<h3>愿你眼里永遠(yuǎn)充滿光芒，愿你活成自己想要的模樣，大家好，我是三里人家的特聘講師，李樂然。歡迎大家來到我的空中課堂，今天是我們的收官之戰(zhàn)，今天晚上為大家介紹成交轉(zhuǎn)化的攻略。</h3> <h3>那么大家不要擔(dān)心，因?yàn)榻裉焱砩蠘啡焕蠋熅褪莵斫鉀Q大家這些問題的，就是來幫助大家解除客戶的疑慮，那么最后呢，踢好臨門一腳，拿下客戶，做好我們的成交和轉(zhuǎn)化。</h3> <h3>一、清楚代理的主要抗拒點(diǎn)</h3><h3>二、了解常見的錯誤回復(fù)方式</h3><h3>三、針對抗拒點(diǎn)的深度剖析</h3><h3>四、萬能成交話術(shù)公式</h3> <h3>經(jīng)過前段時(shí)間大家的努力，以及，我們?nèi)锶思彝瞥龅哪杲K的動銷活動，我相信大家都鏈接了一批客戶。那現(xiàn)在呢，手上有一部分已經(jīng)體驗(yàn)過我們?nèi)锶思耶a(chǎn)品的家人。但是在面對這樣的家人的時(shí)候，我們往往。不只是希望他們購買我們的產(chǎn)品，體驗(yàn)產(chǎn)品而已，而是希望未來可以長久的影響她，讓她愿意跟我們一起做代理，一起加入我們這份事業(yè)。這才是更長遠(yuǎn)的。眼光。</h3> <h3>我們首先來摸清楚代理在成交的時(shí)候有哪些常見的抗拒點(diǎn)。</h3> <h3>一、清楚代理的主要抗拒點(diǎn)</h3> <h3>那么，究竟大家轉(zhuǎn)化代理的情況如何呢，那根據(jù)我們?nèi)?shí)地去摸牌啊，跟我們?nèi)锶思业募胰巳フ勑?，我們發(fā)現(xiàn)在轉(zhuǎn)化代理的時(shí)候，還是存在一些問題，比如說我們希望對方立刻拿代理。但對方呢，往往會找一些抗拒的理由，那比如說今天已經(jīng)說好了要拿代理。結(jié)果呢，過兩天我們再去做咨詢的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他又改變了自己的意思，然后各種理由去推脫，等等等等，我們就發(fā)現(xiàn)在越是最后臨門一腳的時(shí)候，越是遇到一些阻力。</h3> <h3>接下來我們分為四個方向給大家進(jìn)行講解，第一個清楚代理的主要抗拒點(diǎn)。第二個，了解常見的一些錯誤的回答方式，第三，針對抗拒點(diǎn)，我們?nèi)プ錾疃鹊钠饰?，第四，我們針對抗拒點(diǎn)在給到大家萬能的成交話術(shù)，大家結(jié)合自己的實(shí)際情況，進(jìn)行優(yōu)化和編排。</h3> <h3>接下來我們一點(diǎn)一點(diǎn)的為大家進(jìn)行剖析，我們來看一下。究竟每一個抗拒點(diǎn)有哪些解除的辦法，在日常我們跟意向勾對話的時(shí)候，出現(xiàn)過哪些錯誤的回復(fù)方式，不利于我們做成交，來我看一下。</h3> <h3>所以呀，大家在面對這樣的客戶，我們不需要懊惱，也不需要有任何的遺憾，那么接下來呢，首先我們是平常心，同理心啊，去化解對抗。</h3> <h3>我相信大家做三里人家這么久，應(yīng)該對于代理的抗拒點(diǎn)并不陌生，我們很多時(shí)候。馬上就要達(dá)成意向了，可是呢，對方找到一個理由，比如說，最近沒錢了，那如果可以的話，下個月再說吧，一下子就把我們拒之門外，可能前面都談得很開心，對方呢，對我們也比較認(rèn)同，可是最后讓他掏錢的時(shí)候卻很艱難，這是一種，還有呢，已經(jīng)答應(yīng)我們，確定要做，但是最終政策出來的時(shí)候啊，對方可能支支吾吾，猶猶豫豫，猶豫不決，錯失良機(jī)，那等等，還有各種情況，我們甚至發(fā)消息對方不回的，或者是找出一些理由。