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最具中國謀略智慧的商業(yè)談判

左岸詩風~自由人（老號）

<p class="ql-block">最具中國謀略智慧的商業(yè)談判</p><p class="ql-block">~左岸詩風</p><p class="ql-block">*鐵道部當年如何降服國際巨頭的經(jīng)典案例回顧*</p><p class="ql-block">鐵道部曾經(jīng)用陽謀~二桃殺三士談判法獲取高鐵技術(shù)，不僅讓德國西門子將三點九億歐元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，以零點八億歐元的骨折價賣給了我們，還讓西門子談判團隊在中國酒店連早餐都沒吃完，就被集體炒了魷魚，甚至股價狂瀉17%。這場談判還被寫入了美國斯坦福商學院的經(jīng)典案例中，被外國人反復研究。今天我們就看一下這場至今都無解的陽謀談判案例，我國鐵道部是如何拿捏這些世界高鐵巨頭，獲取德、日、法高鐵技術(shù)的。</p><p class="ql-block"> 二零零三年，我國國內(nèi)面對日益增長的交通需求，實在等不了國內(nèi)緩慢的技術(shù)發(fā)展，決定外購國外的先進技術(shù)，而后再進行發(fā)展。這年，鐵道部啟動了時速二百公里的鐵路動車組項目。該項目計劃采購一百四十六列時速二百公里的動車組。這可是當時世界高鐵史上組數(shù)最多的一次采購業(yè)務。這一業(yè)務象一支肥美誘人的大桃子，誰看了這顆肥嫩多汁的大桃子都會眼饞。這還只是兩顆大桃子中的其中一顆，另外一顆則是中國提出了一個大氣恢弘的軌道交通計劃~ 四縱四橫加三個層級的客運系統(tǒng)建設里程，將達到史無前例的一點二萬公里。這一宏偉藍圖的提出，讓全世界制造商都意識到，在中國這片九百六十萬平方公里的廣袤土地上，實現(xiàn)四橫四縱的鐵道網(wǎng)絡貫通，將是一個史詩級別的大市場，這比第一顆桃子更大，更肥美。這兩顆桃子對全世界的高鐵企業(yè)都有著不可抵擋的誘惑力，也正是這樣，才將他們一步步帶到鐵道部事先規(guī)劃的商道上來。當時能滿足我國高鐵技術(shù)要求的這四家公司，分別是德國西門子、法國阿爾斯通、日本川崎重工和加拿大龐巴迪公。當然， 想要摘到這兩顆桃子可沒那么容易。鐵道部將游戲規(guī)則拋出后，舉世錯愕！一是招標公司必須是中國境內(nèi)注冊，二是必須擁有成熟的時速二百公里鐵路動車組設計和國外合作方支持的中國企業(yè)。這明擺著告訴投標公司，只能與中國公司合作。同時又明確了三項原則:一是關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓;二是必須聯(lián)合設計;三是生產(chǎn)品牌也必須是中國的。這三項原則，每一項都影響著中國高鐵發(fā)展的要害。關(guān)鍵技術(shù)決定了行業(yè)未來的走向，聯(lián)合設計生產(chǎn)不僅要一體化設計圖紙，還要知道這樣設計的目的是什么，且必須是中國品牌。 這項眼光放得更加長遠，充分吸取了中國汽車行業(yè)的教訓(讓了市場卻沒得到技術(shù))。中國的汽車行業(yè)雖然是中外合資，但是品牌都是國外的。而中國高鐵堅持使用中國自主品牌，這也造就了日后中國與日本新干線、德國i c e、法國t g v齊名的世界級品牌。至此，桃子已經(jīng)準備好，三世的演員也已到來。二桃殺三士的大戲正式開場，這也是這場陽謀的厲害之處，一切目的都擺在明面上，但是你就是忍不住往里面跳。為了防止國內(nèi)企業(yè)廝殺內(nèi)耗，鐵道部只指定了兩家中國企業(yè)具備技術(shù)引進的資格。 一家是南車集團的四方機車，另外一家則是北車集團的長春客車。在合作公司上，鐵道部同樣只給出兩顆桃子，造成狼多肉少的局面。這樣，中國的兩家本土企業(yè)就掌握了絕對的主動權(quán)。面對中國鐵道會如此明目張膽索要最新技術(shù)的要求，世界高鐵巨頭們依然趨之若鶩，因為全球的商業(yè)咨詢機構(gòu)研判后的口徑非常統(tǒng)一:中國已經(jīng)成為世界高速鐵路最大的市場！所以對這些行業(yè)國際巨頭而言，誰都承受不起投標失利帶來的重大打擊，尤其是技術(shù)轉(zhuǎn)讓，這是一個硬性條件。 但是技術(shù)怎么轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓到什么程度，還需要中國的兩家企業(yè)跟賣方進行談判。