<div>汽車銷售公司客流銳減，銷量下滑；銷售經(jīng)理怪市場沒有做好活動(dòng)，沒有客戶，沒有客戶就沒有銷量。</div><div><br></div><div>那么傳統(tǒng)的我們汽車銷售公司的廣宣活動(dòng)：</div><div><br></div>參加各種外展，投放傳統(tǒng)廣告，漫天發(fā)傳單，訂車送禮品砸金蛋，人為放大潛客意愿的顆粒度，犧牲毛利引流等等，不一而足。<div><br><div><b>如何增加獲客新渠道，是解決獲客難題的核心認(rèn)知起點(diǎn)。</b><br></div><div><br></div><div>先想辦法增加獲客渠道，再逐條梳理獲客方法，才是解決困擾的短期與長期并行的正確邏輯。<br></div></div> <b>渠道一：自然到店獲客</b><br><br>通過自然到店獲客的解決方案，每家門店駕輕就熟；<br><br>例如車展<div><br>參加吧，效果差強(qiáng)人意，價(jià)格戰(zhàn)打得毛利犧牲巨大。<br><br>不參加吧，畢竟有路過客流，說不定能爭取到一些。<br><br>也有為了參展而參展，否則無法通過考核。<br><br>面對如此尷尬，資源投入效率永遠(yuǎn)是唯一的硬指標(biāo)，可以用它不斷評估與研判投入的必要性，制定提高投入效率的改善方法。<br><br>其他傳統(tǒng)方法均要以資源投入效率做反向評估，去蕪存精，留下最適合本店的拳頭方法，反復(fù)打磨，其余勞民傷財(cái)?shù)模敛华q豫地打入冷宮。<br><br>另外，自然到店獲客中最容易忽視的是客流單位。目前4S店多以“批”來計(jì)量客流，如12月1日到店10批客流，這10批客流的人數(shù)很可能是大于10人。<br><br>在線下場景中，超過8成為一批次多人到店，也就是說購買人往往結(jié)伴而行。我們以往關(guān)注到的是隨行人對購買人決策的影響度，卻絕少將隨行人列為潛客進(jìn)行登記管理與未來跟進(jìn)。<br><br>問題來了。<br><br>如何探尋隨行客流的消費(fèi)需求？<br><br>如何登記管理隨行客流？<br><br>想明白這兩個(gè)問題，自然到店客流發(fā)生倍數(shù)級增長是必然結(jié)果。<br><br><b>渠道二：新媒體獲客</b><br><br>2020年伊始，新冠疫情促使全國停擺，從那時(shí)起，汽車經(jīng)銷商開始大面積介入新媒體。<br><br>那個(gè)時(shí)候，全國人民都居家禁足，汽車銷售公司想著通過抖音、快手等視頻新媒平臺，多些露出，既緩解了團(tuán)隊(duì)消沉，又為受眾帶來有價(jià)值的內(nèi)容輸出。<br><br>廣義上講，新媒體泛指傳統(tǒng)媒體外的所有平臺，包含垂直類汽車媒體。<br><br>中國從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代又從圖文傳播到視頻傳播，可謂斗轉(zhuǎn)星移。<br><br>有圖文為主的綜合類媒體，如微博、微信公眾號、今日頭條、知乎類問答平臺等，有視頻媒體，如抖音、快手、小紅書等。不勝枚舉。<br><br>有網(wǎng)絡(luò)大V曾說，當(dāng)下所有商業(yè)都值得用抖音重新做一遍。<br><br>雖然觀點(diǎn)稍顯偏執(zhí)，但從中不難看出抖音已占據(jù)了流量的制高點(diǎn)，也成為了視頻新媒的代表王牌。提及新媒，人們必首先聯(lián)想到抖音。<br><br>經(jīng)過兩年多的運(yùn)營，大部分4S店都在抖音、快手等視頻新媒的道路上奔跑，更有優(yōu)秀者，在新媒全域平臺拓展。<br><br>大家是在做抖音、快手，但是運(yùn)營質(zhì)量良莠不齊；<br><br>主要表現(xiàn)在<br><br>將新媒體作為品牌傳播打造的平臺。