來做一些抗拒的。那么相信大家都對這些抗拒點(diǎn)有自己的理解，但是你知道嗎，哪些抗拒點(diǎn)才是主要抗拒哪些是假性抗拒呢。</h3> <h3>接下來樂然老師就把我們在做這份事業(yè)中主要的抗拒點(diǎn)給收集整理出來，再結(jié)合我們?nèi)锶思业膶?shí)際情況，進(jìn)行調(diào)查問卷的這種摸牌。那么我們得出一個排序，就是在客戶跟我們實(shí)際對話過程中，哪些抗拒點(diǎn)是主要他們會經(jīng)常找到的，那么針對這些我們拿出相應(yīng)的話術(shù)，就能夠解除大多數(shù)的抗拒。</h3> <h3>來，我們打開幾張圖片一起查看一下，這是經(jīng)過我們大數(shù)據(jù)得出的。意向客戶最主要拿到的，抗拒我們的理由，有一些是真實(shí)的，有一些可能是假性拒絕，那么接下來我們根據(jù)這些抗拒點(diǎn)來逐一進(jìn)行講解，來看一下跟大家心中的排序是否吻合，首先被拒絕，最多的事沒做過，怕賣不出去，第二多的。是微信，里面好友比較少，第三個。沒錢，第四個，我不想囤貨，不想拿貨，在家，第五個，老公不支持，家人不支持。第六個，還有不太好意思發(fā)圈兒，怕?lián)p害人脈關(guān)系的。那么第七個呢，是時(shí)間不足啊，然后面的還有幾個，大家分別看一下，老微商被傷害過。公司老板不讓做微商。</h3> <h3>首先，我們分析第一種，就是我沒錢，很多時(shí)候介于對方已經(jīng)深度了解我們的產(chǎn)品，了解完三里人家的公司。也就是說很可能對方也體驗(yàn)過產(chǎn)品。但是我們一旦讓他拿代理的時(shí)候，他就告訴我們沒錢。其實(shí)這個時(shí)候我們要做的是先分析一下客戶是真的沒錢嗎，其實(shí)并不是這樣的，很多時(shí)候說沒錢不是真的沒錢，他只是想找一個。去抗拒你的理由，可能我們的信任還沒有完全做足，但是在現(xiàn)代社會，你說真的沒錢是幾乎不存在的，我們有很多種方式可以拿到錢。比如說像親朋好友先去借一些?；蛘呤俏覀冎苯佑行庞每ɑ▎h等都可以，讓我們先能過這一關(guān)。</h3> <h3>來，我們冷靜下來分析一下，首先沒錢的人都特別需要錢，他也很想賺錢，所以我們在解除這樣的抗拒的時(shí)候，首先要告訴她啊，自己在剛加入時(shí)也沒錢，大多數(shù)微商后來做的比較大的，像我們?nèi)锶思业拇髨F(tuán)隊(duì)長，不也是從一開始身無分文，甚至是還欠債的情況下，我們有勇氣，有膽量，有魄力，加入以后，慢慢的越來越有錢，通過自己的努力不斷的，我去蛻變，然后改變了自己的命運(yùn)嗎。</h3> <h3>好的，了解完第一個接下來啊，我們來看異議二，害羞啊，不想發(fā)朋友圈。</h3> <h3>所以我們可以先舉自身的例子，自己在剛進(jìn)入時(shí)其實(shí)也沒錢，那么把親身經(jīng)歷告訴給他聽，最后呢，通過個人的努力，半年以后我們現(xiàn)在的收入有多少，那么計(jì)算一下一年的收入有多少，如果這個時(shí)候我們能給到一個財(cái)富的計(jì)算，比如你投入2000，那么一年以后你就能賺到幾萬，用這種方式首先能夠讓他的心更加的平和，來聽你講解下去，我們用同理心，結(jié)合自身案例，最后給到財(cái)富的計(jì)算。