為了保證最終的成功，鐵道部還設了一道防火墻:叫技術(shù)轉(zhuǎn)讓實施評價體系。也就是當合同執(zhí)行到一定階段時，鐵道部將會對技術(shù)轉(zhuǎn)讓實施的效果進行評價。評價的對象不是老師，而是中國這兩家學生公司，只要中國學生沒學好，錢休想拿到一分。這個考核很是高明。國外企業(yè)不但要用心教，還怕遇到笨學生。因為即便他使出了渾身解數(shù)，如果笨學生學不會，他們不僅拿不到錢，還會損失不少。 鐵道部就是要逼著這些老師們要拿出壓箱底的絕活。這里簡單說一下，為什么明明是四家公司，卻說是三，是因為龐巴迪早在多年前，他就和中國企業(yè)在青島成立了一家合資公司。青島四方龐巴迪鐵路設備有限公司，通過與鐵道部的溝通交流，他們已經(jīng)確定這家合資企業(yè)就有投標資格了。所以他并不需要像西門子、阿爾斯通、川崎重工一樣，為了針對一個合作伙伴而進行艱苦的談判。二零零四年六月十七日，招標公告正式發(fā)出，鐵道部留給三家公司與中國公司洽談合作的時間只有四十一天，時間相當緊張。 南車洽談的是日本川崎，北車洽談的是德國西門子。法國阿爾斯通的技術(shù)，鐵道部不是特別看得上，只好同時與南北車共同洽談，可以說阿爾斯通完全就是一個備胎。鐵道部就是利用阿爾斯通制衡日本和德國。最先確定合作關(guān)系的，是南車與日本川崎。與日本洽談的過程，可謂是相當艱辛。中方的代表平均年齡三十多歲，而日方都是五六十歲的小老頭，談判最艱苦的階段，雙方竟然談了三天三夜，累了就倚著凳子休息一會兒，醒了便接著談。 其中有一次中方講話之后，對方竟然沒有回應，原來是對方的翻譯睡著了。中日雙方為了一個細節(jié)，誰都不肯讓步，在談判桌上大吵特吵。斯間日方一人突然站起身說不談了，我們要退出，轉(zhuǎn)身就要退場。誠然，經(jīng)過漫長的談判PK，雙方神經(jīng)都高度緊繃，加上最后的投標期限是死的。如果完不成談判，無法完成投標，其經(jīng)濟損失雙方都是承受不起的。我方一代表豁然起身，將茶杯摔在了地上說~你如果退出這個門，就永遠不要回來了。 而這位日本代表竟然真的就沒敢踏出此門，而是回到了談判桌上繼續(xù)談判。這次投標因為有大量文件需要準備，他們在酒店、前臺，打印機不間斷的工作全部燒毀。北車與西門子的談判堪稱談判最高潮的一部分，西門子是這次談判中準備最充分的一家，他們通過出色的商業(yè)情報網(wǎng)絡已經(jīng)得到消息。他們知道，鐵道部的最終目標就是西門子，西門子也確實有這個實力。對方與南車雖然達成了合作，但不會轉(zhuǎn)讓三百公里以上的動車技術(shù)。 阿爾斯通拿出的s m三型動車組，成熟性與穩(wěn)定性都不高。與他們相比，自己時速三百二十公里的設計平臺不僅快，而且穩(wěn)，在全球享有極高的聲譽，是當時世界上最優(yōu)秀的動車技朮。鐵道部也確實對西門子技術(shù)垂涎三尺，而西門子制定了針對性極強的談判策略，要價極高。而且技術(shù)轉(zhuǎn)讓條件及其苛刻，只轉(zhuǎn)讓一些相對容易獲得與攻克的技術(shù)。對于比較關(guān)鍵的技術(shù)，堅持拒絕轉(zhuǎn)讓西門子技術(shù)，其許可轉(zhuǎn)讓的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的開價是三點九億歐元，賣給中國一組車的開價是三點五億元人民幣。 這可是二零零四年的價格，一百四十列，大家可以算一下總共要多少錢。整個談判過程中，西門子毫無讓步的打算。直到七月十八日早上六點，距離談判結(jié)束還有最后兩個小時，一位張姓領(lǐng)導來到了現(xiàn)場點了一支煙，放在了煙灰缸上。然后向德國西門子的談判團隊說，你們開的價格在我看來實在是太高了?，F(xiàn)在距離談判時間還有最后兩個小時，我說最后一口價：一列車二點五億人民幣，所有的技術(shù)一點五億歐億。你們五分鐘時間考慮！ 你們要是答應咱們就簽合同，八點以后你們提交投標書，否則各位可以訂回家的機票了。德國代表說，這是一個侮辱性的報價，我們不會讓步。張主管說~各位可以訂回去的機票了。此時，德國西門子團隊依然覺得這是一個極限施壓的操作。自恃有著世界上最先進的技術(shù)，中國沒有理由拒絕，不用撐到最后一刻，中國就會松口。張主管退出了會場，整個中國團隊也全體退出，只剩下德國人面面相覷，不肯相信。直到第二天早晨七時，西門子仍然不認為自己會出局，竟然帶著成箱的資料，準備與北車一起投標。 北車只好告訴他們:你們出局了！我們已經(jīng)選擇法國阿爾斯通作為合作伙伴參與此次投標了。直到這個時候，德國人如大夢初醒一般，呆若木雞，在早餐桌上，歡天喜地的法國人品著香甜的咖啡，還不忘朝著冷若冰霜的德國代表說，我聽有人說你們的腦袋都是方的。