<h3>客戶開發(fā)是人與人的溝通過程，是取得信任，實現(xiàn)互贏，其中最基礎(chǔ)的是能夠為客戶提供解決問題的方案，并取得認(rèn)可的過程。</h3> <h3>一、要樹立良好的心理狀態(tài)，克服畏難心理。</h3> <h3>這樣才能保證第一次交流的良好氛圍，而與客戶的良好溝通、交流又是成功開發(fā)客戶的最重要環(huán)節(jié)。根據(jù)經(jīng)驗，我認(rèn)為在不了解情況，未作準(zhǔn)備，或準(zhǔn)備不充分情況下，最好不要貿(mào)然行事。</h3> <h3>在接觸客戶前一定要做好四個方面的準(zhǔn)備工</h3><h3>作：</h3><h3>（1）具備油品專業(yè)知識。在與客戶的接觸過程中，客戶一般會問到一些油品方面的問題來檢驗我們的專業(yè)性，這個時候如果不能對答如流很容易遭到客戶的質(zhì)疑。</h3><h3>（2）了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀。通過講述企業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展過程和影響力，給客戶一種有保障的感覺。</h3><h3>（3）對即將面對的客戶行業(yè)作好前期信息儲備，了解客戶的需求，及其消費習(xí)慣，最好能夠結(jié)合客戶的加油特點提供一些差異性服務(wù)。例如對單位客戶提供車輛用油管理、油荒時期根據(jù)忠誠度預(yù)留油品等。</h3><h3>（4）掌握周邊加油站的分布及經(jīng)營狀況的信息，特別是要掌握競爭對手的優(yōu)劣勢，為客戶講明利害關(guān)系。</h3> <h3>二、學(xué)習(xí)掌握良好的溝通技巧</h3> <h3>（1）掌握好與客戶見面、問候的技巧，要從內(nèi)心及外表做到誠懇、大方、不卑不亢、不急于求成，不氣餒。</h3><h3><br></h3><h3>始終保持頭腦的清醒，思路清晰。對于態(tài)度不友善客戶要有靈活的應(yīng)對策略。</h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3>（2）要充分考慮好客戶可能要談到的所有問題，提前做好有效應(yīng)對方案的準(zhǔn)備，尤其是原則問題必須解釋的合情、合理。</h3><h3><br></h3><h3>如：客戶要求的優(yōu)惠政策、足量供應(yīng)、油品質(zhì)量、如何結(jié)算、發(fā)票怎么開具等問題，能提出更切合實際的方案供對方選擇。</h3> <h3>三、要善于借助固定客戶開發(fā)新客戶，發(fā)揮口碑宣傳作用</h3> <h3>在我們已有的固定客戶中，有對我們油品數(shù)質(zhì)量、服務(wù)、管理等某方面或整體比較滿意的，所有這樣的客戶都是我們要借助的對象。</h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3>這樣的固定客戶在向他的同行或關(guān)系較好其他機構(gòu)單位用戶推薦到我們加油站加油，說服力強、效果好、事半功倍。如果已確立的開發(fā)對象與我們的某固定客戶熟悉，借助于客戶說服開發(fā)對象也是條捷徑。</h3> <h3>四、注重開發(fā)有影響力的客戶，提升加油站的影響力</h3> <h3>在我們加油站服務(wù)半徑內(nèi)會有一些在行業(yè)或地域內(nèi)實力強、影響力大的企事業(yè)單位機構(gòu)用戶。若這樣的用戶開發(fā)成功，那對我們今后的客戶開發(fā)工作有極大的促進作用。</h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3>開發(fā)這樣的客戶不是一朝一夕能夠?qū)崿F(xiàn)的，要做好充分的調(diào)查摸底工作，了解下列問題，將此客戶爭取成為我們的客戶就極有可能。</h3> <h3>需要了解的問題</h3> <h3>有多少輛車？</h3><h3><br></h3><h3>月加油量是多少？</h3><h3><br></h3><h3>現(xiàn)在在哪個加油站加油？</h3><h3><br></h3><h3>誰負責(zé)車輛加油工作？</h3><h3><br></h3><h3>為什么到那個加油站加油？</h3><h3><br></h3><h3>那個加油站地理位置如何？</h3><h3><br></h3><h3>加油站經(jīng)營管理水平如何？</h3><h3><br></h3><h3>有什么服務(wù)特色？</h3><h3><br></h3><h3>我們的加油站與之相比有什么優(yōu)勢和劣勢？</h3><h3><br></h3><h3>劣勢能彌補嗎？</h3><h3><br></h3><h3>需要多少時間？</h3><h3><br></h3><h3>我們與之相比已占優(yōu)勢，為什么還沒有把這樣的客戶爭取來？</h3> <h3>五、有信心從競爭對手那里挖固定客戶</h3> <h3>爭取競爭對手的固定客戶不可操之過急，做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免導(dǎo)致競爭升級。</h3> <h3>平時我們要密切關(guān)注競爭對手的一切經(jīng)營、促銷等活動，同時鎖定幾個準(zhǔn)備爭取的目標(biāo)客戶，如果競爭對手經(jīng)營活動出現(xiàn)漏洞或發(fā)生變化，致使客戶不滿；</h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3><br></h3><h3>或客戶單位發(fā)生變化，位置遷移等我們都要第一時間與客戶取得聯(lián)系，宣傳我們的優(yōu)勢來達到成功合作的目的</h3> <h3>咨詢熱線：賽經(jīng)理18654566211，17325339595</h3> <h3>咨詢熱線：賽經(jīng)理18654566211，17325339595</h3>