</h3> <h3>好的，剛才的第一個思路呢，是比較理性的看法，我們切切實(shí)實(shí)地告訴他我們做了一些什么，是如何做到的，現(xiàn)在是如何蛻變的，然后我們的財(cái)富是如何計(jì)算的，那么接下來我們用感性的方法，我們可以這樣講，你要為孩子著想，你可以沒錢，這么委屈的過自己的生活，可是你不能讓孩子跟著你受罪啊，你得找出路，想辦法給孩子更好的明天。大家看一下這樣子講，對方就容易被打動。</h3> <h3>那除了感性和理性的一些解題思路，我們還要知道。有的時(shí)候我們得從實(shí)用主義出發(fā)，你，比如說咱們的切實(shí)茶可以去濕氣。那即使對方?jīng)]錢去拿代理。但是他總得自己要用吧，要喝吧對吧，那我們拿了代理以后啊，自己喝著更便宜，何樂而不為呢。</h3> <h3>首先，我們來解讀一下這個不好意思發(fā)圈兒背后的心理行為，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)是有很大一部分客戶，因?yàn)榕挛覀冏鑫⑸滩粩嗟乃⑵翐p害了人脈的關(guān)系，實(shí)際上他對我們?nèi)锶思业奈⑸滩惶私?，因?yàn)槲覀兂珜?dǎo)的價(jià)值觀就是不要一味的發(fā)硬廣告，所以我們發(fā)現(xiàn)這類客戶的臉皮是比較薄的，如果大家試圖強(qiáng)硬的去扭轉(zhuǎn)他的價(jià)值觀，告訴他沒什么不好意思，就是要大膽的發(fā)，這樣才能賺錢，你會發(fā)現(xiàn)他首先心里面就直接給你了一道墻，你很難走入他的內(nèi)心。</h3> <h3>其實(shí)我們換一個角度來看，越是之前害羞的人，越是對自己的朋友比較珍惜的人。往往他在做微商的時(shí)候是比較有優(yōu)勢的，因?yàn)橹暗哪切┱\信，那些認(rèn)可，那些靠譜都會帶來更多的信任，而信任就值錢的。</h3> <h3>所以我們也推導(dǎo)出這樣的異議處理該如何操作，那么對方本身臉皮就薄，是比較誠懇的那種人，我們可以直截了當(dāng)?shù)母嬖V他，親愛的，你很真誠，也很善良，其實(shí)我跟你之前一樣，也非常害羞，但我做微商以后啊，我發(fā)現(xiàn)害羞不僅僅不是我的短板，反而更加有利于我的微商，更有利于別人對我的信任，我在做的時(shí)候大多數(shù)人就直接支持我。因?yàn)槲覐膩矶紱]有做過</h3> <h3>只有自己不要臉，成功了，別人才會給你臉</h3> <h3>那么我們解除了思路，也非常清晰了，第一個，首先要讓她沒有壓力，要讓他感覺到我們的責(zé)任感，我們可以這樣說，親愛的，拿了產(chǎn)品賣不掉所的。掙到錢都是你的。</h3> <h3>那么所有的人真的討厭微商這件事情的本身嗎，其實(shí)我們看也未必，大多數(shù)人討厭的不是微商的本身，而是微商帶來的讓他生活啊，給他增添麻煩的這種結(jié)果，比如說發(fā)朋友圈去刷圈兒，你影響了他的閱讀，朋友圈兒體驗(yàn)，那你說他鬧不鬧心，當(dāng)然鬧心，所以如果我們改變這種方式，那對方很可能認(rèn)同我們的人品，從而也慢慢接納微商這個事物，我們只分享美好的事物和東西，不要發(fā)硬廣告，那大多數(shù)呢，給予我們的人品這么好，就會有很多人無條件的去相信，所以，越是害羞人可能反而越適合去做微商。</h3> <h3>如果我們留心去觀察，我們就會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)大多數(shù)團(tuán)隊(duì)長在剛剛加入的時(shí)候，也并不是上來好友就很多。而是他的人品一上來就比較好。