<h3 style="text-align: center;"><b>向"徐州美固"王義學(xué)習(xí)</b></h3><h3 style="text-align: center;">程學(xué)軍</h3><h3> "美固"是徐州的一家門窗企業(yè)，最近兩年進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道，陸續(xù)在安徽、山東又建立起二座工廠，形成了歐堡諾、美尚、申匠三個(gè)獨(dú)立品牌，相互支持、相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。</h3><h3><br /></h3><h3> 徐州歐堡諾門窗是美固的老品牌，提供滿足消費(fèi)者需求的普通門窗；山東臨朐的美尚門窗廠依托中歐產(chǎn)業(yè)園的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和便利的配套條件，主要生產(chǎn)高檔門窗；安徽申匠門窗廠側(cè)重的是把普通門窗做精，接受個(gè)性化私人訂制，給客戶提供防盜、遮陽(yáng)、通風(fēng)等更多的選擇。</h3><h3><br /></h3><h3> 王義是土生土長(zhǎng)的徐州人，是美固公司的創(chuàng)始人。我與王義相識(shí)了幾年，因?yàn)楣ぷ鞯木売?，接觸比較多，對(duì)美固的發(fā)展軌跡有了更深入的了解。在我看來(lái)，美固的成功是顯而易見(jiàn)的，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是美固公司的歐堡諾品牌在全國(guó)建立了百余家經(jīng)銷商渠道，美尚、申匠兩個(gè)品牌的經(jīng)銷商隊(duì)伍并行發(fā)展，渠道錯(cuò)位，互為補(bǔ)充；二是美固已經(jīng)形成了一套自己的生產(chǎn)管理方法，這套方法來(lái)自于實(shí)踐的總結(jié)，行之有效；三是美固對(duì)產(chǎn)品的定位和商業(yè)模式有了清晰地判斷，產(chǎn)品檔次形成了臺(tái)階效應(yīng)，營(yíng)造出讓消費(fèi)者輕松購(gòu)物的產(chǎn)品氛圍。</h3><h3><br /></h3><h3> 總結(jié)"美固"成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展有力，這是我撰寫此文的主要原因。</h3><h3><b><br /></b></h3><h3><b> 一、封陽(yáng)臺(tái)，創(chuàng)業(yè)的第一桶金</b><br /></h3><h3> 王義的第一桶金是在徐州封陽(yáng)臺(tái)。二十多年前，徐州和全國(guó)一樣開始興建了很多高樓。封陽(yáng)臺(tái)是業(yè)主裝修的重要部分。當(dāng)時(shí)，徐州有很多人干封陽(yáng)臺(tái)的活兒。那時(shí)的王義只有十七八歲，按理說(shuō)這樣的年齡很難獲得客戶的信任。王義第一個(gè)業(yè)務(wù)是用承諾先干活后收錢，不滿意不要錢的方式獲得的。因?yàn)檫@個(gè)承諾，王義不僅為客戶提供了多種封陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)圖，而且選擇使用了比同行更厚更好地型材。</h3><h3> 俗話說(shuō)：不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。王義封的陽(yáng)臺(tái)是小區(qū)里最漂亮、最實(shí)用、最結(jié)實(shí)的陽(yáng)臺(tái)，就像一面招商的旗幟，王義的業(yè)務(wù)開始應(yīng)接不暇，每天從早干到晚，訂單做不完。也正是從那個(gè)時(shí)候，王義對(duì)門窗的實(shí)用性有了更深入的認(rèn)識(shí)。他說(shuō)："業(yè)主不一定懂門窗，但一定最明白門窗質(zhì)量的好壞。門窗不僅具有裝飾作用，更具有實(shí)用性；如果門窗漏風(fēng)漏水、開啟不靈活、掉扇關(guān)不上，再好的顏值也沒(méi)有用"。</h3><h3><br /></h3><h3><b> 二、設(shè)計(jì)門窗需要個(gè)性化</b></h3><h3> 王義要求銷售員在與客戶溝通中，一定要注意了解業(yè)主門窗所在位置和家庭人口情況。王義認(rèn)為，家庭廚房的面積通常不大，門窗窗臺(tái)要放瓶瓶罐罐，平開窗會(huì)占用過(guò)多的空間；推拉窗對(duì)洞口尺寸有要求，廚房窗最好采用平開上懸的方式，便與日常通風(fēng)和階段性的清潔。