<p>????【營(yíng)銷(xiāo)案例1??】—解放路支行 閆文娟</p><p> ????營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)：將客戶他行資金轉(zhuǎn)換成新規(guī)理財(cái)，金額82萬(wàn)。</p><p> 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：調(diào)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)調(diào)取，客戶之前辦理過(guò)30萬(wàn)定期存款后，前段時(shí)間通過(guò)與客戶電話聯(lián)系，告知客戶是我行貴賓客戶，我行配備了專職理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一進(jìn)行客戶服務(wù)，并將客戶邀約到網(wǎng)點(diǎn)更換了貴賓卡，客戶表示之前沒(méi)有被這么重視過(guò)，并透露在他行還有閑置資金，給客戶介紹了存款保險(xiǎn)的安全性以及新規(guī)理財(cái)可以提前鎖定收益?？蛻舯硎靖兄x認(rèn)可，今日再次與客戶聯(lián)系將他行85萬(wàn)資金也轉(zhuǎn)入我行轉(zhuǎn)換為新規(guī)理財(cái)，實(shí)現(xiàn)資金收益的最大化。</p><p>??????????????????????</p> <p>????【營(yíng)銷(xiāo)案例2?? 】—奎屯支行龐惠娟</p><p>????營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)：行外吸金180萬(wàn)</p><p> 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：客戶為工程業(yè)務(wù)老總，為各家商行重點(diǎn)維護(hù)客戶，臨近年末，各類(lèi)款項(xiàng)陸續(xù)結(jié)算，他行也在關(guān)注，我們一直以來(lái)從不放松維護(hù)，讓客戶體驗(yàn)良好，近期聽(tīng)說(shuō)政府將兌付部工程款，今日打電活溝通，推薦各類(lèi)適合產(chǎn)品，客戶滿意度較高，將他行資金轉(zhuǎn)入我行，日后對(duì)此客戶仍加強(qiáng)維護(hù)，力爭(zhēng)留存更多資金。個(gè)人客戶的維護(hù)不能只是一朝一夕的服務(wù)，在于日常的精心維護(hù)和多方信息的收集，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及時(shí)與客戶溝通交流，力爭(zhēng)增加客戶滿意度，從而提升客戶貢獻(xiàn)度。</p><p>??????????????????????</p> <p>????【營(yíng)銷(xiāo)案例3??】—州分行營(yíng)業(yè)部 李靜</p><p>????營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī):將客戶預(yù)轉(zhuǎn)農(nóng)行40萬(wàn)留在我行</p><p> 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程:我的管戶客戶購(gòu)買(mǎi)了一處院落，要給對(duì)方支付余款40萬(wàn)元，和他一起來(lái)的買(mǎi)方要求將資金打入到農(nóng)行賬戶，經(jīng)我和管戶客戶一同勸說(shuō)將資金轉(zhuǎn)入到了我行銀行卡，從以下幾點(diǎn)勸說(shuō):1，轉(zhuǎn)入他行要收取手續(xù)費(fèi);2,通過(guò)人臉識(shí)別，在智能終端上就可以查出他沒(méi)有帶的工行卡卡號(hào)，轉(zhuǎn)入資金后，再通過(guò)我的賬戶查詢到賬戶余額，讓客戶放心;3.向客戶推薦了我行的金融產(chǎn)品，客戶表示回去考慮，并留下我的聯(lián)系方式，可以隨時(shí)跟我聯(lián)系。</p><p>??????????????????????</p> <p>????【營(yíng)銷(xiāo)案例4??】—察布查爾支行李娜</p><p>????營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)：客戶賬戶活期余額15萬(wàn)，行外轉(zhuǎn)入3萬(wàn)，存為3年期定期存款</p><p> 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程巧用系統(tǒng)數(shù)據(jù)：通過(guò)留意臨界客戶名單，我注意到最近有一位客戶賬戶內(nèi)活期金額有所增加，原因?yàn)闇?zhǔn)備給孩子在內(nèi)地買(mǎi)房子，一直未續(xù)做理財(cái)。通過(guò)系統(tǒng)電話聯(lián)系客戶，了解到客戶孩子房子已買(mǎi)，目前卡上剩余的資金暫時(shí)不用，我提示客戶金額放在卡上利息很低，并給他計(jì)算了10萬(wàn)元3年定期利息，客戶認(rèn)可我行3年定期利率，我建議客戶歸集他行存款一起存入定期，客戶表示認(rèn)可，同意從農(nóng)行再加入3萬(wàn)元共計(jì)18萬(wàn)存3年期定期存款。電話溝通后我提醒以后有任何業(yè)務(wù)需要都可以聯(lián)系我，這讓客戶感受到我的服務(wù)。后續(xù)跟蹤：已添加客戶微信，并建議客戶保存我的手機(jī)號(hào)碼。</p><p>??????????????????????