<h3><span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);"> </span><span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);">加油站作為中國石油銷售企業(yè)的窗口，</span><span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);">不僅代表著中國石油的實(shí)力，也是中國石油綜合業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的體現(xiàn)。</span><span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);">便利店是今后中國石油轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，面對激烈的市場競爭環(huán)境，加油站便利店不僅是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、規(guī)模完善來贏取競爭成果，還要改變消費(fèi)者認(rèn)為加油站便利店不是理想購物場所的現(xiàn)狀，從而形成新的消費(fèi)習(xí)慣。下面我談?wù)勅绾胃淖儽憷戡F(xiàn)狀的營銷策略：</span></h3> <h3><b><font color="#ff8a00">心態(tài)塑造，換腦子轉(zhuǎn)觀念</font></b></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 現(xiàn)正值公司轉(zhuǎn)型發(fā)展，推動(dòng)非油品業(yè)務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期，當(dāng)大多數(shù)員工還對非油銷售“不知所以”時(shí)，作為站經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起非油品“示范銷售”的重任。為了完成銷售目標(biāo)，也為了突破心中“壁壘”，我們要強(qiáng)迫自己在日常工作中穿插銷售話術(shù)，學(xué)習(xí)別人的銷售技巧。隨著市場形勢的不斷變化，非油品銷售以迅雷不及掩耳之勢向著未來快速發(fā)展，站內(nèi)常規(guī)的銷售節(jié)奏已無法匹配新的銷售任務(wù)，開口營銷不單是為了推薦商品、引導(dǎo)消費(fèi)，完成一錘子買賣，而是要以做長線生意為追求目標(biāo)，將“頭回客”變?yōu)椤盎仡^客”，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣，引導(dǎo)顧客長期消費(fèi)。這才是加油站追求的目標(biāo)。</h3> <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><b><font color="#ff8a00">奏好“三步曲”，擴(kuò)大品牌效應(yīng)</font></b></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> <b>第一步扮好“賣相”。</b>商品陳列，是無聲的推銷員，加油站以各種熱點(diǎn)、節(jié)日為依托、以文化為背景，設(shè)計(jì)擺放創(chuàng)意堆頭，吸引顧客眼球。通過現(xiàn)場銷售氛圍打造，以強(qiáng)勁的視覺沖擊力，吸引客戶；在便利店入口、收銀臺兩側(cè)的黃金區(qū)域凸顯拳頭及促銷商品展示，便利店入口為顧客進(jìn)店的第一視角，還可以在入口處設(shè)計(jì)造型獨(dú)特、小巧別致堆頭，刺激顧客購買。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> <b><font color="#191919">第二步抓住“賣點(diǎn)”。</font></b>根據(jù)消費(fèi)人群、消費(fèi)能力，結(jié)合加油機(jī)品號，確定堆頭商品擺放。92號加油旁邊以怡寶、宜簡等平價(jià)水陳列；95號、98號加油機(jī)旁以昆侖山等高端品質(zhì)商品陳列；0號加油機(jī)旁邊尿素、紅牛等商品陳列。以最大限度滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，精細(xì)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，精心選擇促銷商品。 </h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><font color="#191919"><b> 第三步全員“賣力”。</b></font>充分激發(fā)員工銷售動(dòng)力，逐漸實(shí)現(xiàn)營銷“人人推非油、人人傾力非油”的良好氛圍，實(shí)現(xiàn)與客戶有效溝通，商品的成功推介，俗話說“一回生二回熟”，進(jìn)店次數(shù)多了慢慢也就產(chǎn)生了消費(fèi)意識，同理品牌效應(yīng)自然也就有了。</h3> <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><font color="#ff8a00"><b>全員“充電”，以服務(wù)領(lǐng)先行業(yè)</b></font></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> <b>一要學(xué)會從“開口營銷”到“技巧營銷”的轉(zhuǎn)變。</b>技巧營銷，先學(xué)會與顧客<b>嘮嗑</b>，說好第一句話，與顧客嘮嗑的第一句很可能決定了我們是否能夠得到客戶的喜歡與信任，所以一定要說好。例如：周末了，加滿準(zhǔn)備出去玩嗎？您經(jīng)常來我們油站加油嗎？天氣變化快，您冷不冷?。磕鷦傔^來的路上堵車嗎？等等……用好<b>嘮嗑“三原則”</b>說好開場白，成功拉近和顧客的距離，從而保證銷售能順利進(jìn)行下去。對于不開口，不習(xí)慣去與顧客溝通的，使用<b>“場景模擬法”+“門童服務(wù)法”</b>突破員工開口難的問題。<b>“場景模擬法”</b>，按照日常消費(fèi)銷售場景，一名員工當(dāng)顧客，一名員工進(jìn)行現(xiàn)場銷售示范，其他人查找開口營銷中存在的不足，將遇到的問題進(jìn)行討論和分析。<b>“門童服務(wù)法”</b>不開口的人員站在便利店大門口，對每一位進(jìn)出的顧客講出“您好，歡迎光臨！”，“歡迎下次光臨！”，由顧客和便利店收銀人員進(jìn)行監(jiān)督，不僅能鍛煉員工開口，還能得到顧客對服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可，一舉兩得。</h3> <h3> <b>二要掌握商品“特性”和“賣點(diǎn)”。</b>在工作中，因顧客的一些提問而變得啞口無言的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而打消了顧客的購買欲望，或許我們對工作的業(yè)務(wù)流程很熟悉，但對我們的商品卻很陌生，一些基本的商品特色或者潤滑油的特性只知其一不知其二，沒有足夠的功底很難推銷我們的商品，所以這就需要我們在工作中或業(yè)余時(shí)多為自己<b>“充電”</b>，詳細(xì)了解商品信息，在顧客提問的時(shí)候“舉一反三”，一樣會有意想不到的收獲，俗話說親身下河知深淺就是這個(gè)道理。</h3> <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 以上認(rèn)識或許不足，但作為企業(yè)的一份子，我們每一個(gè)人都應(yīng)該熱愛我們的職業(yè)，讓我們以行動(dòng)來為中國石油良好的發(fā)展添磚加瓦。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><br></h3> <p style="text-align: right;">四川經(jīng)理人學(xué)院第二分院</h3><p style="text-align: center;"> 成品油公司 何俊</h3><p style="text-align: center;"> 2019年10月24日</h3>