另外，廚房窗的執(zhí)手位置不能太高，要考慮到家庭主婦的身高和窗臺(tái)前的灶臺(tái)或櫥柜位置；客廳窗需要最好地景觀和通風(fēng)，窗的分格要合理，要考慮到窗簾對(duì)門窗開啟的影響；小孩的臥室窗通常也是學(xué)習(xí)的地方，盡量不采用推拉窗（如用推拉窗，必須加裝室內(nèi)防護(hù)欄），要考慮到孩子的安全，窗的隔聲是重點(diǎn)；陽(yáng)臺(tái)門窗的設(shè)計(jì)要考慮通風(fēng)和盡量避開在空調(diào)位置設(shè)計(jì)主通風(fēng)門窗，安全、牢固是陽(yáng)臺(tái)門窗設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。</h3><h3><br /></h3><h3> 站在客戶的角度思考問(wèn)題，用給自己定制門窗的心態(tài)設(shè)計(jì)門窗，為客戶多說(shuō)一句話，多想一件事，已經(jīng)成為了王義團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)和文化。</h3><h3><b><br /></b></h3><h3><b> 三、有目的學(xué)習(xí)和工作</b><br /></h3><h3> 王義對(duì)學(xué)習(xí)非常重視，每年都會(huì)安排集團(tuán)高管參與行業(yè)的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)。王義的學(xué)習(xí)不是盲目的，而是有的放矢。工程師學(xué)技術(shù)，多安排參觀國(guó)內(nèi)外行業(yè)展覽會(huì)和技術(shù)培訓(xùn)課；管理人員長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，參觀國(guó)內(nèi)外工廠走市場(chǎng)，做案例分享討論；營(yíng)銷人員靠師傅，傳幫帶是培養(yǎng)銷售員的最好方法。</h3><h3><br /></h3><h3> 王義做事專注，他對(duì)工廠的技術(shù)、管理、生產(chǎn)、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，都設(shè)置了清晰地工作目標(biāo)和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，定人定崗，專心專注，不搞一人多能，而是鼓勵(lì)大家掌握各自的技術(shù)，做一技專長(zhǎng)。王義坦言：正典門窗企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，德國(guó)霍柯系統(tǒng)門窗的商業(yè)模式，德國(guó)恩信格的技術(shù)研發(fā)等等，都給美固的發(fā)展帶來(lái)了積極地影響和借鑒。</h3><h3><br /></h3><h3> 王義不太相信"空降兵"，他更愿意自己培養(yǎng)高管人員。歐堡諾、美尚、申匠三個(gè)工廠的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，都由跟隨王義多年的助理?yè)?dān)任。</h3><h3><b><br /></b></h3><h3><b> 四、全員質(zhì)量管理，培養(yǎng)中堅(jiān)力量</b><br /></h3><h3> 美固每年都會(huì)對(duì)技術(shù)革新、生產(chǎn)管理、銷售精英進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。王義鼓勵(lì)全體人員對(duì)自己的本職工作多想一些、多做一點(diǎn)。王義重視全員質(zhì)量管理，提倡"全員參與，持續(xù)改善"的質(zhì)量管理理念。王義要求企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)要從培訓(xùn)和質(zhì)量意識(shí)的灌輸、初期質(zhì)量目標(biāo)的設(shè)定、開展全員質(zhì)量改善活動(dòng)、推進(jìn)全員常態(tài)化管理四個(gè)方面入手，在班組中推動(dòng)精益化生產(chǎn)，提高勞動(dòng)效率。</h3><h3><br /></h3><h3> 為鼓勵(lì)全體人員鉆研技術(shù)，嘗試新的管理方法，王義在集團(tuán)內(nèi)明確："只要為工作，所有的損失我承擔(dān)"。正是因?yàn)橛辛诉@樣的全員管理氛圍，美固的員工在工作中體現(xiàn)出了更多的主人翁精神。班組就是小團(tuán)隊(duì)，班組長(zhǎng)就是具有足夠權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)者，每片刀具切割多少料、每個(gè)項(xiàng)目用了多少緊固件、每批密封條夠不夠米數(shù)，班組都有統(tǒng)計(jì)。