</h3> <h3>好的，接下來我們給大家介紹最后一種，家人不支持這種情況，我們該如何進(jìn)行異議處理。</h3> <h3>那么大家通過我們的分析啊，就能理解到，首先。人品。是非常非常重要的，在我們社交電商這個領(lǐng)域里面，我們越真誠，信任感越強(qiáng)，那么最后呢，別人能給到我們好的回饋就越多，那同時(shí)我們做微商。不要狂發(fā)廣告，亂刷屏，這樣會影響到別人的生活，我們多分享自己，多分享美好，多傳播正能量，我們拿到產(chǎn)品以后還和以前一樣多發(fā)發(fā)自拍，多說說這個產(chǎn)品的體驗(yàn)，那這樣子就可以賣出東西了。</h3> <h3>那么第三個呀，很多人很愛惜面子，可以這樣說是沒有意義的，現(xiàn)在的面子根本不重要，或者別人并沒有你想的那么關(guān)注你，只有自己不要臉，成功了別人才會給你臉。這句話很糙，但是呢，聽起來很有道理。</h3> <h3>大家發(fā)現(xiàn)。其實(shí)一旦跟我們的客戶去講這些故事之后，客戶能夠快速的認(rèn)同。其實(shí)他心里也知道自己不能一事無成，不能什么都依賴?yán)瞎?，也就是說得自己有自己獨(dú)立的事業(yè)。</h3> <h3>好的，各位三里人家的家人，我們來回顧一下今天課程主要內(nèi)容，首先我們給大家一張圖片，那通過圖片的大數(shù)據(jù)我們看到，現(xiàn)在呀我們意向客戶經(jīng)常會給到我們的抗拒理由。</h3> <h3>接下來我們進(jìn)入第三個教學(xué)，第三個意義一般是沒有做過，我怕買不出去，很多家人，其實(shí)他挺想加入我們?nèi)锶思疫@份事業(yè)。但是呢，之前從來沒有接觸過銷售，也沒有在微信上推薦過東西，所以心里面還是比較打鼓的，忐忑不安，沒有很強(qiáng)烈的自信，這個時(shí)候就需要我們正面滴去引導(dǎo)了。</h3> <h3>同樣的，我們還是先分析一下這類客戶背后的啊，心里的一些波動。那么我們發(fā)現(xiàn)這類客戶啊，是剛才我們圖片中占比最多的客戶，所以大家一定要重視。他們的特點(diǎn)呢，往往是不太自信，極度缺乏安全感，我們在聊天的時(shí)候一定要注意啊，責(zé)任感，安全感的這種建立。甚至提前為他規(guī)劃好接下來的事情，讓他少一些擔(dān)憂，減小他的壓力，那么這樣的情況下，她加入的概率就大了很多。</h3> <h3>接下來要把咱們的優(yōu)勢給體現(xiàn)出來，解除他的后顧之憂，從你一進(jìn)來咱們?nèi)锶思疑虒W(xué)院就給你安排了新人的七天爆破課程，你聽完之后可以。妥善的能夠幫助你，學(xué)會微商的基本操作，以及如何順利出單，你只要認(rèn)真聽，認(rèn)真記，認(rèn)真執(zhí)行，保證你絕對立刻就能開門紅。那接下來呢，我們可以給對方講解一個啊，我們新人華麗轉(zhuǎn)身這樣的案例啊，去佐證我們這些規(guī)劃。</h3> <h3>最后呢，我們可以從自身說起，因?yàn)榇硇湃蔚亩际亲约骸Ｋ晕覀円惨f啊，我們要抽出一些時(shí)間來對你進(jìn)行幫扶啊，手把手一對一教你吸粉，引流啊，怎么去溝通，賣貨話術(shù)，那么對你一對一負(fù)責(zé)。當(dāng)我們通過這三個點(diǎn)。去整個的咨詢，我相信啊，意向代理，意向客戶一定會有所行動，最后呢，能夠成功加入的。</h3> <h3>接下來我們看第四個疑點(diǎn)，在很多時(shí)候我們的客戶會跟我們這樣講，我朋友圈兒沒有多少人。那怎么賣的出去呢，就算你給我，比如說我只有45個人，也只有45個人看到，請問我如何做大做強(qiáng)，什么時(shí)候才能賣到一天出貨幾百單，幾千單，或者是突然招到幾十個代理。