</p> <p>????【營(yíng)銷(xiāo)案例5??】—新華中路支行 帕麗扎</p><p>????營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī):針對(duì)大額取現(xiàn)的到期客戶成功挽留資金</p><p> 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程:今日通過(guò)系統(tǒng)查詢到我管戶客戶有一筆大額定期明日到賬、電話通知發(fā)現(xiàn)客戶今日早上已到網(wǎng)點(diǎn)預(yù)約大額取現(xiàn)準(zhǔn)備取走所有的錢(qián)分給子女、稱她的三個(gè)孩子都沒(méi)有工行卡、通過(guò)給客戶講解取這么多錢(qián)一方面是不安全也不方便、另一方面告知客戶可以讓子女都到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)辦卡再把錢(qián)分著轉(zhuǎn)到他們每一位的卡里、他們?cè)俨挥玫馁Y金還可以辦理定期或者辦成理財(cái)增加收益、并且這樣手上也會(huì)有轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)憑證、能避免后期一些不必要的糾紛，客戶聽(tīng)了之后感覺(jué)這個(gè)建議很不錯(cuò)取消了大額取現(xiàn)預(yù)約、并說(shuō)明天就帶孩子們到網(wǎng)點(diǎn)辦卡并轉(zhuǎn)入他們的卡里。</p><p>??????????????????????</p> <p>????【營(yíng)銷(xiāo)案例6??】—特克斯支行高雨朦</p><p>????營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)：外行轉(zhuǎn)入100萬(wàn)，存為3個(gè)月大額存單。</p><p> 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：這是一位相對(duì)熟悉的客戶，家中做生意，在此次與該客戶打電話過(guò)程中了解到客戶最近手中在他行有閑錢(qián)且最期沒(méi)有使用打算，我提示客戶金額放在卡上利息很低，且可以把資金整合到一起做好資產(chǎn)配置，因客戶家中是做生意的，同時(shí)也給客戶介紹了貸款業(yè)務(wù)，客戶表示認(rèn)同，因客戶家中做生意，表示此筆資金并不能存為長(zhǎng)期產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)溝通存為3個(gè)月大額存單。</p><p>??????????????????????</p> <p>????【營(yíng)銷(xiāo)案例7??】—州分行營(yíng)業(yè)部 蘇俊</p><p>????營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)】 客戶17萬(wàn)元定期到期，增加3萬(wàn)元，存大額定期20萬(wàn)元</p><p> 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：通過(guò)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)查看系統(tǒng)數(shù)據(jù)：通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)調(diào)取個(gè)人管戶資金分布后，我注意到一名客戶迪某定期存款到期，金額17萬(wàn)元。 電話聯(lián)系客戶：用外呼電話撥通客戶電話，告知客戶我是xxx網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，是他在本行的專屬客戶經(jīng)理；接著，提醒客戶定期存款到期，同時(shí)告訴客戶我行一年期大額存單利率，他還差一點(diǎn)就可以存成我行大額存單了，建議客戶將他行零散資金轉(zhuǎn)入我行辦理大額存單，以便可以享受我行高收益存款產(chǎn)品，客戶對(duì)此感到認(rèn)可。 后續(xù)跟蹤：添加客戶微信，建議客戶保存我的手機(jī)號(hào)碼。</p><p> 個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，結(jié)合客戶所擁有的產(chǎn)品尋找高一級(jí)的產(chǎn)品，采用湊整的方法去做吸金，從客戶利益出發(fā)，積極溝通。</p><p>??????????????????????</p> <p>????【營(yíng)銷(xiāo)案例8??】—奎屯支行 李華</p><p>????營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)：客戶6萬(wàn)元定期到期，增加10萬(wàn)存定期三年16萬(wàn)。</p><p> 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：調(diào)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)調(diào)取，我網(wǎng)點(diǎn)定期到期客戶名單后，我注意到客戶的定期存款一直都是在一年期自動(dòng)轉(zhuǎn)存，通過(guò)與客戶計(jì)算一年期到期自動(dòng)轉(zhuǎn)存和客戶直接存三年定期利息的差額。建議客戶把利息的零頭湊成整數(shù)，存成三年期定期存款?？