消息傳到德國后，西門子股價暴跌百分之十七。所有人都知道，西門子從世界上最大的高鐵市場出局了，放棄世界上最大、發(fā)展最快的中國高鐵市場，顯然是戰(zhàn)略性的錯誤。技術(shù)再好，沒人買，也只能爛在家里。 西門子的談判團隊在中國連早餐都沒吃完，就被德國總部集體炒了魷魚。而合作的日本川崎、加拿大龐巴迪、法國阿爾斯通，看到失去中國市場的后果竟然如此嚴重，無不戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。一百四十列動車組平均分給了這三家公司，但是合同上寫了一加二加十七的合作方式，這是什么意思呢？首先就是我們要買你們二十列原裝車，這相當于模具，我們要了解實車的具體構(gòu)造，兩列需要你們指導我們在國內(nèi)生產(chǎn)，國內(nèi)組裝十七列車，所有的零件我們完全自主生產(chǎn)，自主組裝，你們負責監(jiān)督。 我們只要有一列車生產(chǎn)出來，與你們的不一樣，所有車的錢一分不付，這就叫一加二加十七。由于是三個不同的師傅教的，并且還都是獨立的技術(shù)壁壘。所以中國第一代動車有三個不同的車型，這三個車型有的快，但不穩(wěn);有的穩(wěn)，但是故障率高;有的又快又穩(wěn)，但是價格貴，各有優(yōu)劣。</p><p class="ql-block"> 然后更絕的操作來了~二零一四年十二月三十日，國家發(fā)改委宣布~南車北車宣布合并，成立了中國中車集團，統(tǒng)一歸為鐵道部管理。鐵道部將三個車型的優(yōu)劣融匯綜合，揚長避短，然后中國自己獨立自主的高鐵知識產(chǎn)權(quán)也屹立上了世界高端之林。 可是，別忘了，還有西門子呢！他們的技術(shù)可是世界上最好的。鐵道部對西門子的技術(shù)。那是老貓枕咸魚，一直在惦記著呢！二零零五年，我國又拿出一百六十列時速三百五十公里的動車組向全世界招標，這次的招標沒有指定中國合作方，而是采用純技術(shù)競標的方式。勾的就是西門子！有了前車之鑒，這一輪談判專家聰明了很多，畢竟他們只是打工的而已。這次的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費直接降到了零點八億歐元，每一列原型車一點九億人民幣。 相對于第一輪三點九億的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，每列三點五億人民幣的價格可只是腰斬，腳底板恨不得都砍掉了。這一次可是時速三百五十公里以上的技術(shù)，同樣前來投標的日本和法國，被德國坑的臉都綠了~不轉(zhuǎn)讓技術(shù)，西門子用世界上最好的技術(shù)統(tǒng)治，自己連口湯都喝不到，一旦轉(zhuǎn)讓了自己的底褲都要被扒個干凈，沒有辦法硬著頭皮頭了。后面就是同樣采用一加二加十七的模式，又拿到三家最新的技術(shù)。短短數(shù)年間，中國的高鐵迅猛發(fā)展，都是自主知識產(chǎn)權(quán)，還頻頻對外出口。 在國際上投標上，日本說自己的技術(shù)很安全，中國說你們才幾列車呀？！我們?nèi)珖敲炊喔哞F線路基本做到了零事故，咱們就不在一個量級。德國說自己又快又穩(wěn)，中國說我們不僅又快又穩(wěn)，價格還便宜，你們誰坐誰知道，簡直秒殺其他企業(yè)。</p><p class="ql-block">但是中國這種做法，在西方國家看來就是一種技術(shù)上的掠奪！他們認為，自己幾十年研發(fā)申請的專利，被中國這一通迷之操作，短短幾年就統(tǒng)統(tǒng)拿走了。他們這個師傅不僅教會了徒弟，還被徒弟給打死了。 然而，站在中國的角度看:合同是你們自愿簽的，沒有人逼迫簽了合同，契約已成立，我們也并沒有食言。如果我們真的聽從了西方國家的那一套理念，老老實實研發(fā)，再加上西方國家的技術(shù)封鎖，恐怕再過幾十年，中國也不會取得現(xiàn)在的成績。早就被他們當成肥肉侵蝕得不成樣子了。 </p><p class="ql-block">西方國家雖然從工業(yè)革命開始完成了技術(shù)積累，但是中國可是一個在兩千年前就寫出了《孫子兵法》且用實兵操典詮釋過三國演義的民族。我們用我們的政治智慧應用到商業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，你就接受不了？那你們在殖民地用無數(shù)下三濫手法，掠奪榨取天量的資源與財富，哪一項有公平可言？</p><p class="ql-block"> 2024.2.19午夜</p>