<h1 style="text-align: center;"><b style="color: rgb(22, 126, 251);">厲兵秣馬搶占先機(jī) </b></h1><h1 style="text-align: center;"><b><span style="color: rgb(22, 126, 251);">他益吸金完美呈現(xiàn)</span> </b></h1><h3 style="text-align: center; "><b>(2018年6月25日 總第60期)（盛澤 舜湖）</b></h3> <h1><b> 【前言】眾所周知，部分私企業(yè)主的投資渠道較豐富，投資偏好較趨利，營(yíng)銷難度系數(shù)偏大。盛澤私人銀行利用家族信托業(yè)務(wù)這塊敲門磚，與該類客戶分析梳理財(cái)富籌劃的功能，成功拓展一位私人銀行客戶，并向戰(zhàn)略級(jí)邁近。 </b></h1> <h1> 沈女士是位財(cái)富級(jí)客戶，一直在行外購(gòu)買高息產(chǎn)品，AUM提升乏力。其企業(yè)在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)發(fā)展20多年，經(jīng)營(yíng)狀況良好，分析下來，客戶在我行的資產(chǎn)只是鱗毛鳳角，遠(yuǎn)不止如此</h1> <h1><span style="color: rgb(22, 126, 251);"><b>??鎖定目標(biāo)，搶占先機(jī)</b></span> </h1><h1> 去年在家族信托業(yè)務(wù)全行巡回培訓(xùn)后，舜湖支行周主任腦海中第一位目標(biāo)客戶即是劉女士，考慮到客戶的投資需求及家庭情況，覺得客戶非常適合這項(xiàng)業(yè)務(wù)。劉女士也是中信銀行的VIP客戶，必須搶占營(yíng)銷先機(jī)先發(fā)制人。在約見劉女士溝通家族信托業(yè)務(wù)后，雖然客戶沒有直接反饋但看得出還是比較有意向，且中信銀行暫時(shí)沒有跟她談起過這項(xiàng)業(yè)務(wù)。 </h1> <h1><span style="color: rgb(22, 126, 251);"><b>??借機(jī)營(yíng)銷，再顧茅廬 </b></span></h1><h1> 偶然機(jī)會(huì)，劉女士一位好友與周主任閑聊時(shí)透露，劉女士親家近來出現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不良險(xiǎn)情，應(yīng)收賬款過多而自有資金緊缺，一直向劉女士哭訴。劉女士原打算繼續(xù)擴(kuò)大實(shí)業(yè)投資，但受此影響，投資一事就此擱置。 </h1><h1> 盛澤私行主管配合周主任再次邀約溝通家族信托業(yè)務(wù)，表示家族信托隔離功能需在企業(yè)擴(kuò)大投資前提前規(guī)劃才能發(fā)揮功效。此外，配置資金一方面仍可以起到保值增值的作用，另一方面也可按照委托人意愿進(jìn)行資產(chǎn)有序分配。周詳?shù)胤治鲇|動(dòng)了劉女士，同意簽約家族信托，配資一千萬。 </h1> <h1><b style="color: rgb(22, 126, 251);">??變更他益，追加配資 </b></h1><h1> 為了更好地維護(hù)本地區(qū)的家族信托擬簽約客戶，盛澤私行聯(lián)合建信信托舉辦家族信托溝通會(huì)。劉女士當(dāng)時(shí)正好要做首筆配置也應(yīng)邀參加。最初，劉女士選擇自益型家族信托，主要是認(rèn)為目前將受益人添加進(jìn)去還為時(shí)尚早，但與建信財(cái)顧溝通后，劉女士對(duì)他益型信托有了更加深入的理解。當(dāng)場(chǎng)決定修改之前信托合同的部分內(nèi)容，將自益型改為他益型，且年限也由原來的10年改為30年??，信托規(guī)模也從5000萬元增加到1億元??。之后，沈女士再次追加配置500萬元。 ??</h1> <h1><span style="color: rgb(22, 126, 251);">??<b>【總結(jié)】</b></span></h1><h1>1??.家族信托作為可為高凈值富人合理規(guī)劃資金用途的利器，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的情況下，必須營(yíng)銷擴(kuò)面，搶占先機(jī); </h1><h1>2??.機(jī)會(huì)總是給予有準(zhǔn)備的人，找準(zhǔn)趨利客戶的需求點(diǎn)，抓住關(guān)鍵切入點(diǎn)的營(yíng)銷機(jī)遇，趁熱打鐵，迎難而上，必將有所收獲; </h1><h1>3??.他益方案無論是從家族籌劃還是家族治理，其功能性都是自益信托遠(yuǎn)不能及的，也再次成為吸金利器的完美展示。 </h1>