正大集團(tuán)鱷魚酒湖南市場(chǎng)推廣分析

強(qiáng)者明心

目前國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)按低、中、高檔三個(gè)檔次分析其競(jìng)爭(zhēng)激烈度和增長(zhǎng)潛力來(lái)看，中檔白酒的競(jìng)爭(zhēng)激烈度中等，但增長(zhǎng)潛力最大。正大鱷魚酒的定位屬于中高檔酒。 就保健酒的市場(chǎng)情況來(lái)看，不同于白酒行業(yè)以茅臺(tái)和五糧液為首形成了非常成熟的格局，保健酒的市場(chǎng)格局不成熟，各企業(yè)所占份額較小，沒(méi)有真正的龍頭企業(yè)。各種養(yǎng)生酒冒充保健酒，很多都沒(méi)有“藍(lán)帽子”標(biāo)志。但另一方面，保健酒的年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)30%，目前2019年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了300億元。已成為國(guó)內(nèi)酒業(yè)第四大市場(chǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)三年將達(dá)到500億份額。其巨大的市場(chǎng)空間和驚人的增長(zhǎng)速度正吸引越來(lái)越多的企業(yè)涌入保健酒市場(chǎng)。五糧液和巨人集團(tuán)等合作推出黃金酒，茅臺(tái)推出了白金酒，保健酒排名靠前的椰島鹿龜酒、勁酒、古嶺神酒的品牌價(jià)值分別為：70.62億元、68.78億元、18.68億元。正大集團(tuán)的鱷魚酒既屬于保健酒，又兼具中檔白酒的相關(guān)特性。我的理解為：正大鱷魚酒是白酒中的保健酒，是保健酒中的中高檔次白酒。是這兩大市場(chǎng)份額的交集。正大集團(tuán)公司的定位很好，也很有市場(chǎng)前景。 湖南一直是白酒消費(fèi)大省，數(shù)據(jù)顯示，湖南省酒類社會(huì)零售總額在 380 億元左右，其中白酒零售總額約 270 億元左右，人均白酒量為 9.4 公斤左右，接近全國(guó)人均的 2 倍。湖南市場(chǎng)向來(lái)是酒業(yè)必爭(zhēng)之地。但是，就是這樣一個(gè)炙手可熱的白酒市場(chǎng)，卻成為“外酒”的天堂，本土白酒占比不足三分之一。為什么“外酒”在湖南能夠盛行？因?yàn)楹鲜袌?chǎng)非常不排外，這可能跟湖南人的包容性以及敢為天下先的湖湘精神有關(guān)。所以，湖南市場(chǎng)成為了外來(lái)酒的樂(lè)園，不管哪個(gè)品牌都喜歡把湖南作為自己外拓的重點(diǎn)市場(chǎng)之一，指望在湖南瓜分一大塊蛋糕。湖南市場(chǎng)被各個(gè)白酒市場(chǎng)列為標(biāo)桿市場(chǎng)，很多白酒品牌在湖南市場(chǎng)創(chuàng)造奇跡，西鳳酒便是其中之一，在2014年到2017年酒業(yè)最低迷的三年時(shí)間內(nèi)，從年銷售額不足千萬(wàn)做到超過(guò)3億元，三年增長(zhǎng)30倍 湖南酒業(yè)市場(chǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1，白酒消費(fèi)頻次高、消費(fèi)價(jià)位高成為典型特征。湖南人喜歡講面子，熱情好客。2，小酒市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大湖南省小酒市場(chǎng)容量巨大，市場(chǎng)氛圍濃厚，目前小酒市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò) 20 億元。一是由于邵陽(yáng)老酒、酒中酒霸等品牌十余年來(lái)的消費(fèi)者培育，二是由于湖南很多人不喜歡豪飲，倡導(dǎo)健康飲酒，且白酒的即興消費(fèi)也很多。目前省內(nèi)消費(fèi)的主要小酒品牌包括江小白、小郎酒、開(kāi)口笑，以及近兩年開(kāi)始熱銷的牛欄山小酒等。