<br><br>命令式運(yùn)營，為了拍而拍，或拿起來就播。<br><br>沒有系統(tǒng)規(guī)劃，內(nèi)容輸出不持續(xù)。<br><br>我們要明確的是，新媒體是4S店在移動(dòng)互聯(lián)視頻浪潮中的獲客渠道，而非單一信息傳播的平臺。新媒體之于4S店的意義，在于商業(yè)變現(xiàn)，在于結(jié)果。<br><br>對4S店來說，變現(xiàn)形式豐富多樣。核心邏輯是將大平臺上的公域泛流量轉(zhuǎn)換到線下場景中的精準(zhǔn)私域客流。<br><br>加為企業(yè)微信好友，有聯(lián)絡(luò)方式。<br><br>成功邀約到店。<br><br>產(chǎn)生消費(fèi)成交。<br><br>這三種類型都稱得上從公域泛流量中引入4S店線下的變現(xiàn)形式。<br><br>沒有變現(xiàn)導(dǎo)向的新媒體運(yùn)營，是4S店巨大的成本浪費(fèi)，大概率會中途夭折，一事無成。<br><br>粉絲體量、內(nèi)容質(zhì)量、輸出頻率等所有新媒體可衡量之KPI只應(yīng)對能否變現(xiàn)負(fù)責(zé)，變現(xiàn)是新媒體運(yùn)營的底線邏輯，是新媒體游戲的商業(yè)規(guī)則。<br><br>做著挺來勁兒，看著挺熱鬧，沒有變現(xiàn)一場空。<br><br>所以，誰漠視規(guī)則，誰就輸了。<div><br></div><div><b>渠道三：定義新基盤，挖掘新紅利</b></div><div><br>4S店模式在中國發(fā)展了24年，嘗盡增量時(shí)代的紅利。<br><br>在存量市場中，有新的紅利嗎？<br><br>這是我們共同的困擾。<br><br>答案是肯定的。<br><br>在存量市場，依然存在紅利地帶，只是此紅利的挖掘難度遠(yuǎn)大于增量時(shí)代的產(chǎn)品紅利。<br><br>基盤客戶的運(yùn)維轉(zhuǎn)化，正是存量市場中的新紅利地帶。<br><br>但新媒體時(shí)代的基盤客戶的定義，從邏輯上與傳統(tǒng)定義不同。<br><br><b><font color="#167efb">傳統(tǒng)意義的基盤客戶定義邏輯源于已成交。</font></b><br><br><font color="#167efb"><b>傳統(tǒng)定義的基盤客戶，即為成交客戶，沉淀于客戶用車的全生命周期中的4S店客戶運(yùn)營管理服務(wù)體系中。</b></font><br><br><h3><font color="#167efb"><b>新基盤客戶的定義邏輯不同于傳統(tǒng)定義，是傳統(tǒng)定義的完善和補(bǔ)充。</b></font></h3><font color="#167efb"><b><br>新基盤客戶的定義是凡與4S店有業(yè)務(wù)觸點(diǎn)的人，均視為門店的基盤客戶，納入基盤客戶檔案，分類進(jìn)行管理和維護(hù)。新基盤客戶的渠道來源，主要集中于線上。新基盤客戶也可稱為線上觸點(diǎn)客戶</b>。<br></font><br>如果把全域平臺的泛流量稱之為公域流量，那么通過4S店全域賬號內(nèi)容吸引而產(chǎn)生觸動(dòng)的流量，被納入到4S店自身可控的流量池中，就是4S店的私域流量，此即新基盤客戶的活水之源。<br><br>平臺流量之爭，核心邏輯在于時(shí)間的競爭，是一場搶占用戶停留時(shí)長的爭奪戰(zhàn)，獲得用戶停留時(shí)間最長者勝。<br><br>所以，幾乎所有平臺都限制在自身平臺中露出其他平臺的導(dǎo)流信息。但辦法總是有的，看看大號的做法，拆解模仿。<br><br>所以，4S店無論是單平臺發(fā)力還是多平臺運(yùn)營，重點(diǎn)并不在于粉絲多寡，場觀人數(shù)，等等。