蛻魧?duì)此表示感謝，并從他行轉(zhuǎn)入10萬(wàn)元現(xiàn)金，在柜面存入三年期定期存款，以便享受高收益的存款產(chǎn)品，客戶對(duì)此感到認(rèn)可。后續(xù)跟蹤添加客戶微信，建議客戶保存手機(jī)號(hào)碼。</p><p>??????????????????????</p> <p>????【營(yíng)銷(xiāo)案例9??】—阿江街支行 翟玉清</p><p>????營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)：預(yù)約客戶113萬(wàn)活期轉(zhuǎn)保本理財(cái)</p><p> 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程:今日發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)一位60歲女性卡內(nèi)資金提升至百萬(wàn)，屬于陌生客戶資產(chǎn)提升，查詢流水，該客戶近月余幾乎每天1筆5萬(wàn)元他行轉(zhuǎn)賬，非常穩(wěn)定的進(jìn)賬，推測(cè)其可能未持有身份證或者不太了解銀行辦理業(yè)務(wù)的規(guī)則等原因，偶然性收入可能性較大，根據(jù)客戶年齡致電客戶推薦大額存單保本理財(cái)，了解客戶資金可能近期內(nèi)使用，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步溝通，客戶表示短期保本理財(cái)可以了解一下，試著邀約客戶，客戶同意下周來(lái)網(wǎng)點(diǎn)了解相關(guān)辦理流程，與客戶會(huì)面時(shí)詳細(xì)了解客戶資金來(lái)源使用等情況。</p><p> ????案例啟示:平時(shí)我們系統(tǒng)內(nèi)觸發(fā)大額提示一般在20萬(wàn)以上，大多數(shù)客戶選擇小額分批轉(zhuǎn)出或者轉(zhuǎn)入不會(huì)觸發(fā)大額提示，有時(shí)候會(huì)導(dǎo)致我們難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶資金變動(dòng)，難以及時(shí)掌握客戶資金變動(dòng)，今后還需要多了解客戶，不能單純依賴資金變動(dòng)提醒。</p><p>?????????????????????</p> <p>????【營(yíng)銷(xiāo)案例??】—伊寧支行孫愛(ài)玲</p><p>????營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)：客戶11月末轉(zhuǎn)入我行57萬(wàn)元沖刺存款任務(wù)，通過(guò)七天通知存款留存客戶50萬(wàn)元資金。</p><p> 【營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程】 巧用通知存款留住客戶存款：</p><p>2020年11月末，為完成11月末沖刺存款任務(wù)，我的一位朋友朱先生從他行轉(zhuǎn)入一筆57萬(wàn)元的活期存款，當(dāng)時(shí)朱先生就向我表示，該筆存款不能保證到年底，可能隨時(shí)要用。當(dāng)天我通過(guò)系統(tǒng)查詢發(fā)現(xiàn)朱先生在我們過(guò)往資金金額大，頻繁，但是留存量很少，經(jīng)與朱先生溝通了解，其做生意資金隨時(shí)要用，為方便轉(zhuǎn)款，在四家銀行都有存款，且都是活期存款。</p><p> 今天在銳道老師的啟發(fā)下，我試著打電話向朱先生介紹了我行七天通知存款業(yè)務(wù)，及七通知存款存取的靈活性，其存款利率與活期存款的差異，并告訴朱先生先將七天通知存款到期日預(yù)約到明年三月底，如果要用時(shí)可以將到期日俢改到要用的那一天，只要超過(guò)七天，就能享受到近四倍活期存款利率的收益，我還用案例介紹了100萬(wàn)元七天通知存款一個(gè)月與活期存款相差的金額。</p><p> 朱先生聽(tīng)后很感興趣，表示如果有這種短期的定期存款工具，他每個(gè)月的汽車(chē)加油錢(qián)就夠了，他愿意將一些短期不用的資金集中到工商銀行來(lái)。溝通完朱先生就在手機(jī)銀行中辦理了：一筆50萬(wàn)元的七天通知存款，并將存款截圖發(fā)給了我。</p><p> 【案例啟示】通過(guò)今天與朱先生的聯(lián)系溝通，不僅讓我樹(shù)立了對(duì)工行產(chǎn)品的信心，也讓客戶感受到我們工行人的善意和對(duì)客戶掙錢(qián)不易的體貼；為保證與朱先生的長(zhǎng)期聯(lián)系，我又提示朱先生，如有暫時(shí)不用的資金可以聯(lián)系我，我可以根據(jù)資金留存時(shí)間的長(zhǎng)短給出不同的資金配置方案，同時(shí)我建議朱先生近期一定抽出時(shí)間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)和我見(jiàn)一面，朱先生表示十分感謝我能為他著想；最后，我還向朱先生介紹了我行的大額定期存款業(yè)務(wù)，建議朱先生有時(shí)間了歸集一下他行零散的資金到我行，以便享受我們更高收益的不同產(chǎn)品，朱先生對(duì)此表示十分認(rèn)可。</p><p> 【后續(xù)跟蹤】與朱先生添加客戶微信，提醒客戶保存我的手機(jī)號(hào)碼，建議客戶急用資金時(shí)，先支付他行收益低的的活期存款。</p><p>?????????????????????</p>