我朋友圈兒一共有45個人，我該怎么辦。</h3> <h3>其實(shí)當(dāng)我們冷靜下來思考，發(fā)現(xiàn)如果對方的人脈少，對方有抗拒是非常正常的，他朋友圈一共只有那么多的好友，你指望他突然加入，然后立刻爆發(fā)，恐怕不太現(xiàn)實(shí)，但這個時(shí)候我們也要能夠很好的啊，幫助我們的意向客戶來理清他思想的認(rèn)知。并不是在個客戶少啊，自己就沒有機(jī)會做大。哪一個大的團(tuán)隊(duì)長，咱們?nèi)锶思夷敲炊啻髨F(tuán)隊(duì)，長不都是從很少的微信好友開始做什么，慢慢的能力起來了，能量越來越，大自然會吸引更多的人追隨，這時(shí)候才變成粉絲。所以都是從好友掃到慢慢好友多，粉絲多的過程。</h3> <h3>他在平時(shí)生活中本身就幫助別人非常多，就不斷的在積累別人對他的信任，那同時(shí)可能這個人的格局也很大，很舍得別人，甚至大多都欠他點(diǎn)什么，于是一旦他開始加入三里人家做咱們?nèi)锶思业拇恚诎l(fā)圈兒，希望別人支持他的時(shí)候，馬上就人支持他，如果說第一次支持他是勤奮。是用了自己在別人心中的心理賬戶。那么接下來別人在拿到產(chǎn)品以后，你會發(fā)現(xiàn)她體驗(yàn)完我們?nèi)齻€產(chǎn)品，覺得非常非常的好，比如說咱們芡實(shí)茶喝的時(shí)候去濕氣，效果比較好啊，然后將火。OK，對方很可能就產(chǎn)生了復(fù)購兒，一來二去，由于你格局比較大，很可能又給他買一些小禮物等等，我們之間的關(guān)系就越來越好，那最后的人家選擇加入三里，人家跟著你干。</h3> <h3>所以，其實(shí)我們撬動一個點(diǎn)，就能撬動對方背后的一整個面，也就是說他的所有資源。所以我們真正要做的，我們的思路應(yīng)該是我們首先現(xiàn)有的這些客戶，現(xiàn)有的這些好友是不是都是我們的粉絲，如果我們做人比較一般，那很可能我們確實(shí)激活不動。如果你認(rèn)為對方平時(shí)為人處事，人品還是很不錯的，信任感很強(qiáng)，很靠譜，那你就大膽地鼓勵她，加入我們?nèi)锶思野桑驗(yàn)檎娴乃男湃问强梢宰儸F(xiàn)的。</h3> <h3>那么從這里看來，我們解題的思路也非常清晰了，你不是一個人在戰(zhàn)斗。就像我們剛剛加入的時(shí)候，我們的微信也只有幾十個好友，甚至可能比你還差，但現(xiàn)在我已經(jīng)有3000多個微信好友，那同時(shí)在3000多個人里面，我已經(jīng)招到了40多個代理。當(dāng)我們這樣講的時(shí)候，對方就有信心。</h3> <h3>那么我們不僅要告知對方這樣的思路和理念，讓他知道。更多的好友是通過裂變完成的事，通過我們撬動一個點(diǎn)，帶動一整個面來完成的，同時(shí)我們還要積極的輔助對方，讓對方切實(shí)增加粉絲。因?yàn)楫?dāng)我們影響的邊界不斷的再擴(kuò)大，我們成交的概率也在不斷的提升。</h3> <h3>那么記得在前幾節(jié)課里面，我們給大家了一些比較實(shí)用的啊，我們加粉的方法，那OK，當(dāng)這個客戶選擇加入代理時(shí)，我們也要毫無保留的給他教學(xué)這些方法，并且?guī)еe極的去實(shí)踐啊，知道對方確實(shí)完成了好友的初始的積累，這就非常重要。</h3> <h3>在這個意義里面，家人不支持我們，一般包括呀，老公不支持，還有父母不支持。