<h3><br></h3><div>1</div><div>如何利用人性弱點(diǎn)營銷？星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，是駕駛快感和高貴；勞力士賣的不是表，是奢侈和自信。 <br></div><div><br></div><div>一切的營銷，其實(shí)都是針對滿足人性的各種需求、焦慮和欲望而做的：沖動、貪婪、功能、滿足、炫耀、自豪、面子等等</div><div><br></div><div>什么是弱點(diǎn)營銷？</div><div><br></div><div>“宇宙的精靈，萬物的靈長”，說的是人類。</div><div><br></div><div>但現(xiàn)實(shí)中，人性的弱點(diǎn)也不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨(dú)、熱愛免費(fèi)、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關(guān)于人性的一切弱點(diǎn)，正在被消費(fèi)社會利用和營銷。</div><div><br></div><div>一切營銷都是弱點(diǎn)營銷，針對的是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。</div><div><br></div><div>但你為什么消費(fèi)之后會失望、欲望滿足后會悔恨？</div><div><br></div><div>斯拉沃伊·齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么?！?而弱點(diǎn)營銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足?！渡茞航?jīng)濟(jì)學(xué)》作者托馬斯·賽德拉切克說： 「不滿足」成為讓我們進(jìn)步和成長的引擎，也會讓我們自己成為一個(gè)永不滿足的引擎。</div><div><br></div><div>首先給出一個(gè)基本原則：</div><div><br></div><div>支撐我們做出購買行為的，不是理性的判斷，而是我們自以為理性實(shí)際上十分感性的判斷。</div><div><br></div><div>別著急反對，看完底下的文章，你會發(fā)現(xiàn)，大部分時(shí)間，我們還確實(shí)是不過腦子就買了很多東西呢。</div><div><br></div><div>2</div><div><br></div><div>想讓消費(fèi)者自行腦補(bǔ)，最簡單的套路有三種：</div><div><br></div><div>（1）多就是好，看起來牛逼就是牛逼。</div><div><br></div><div><br></div><div><br></div><div>美國上市公司耶，牛逼耶，如果你正好想學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷，看到一個(gè)美國上市公司，此時(shí)是不是已經(jīng)動心了？</div><div><br></div><div>如果你是目標(biāo)用戶，你的潛意識是這樣想的：</div><div><br></div><div><br></div><div><br></div><div>然而誰都知道，美國上市公司和教得牛逼之間——</div><div><br></div><div>但是，消費(fèi)者就會吃這一套，而且吃得非常心安理得。</div><div><br></div><div>為什么？因?yàn)椤?lt;/div><div><br></div><div>在無法100%了解產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者傾向于從側(cè)面出發(fā)，去推測產(chǎn)品的好壞。</div><div><br></div><div>所以，請記住這一點(diǎn)：</div><div><br></div><div>真正的營銷，不在于告訴消費(fèi)者“我們的產(chǎn)品NB”，而是讓消費(fèi)者自己得出結(jié)論“他們的產(chǎn)品NB”。</div><div><br></div><div>原因：人最相信的，永遠(yuǎn)是自己，因?yàn)槲覀兌加X得“自己不會害自己”、“只有我會對自己100%負(fù)責(zé)”。</div><div><br></div><div>你告訴消費(fèi)者的，消費(fèi)者會覺得“他這么夸自己，還不是想讓我買東西！我偏不信！”</div><div><br></div><div>相反，如果你告訴消費(fèi)者，“我們是上市公司，很牛逼噠！”</div><div><br></div><div>消費(fèi)者自己就會進(jìn)入這樣一個(gè)腦補(bǔ)狀態(tài)：</div><div><br></div><div>美國上市公司耶=很有錢耶=說明之前賺了錢呀=錢從學(xué)費(fèi)里來=學(xué)費(fèi)是學(xué)生交的=錢多=所以學(xué)費(fèi)多=所以學(xué)生多=大家又不是傻子，能買肯定說明不錯(cuò)=教的不錯(cuò)的=我也試試吧！</div><div><br></div><div>再想一想，是不是，你看到的大多數(shù)非常流行的廣告，好像都沒有直接說自己的產(chǎn)品哪兒好哪兒好？</div><div><br></div><div>隨便舉個(gè)例子</div><div><br></div><div><br></div><div><br></div><div>銷量多==喝的人多==產(chǎn)品好==我也要喝</div><div><br></div><div>再比如這個(gè)：</div><div><br></div><div><br></div><div><br></div><div>唯品會說自己的注冊用戶突破一個(gè)億，也是一樣的道理——選擇我的人多，這么多人選擇，應(yīng)該沒錯(cuò)。</div><div><br></div><div>再舉個(gè)反例：</div><div><br></div><div><br></div><div><br></div><div>頂尖的工業(yè)設(shè)計(jì)==嗯，怎么個(gè)頂尖法？</div><div>康寧玻璃機(jī)身==嗯，康寧，有啥用？</div><div>完美對稱==嗯，完美……嗯？</div><div><br></div><div>沒有腦補(bǔ)，想把消費(fèi)者都變成理性的人？</div><div><br></div><div>（說明：我不是錘黑，我很吃羅永浩的“情懷”，至于情懷的本質(zhì)是什么，后面也會說，當(dāng)然這是以前老羅的失誤，現(xiàn)在的發(fā)布會就厲害多了）</div><div><br></div><div>看看別人家是怎么玩的：三星啊==牛逼==下血本==牛逼</div><div><br></div><div><br></div><div><br></div><div>滿屏幕都在告訴你：“我們用的東西牛逼，所以我們也很牛逼”</div><div><br></div><div>所以，以后寫文案的時(shí)候，別光顧著夸自己了，適當(dāng)吹一些牛逼，讓消費(fèi)者覺得你牛逼，就好了。</div><div><br></div><div>簡單來說就是：</div><div>1，用巨大的數(shù)字來讓消費(fèi)者震驚</div><div>2，如果沒有巨大的數(shù)字，就跟你的競爭對手對比一下</div><div>3，盡量與普通人覺得“牛逼”的符號靠攏</div><div><br></div><div>（2）同類感——?jiǎng)e人覺得好就是好，別人有效果就是有效果，別人買了就說明沒問題</div>