3，湖南各區(qū)域市場(chǎng)有所有差別：湘南地區(qū)喜喝米酒，湘北地區(qū)喜喝高度酒，白酒使用量大。4，湖南本土酒業(yè)占比低，是因?yàn)閯?chuàng)新性和突破性的欠缺而錯(cuò)失了發(fā)展機(jī)會(huì)，其實(shí)湖南白酒業(yè)曾經(jīng)有非常不錯(cuò)的底子，邵陽(yáng)酒廠（就是現(xiàn)在的湘窖酒業(yè)）、回雁峰酒廠、湘泉酒廠（就是現(xiàn)在酒鬼酒）、白沙液酒廠、常德酒廠（就是現(xiàn)在武陵酒）湘酒五朵金花曾風(fēng)靡全國(guó)。酒鬼酒曾一度崛起成為黑馬，但因“塑化劑”風(fēng)波而導(dǎo)致一夜回到解放前。近些年受“三公消費(fèi)”的影響，白酒消費(fèi)場(chǎng)景轉(zhuǎn)為民生消費(fèi)和商務(wù)用酒，品牌份額趨于集中，高端、次高端產(chǎn)品價(jià)格泡沫逐漸被擠出。而目前在高端白酒漲價(jià)以及消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)下，次高端區(qū)間白酒產(chǎn)品獲得了增長(zhǎng)動(dòng)力。目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)上銷得好的次高端產(chǎn)品有湘窖、水井坊、酒鬼酒、西鳳酒等名酒。 酒類銷售的通道為：廠家—代理商—客戶。1，如果主打客戶，就是鋪天蓋地的廣告宣傳，樹立消費(fèi)者信心，成為送禮首選，案例有：腦白金，椰島鹿龜酒，鴻茅藥酒。2，如果主打代理商，就是制定好銷售模式，如二級(jí)分銷、信譽(yù)賒銷制等，給代理商豐厚回報(bào)，完善售后服務(wù)。3，結(jié)合線上線下，抖音、快手等新零售體系運(yùn)作，比如現(xiàn)在環(huán)球捕手，云集網(wǎng)等，我同學(xué)企業(yè)的康巴赫廚具就是在環(huán)球捕手上打開(kāi)了銷售局面，從最初月銷售額幾百萬(wàn)躍升至兩億余。 我從網(wǎng)上了解了一下正大集團(tuán)，正大集團(tuán)是一家立足農(nóng)業(yè)，追求多元、穩(wěn)健發(fā)展的百年企業(yè)。正大鱷魚酒廠是2017年8月25與天津漁陽(yáng)酒廠簽約合作開(kāi)辦的，成立時(shí)間不長(zhǎng)，銷售策略可能會(huì)以組合拳的形式穩(wěn)步推進(jìn)。 具體方案為：1，利用好現(xiàn)有的人脈資源，與實(shí)體店團(tuán)購(gòu)的，渠道商分銷的談好合作方案，積極推向市場(chǎng)。暫時(shí)不局限某一家或幾家的合作，愿意合作都可以談，在合作中甄選出優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。2，做好前期市場(chǎng)反饋匯總，及時(shí)調(diào)整方案和策略，3，參照西鳳酒在湖南市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，定期開(kāi)展線下品鑒會(huì)，廣邀各級(jí)經(jīng)銷商，以鱷魚酒的品質(zhì)、多維渠道和利潤(rùn)，正大集團(tuán)的實(shí)力背書吸引更多的合作商。4，利用好短視頻引流工具，如果公司支持，可以吸引一些流量明星、網(wǎng)紅等通過(guò)抖音，快手等媒體吸粉，擴(kuò)大知名度。 5，公司的多媒體廣告宣傳保駕護(hù)航，話說(shuō)“酒香也怕巷子深”，市場(chǎng)推廣是需要公司的強(qiáng)力廣告宣傳做為后盾的，這一點(diǎn)很重要。6，期待公司制定出符合市場(chǎng)的銷售政策，有助于代理商們做大做強(qiáng)。7，正大鱷魚酒的促銷品，贈(zèng)品，體驗(yàn)裝及鱷魚的其它產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可以更好地促進(jìn)鱷魚酒的銷售 期待正大鱷魚酒2020年湖南市場(chǎng)大賣！現(xiàn)誠(chéng)招代理商，有意者請(qǐng)聯(lián)系18229918768周總。