<br><br>而是賬號與泛流量發(fā)生接觸互動(dòng)后，產(chǎn)生了多少條有效且可再次互動(dòng)的信息留存，我們姑且稱為私域信息留存量。<br><br>沒有私域信息留存，就沒有后續(xù)的商業(yè)轉(zhuǎn)化，也就沒有成交，商業(yè)變現(xiàn)就只是一個(gè)說法，落不了地，那么最終商業(yè)邏輯的閉環(huán)是合不上口的。<br><br>要知道，在商業(yè)基因面前，不以變現(xiàn)為導(dǎo)向的新媒體運(yùn)營，是企業(yè)資源巨大的浪費(fèi)，更是不可容忍的瀆職行為。<br><br>汽車消費(fèi)變現(xiàn)的前置環(huán)節(jié)，恰恰是私域信息留存，正如消費(fèi)者從看客→潛客→成交的進(jìn)化路徑。<br><br>私域客戶信息留存，即是看客向潛客搖擺轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。4S店把這些客戶跟好了，他/她就成了潛客。不管或管不好，他/她就是別人的潛客，為競爭對手做了嫁衣。<br><br>這絕非健身機(jī)構(gòu)員工個(gè)人內(nèi)驅(qū)作動(dòng)，沒有企業(yè)系統(tǒng)推力，員工絕難如此。<br><br>私域信息的轉(zhuǎn)化管理，要向這家健身機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。<br><br>在新媒體時(shí)代的流量搶奪戰(zhàn)中，作為擅長線下實(shí)體戰(zhàn)的4S店，要積極擁抱趨勢，迎合變化，融入網(wǎng)戰(zhàn)，徹底打消“以不變應(yīng)萬變”的僵化認(rèn)知。<br><br>把全域開源引流與私域新基盤轉(zhuǎn)化充分糅合發(fā)酵，補(bǔ)足線下獲客的缺量，形成門店客流溢出的新來源。<br><br>補(bǔ)足缺量與增加溢出，正是4S店苦尋無果的新紅利所在。<br><br>當(dāng)然，對于目前未對成交基盤運(yùn)維轉(zhuǎn)化的4S店，如果企業(yè)施以推力，傳統(tǒng)基盤轉(zhuǎn)化出的成果，也將是門店的新紅利所在。<br><br>新基盤帶來的新紅利，在大幅提高勞效、坪效等資源循環(huán)效率的同時(shí)，也將帶來振奮的財(cái)務(wù)結(jié)果。<br><br>這其實(shí)是一個(gè)“既要......，也要......”的解決方案。<br><br>既要運(yùn)營好成交客戶類的傳統(tǒng)基盤客戶，又要發(fā)展轉(zhuǎn)化好經(jīng)由線上全域?qū)Я髦了接蛄髁康男禄P客戶，著實(shí)考驗(yàn)4S店的全局戰(zhàn)略視角和體系規(guī)劃設(shè)計(jì)能力，同時(shí)會對現(xiàn)有傳統(tǒng)的4S店標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的執(zhí)行體系是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。<br><br>但千難萬難，只要方向?qū)α?，就不怕路遠(yuǎn)。畢竟，4S店尷尬的投資回報(bào)率已經(jīng)難以為繼了。<br><br>以上，新基盤的運(yùn)維轉(zhuǎn)化，即為新紅利。<br><br></div><div><b>我們要早日止于慣性認(rèn)知，擁抱趨勢，在自身資源條件下做最大程度地變革創(chuàng)新，創(chuàng)增適應(yīng)當(dāng)下適應(yīng)本店的獲客渠道。</b></div><div><br>唯有如此，可抵存量市場時(shí)代的紅海競爭。<br><br><br><br></div></div>