實(shí)際上，美固集團(tuán)的大多數(shù)管理者都是從班組長(zhǎng)中一步一步走出來(lái)的，這已經(jīng)成為美固選拔干部的主要渠道。</h3><h3> 王義說(shuō)：能管理好一個(gè)班組，就能管好二個(gè)班組，也能管好一個(gè)車間和工廠。從一線提拔出來(lái)的人對(duì)生產(chǎn)熟悉，對(duì)企業(yè)有感情，對(duì)工作有責(zé)任感，他們就是美固發(fā)展的中堅(jiān)力量。</h3><h3><b><br /></b></h3><h3><b> 五、善待員工，美固提供高福利</b><br /></h3><h3> 王義對(duì)徐州、安徽、山東三座工廠的員工福利有明確要求：2人一間宿舍，要有空調(diào)、電視、淋浴房；要有乒乓球、臺(tái)球等體育設(shè)施；要有標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量的食堂。</h3><h3><br /></h3><h3> 王義16歲學(xué)徒，深知在外打工的艱辛。他曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)過(guò)，那時(shí)就有一個(gè)志向，將來(lái)開工廠，一定要善待員工，給大家最好的福利。王義重感情，從不會(huì)拖欠員工的一分錢。他說(shuō)："出來(lái)打工，就是想多掙些錢，給家里人更好的生活，我們工廠靠工人的辛勤勞動(dòng)才得以生存和發(fā)展，我就是賣房子也不能拖欠員工的錢"。王義不僅不拖欠員工的錢，只要有機(jī)會(huì)，王義總要給優(yōu)秀員工更多的獎(jiǎng)勵(lì)。每年年會(huì)，美固公司的獎(jiǎng)金總會(huì)超出員工的期望值。</h3><h3> </h3><h3> 去過(guò)美固的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是車間的工人，還是管理者，每一位員工都充滿了自豪感，都在盡職盡責(zé)的做著自己的工作。</h3><h3><b><br /></b></h3><h3><b> </b><b>六、術(shù)業(yè)有專攻，善待合作伙伴</b></h3><h3> 術(shù)業(yè)有專攻，美固集團(tuán)的迅速發(fā)展與王義的經(jīng)營(yíng)理念有直接的關(guān)系。王義對(duì)有知識(shí)、有專長(zhǎng)的人充滿了敬意，他要求采購(gòu)部門要禮貌對(duì)待上門推銷的供貨商，要經(jīng)常參加行業(yè)的展覽會(huì)和技術(shù)交流活動(dòng)，了解行業(yè)最新技術(shù)動(dòng)態(tài)，選用品質(zhì)更好的配套件。</h3><h3><br /></h3><h3> 門窗廠基本都會(huì)有展廳，但大多數(shù)企業(yè)的展廳只停留在樣窗的擺放，缺乏專業(yè)的環(huán)境設(shè)計(jì)。美固的三個(gè)工廠展廳都是請(qǐng)專家做的設(shè)計(jì)，有場(chǎng)景、有感覺(jué)、易體驗(yàn)。在設(shè)計(jì)初期，王義會(huì)用大量的時(shí)間和設(shè)計(jì)師交流自己的想法和理由，反復(fù)論證設(shè)計(jì)方案，還要請(qǐng)企業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)觀看設(shè)計(jì)效果圖提意見(jiàn)挑毛病，確保展廳效果的完美體現(xiàn)。</h3><h3><br /></h3><h3> 王義要求技術(shù)部門要帶著問(wèn)題向配套件供應(yīng)商請(qǐng)教。王義的理由是：我們會(huì)用手機(jī)，但不代表著我們會(huì)設(shè)計(jì)和維修手機(jī)。密封材料、五金、玻璃供應(yīng)商，比我們更懂產(chǎn)品的技術(shù)工藝和生產(chǎn)流程，遇到問(wèn)題應(yīng)該首先找到供應(yīng)商尋求支持和幫助，而不是盲目瞎干，浪費(fèi)時(shí)間成本。</h3><h3><br /></h3><h3> 從徐州走向安徽、山東；從美固走出歐堡諾、美尚、申匠；從學(xué)徒到擁有三家工廠；從封陽(yáng)臺(tái)到零售市場(chǎng)年產(chǎn)25萬(wàn)平米的門窗；二十二年，王義用自己的智慧和勤奮，摸索出的經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒和思考，向王義學(xué)習(xí) 。</h3>