在這里面，老公不支持，占了非常大的部分，男人在家里往往希望能夠把控所有的事情，控制欲非常強(qiáng)，這也是很正常的事情，那我們希望去做新的事物，老公啊，有所不理解也很正常。</h3> <h3>其實(shí)在這樣的強(qiáng)權(quán)家庭里面，我們希望這樣的妻子能夠跟隨我們一起做事業(yè)，是他自己非常明智的選擇，因?yàn)槔瞎荒芤揽恳惠呑樱芏鄷r(shí)候，你在家里把孩子也帶好了，把飯也做好了，把家里收拾干凈了。但是就因?yàn)槟銜枰焓终依瞎X，你需要手心向上，可是當(dāng)你這一刻，你所有的都是錯的，男人說，你不是，你就不是。因?yàn)槟銢]有掙錢，就這么一句話。</h3> <h3>其實(shí)并不是在家把孩子帶好了，做三轉(zhuǎn)女人，這樣的女人最美。而是有自己獨(dú)立的事業(yè)在做。然后呢，跟老公可以各負(fù)責(zé)，一個板塊兒都能夠一起促進(jìn)這個家庭變得更好，為老公，為家庭分擔(dān)責(zé)任，這樣的女人才最美。這也是男人希望女人該有的樣子。</h3> <h3>所以我們要去引導(dǎo)我們的客戶，告訴他們什么是正確的價(jià)值觀，那首先要告訴她，你不是一個人在戰(zhàn)斗，我們加入的時(shí)候其實(shí)老公也不支持。就是可以把自己在加入時(shí)，老公不支持這樣的案例舉出來啊，包括一些跟老公斗智斗勇的故事啊，比如說一開始做的時(shí)候老公不支持啊，我把咱們?nèi)锶思业漠a(chǎn)品放到床底下，等老公上班了，我在偷偷的發(fā)貨，那最后啊，沒想到半年我就通過這個事業(yè)賺了一些錢，我在老公生日的時(shí)候給他換了一雙新皮鞋，哎呀，老公真是開心壞了呀，那現(xiàn)在老公身上的那所有的衣服都是我買的，老公見到人都夸啊，這個老婆特別好啊，能干，金米。你會發(fā)現(xiàn)女人真的是要獨(dú)立的，不然一輩子都會被別人壓著過。</h3> <h3>接下來，我們對于這些抗拒的理由一個一個地進(jìn)行剖析，比如說沒錢的該怎么處理，害羞不想發(fā)，不敢發(fā)朋友圈的，我該如何應(yīng)對，沒做過怕賣不出去的，這一部分人，我們?nèi)绾芜M(jìn)行疏導(dǎo)，那么也涵蓋了朋友圈兒，沒有多少好友啊，信心不足的人，我們怎么去扭轉(zhuǎn)他的觀念，最后啊，家人不支持這種情況該如何巧妙化解，我們都給到相應(yīng)的內(nèi)容。</h3> <h3>那么歸根結(jié)底啊，這些回答都有一些共同點(diǎn)，比如說首先我們不要去譴責(zé)客戶，好像跟我們聊了那么久，最后也沒有成交，我們應(yīng)該站在他的角度，用同理心去化解對抗，先跟他站在同一條戰(zhàn)線。接下來到我們深度了解完他的需求之后，針對他的情況去做一些梳理，去做一些啊，自己切身體會去告知對方，同時(shí)舉出自己的一些案例，那么，一旦我們本身就是懷著一顆希望，能夠幫助他的心，去跟她談話，往往最后的結(jié)果都會越來越好。</h3> <h3>OK，各位三里人家的家人，那么今天咱們這場課程就結(jié)束了，隨著本節(jié)課的結(jié)束，我們線上課程的系列課到此也有一個完結(jié)，衷心的希望大家通過這些的現(xiàn)場課能夠?qū)W有所獲，也非常期待大家能夠取得越來越好的成績，也衷心的祝福，三里人家的明天會。越來越好，我們發(fā)現(xiàn)在生活中，頭等艙可以優(yōu)先登機(jī)，銀行的VIP也可以不用排隊(duì)，演唱會最貴的票位置也最好。各位，這個世界從來都不平等，你有多努力就會有多特殊，三里人家的各位家人，加油。</h3>