<p> 2020年省行及分行工作會(huì)上提出“三個(gè)經(jīng)營(yíng)”、“八步法”，迎賓路支行迅速學(xué)習(xí)貫徹執(zhí)行，將其運(yùn)用到提升財(cái)私客戶(hù)服務(wù)工作中，根據(jù)支行實(shí)際情況，制定工作方案，營(yíng)銷(xiāo)策略，并取得一定實(shí)效。</p> <h3> 第一步，市場(chǎng)分析研究。存款是銀行的生存之本，提升財(cái)私客戶(hù)是完成存款的最佳選擇。2019年上半年迎賓路支行私行客戶(hù)僅有1戶(hù)，鉆石客戶(hù)6戶(hù)，由于網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)多，支行領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)財(cái)私客戶(hù)管理工作重視程度不夠，財(cái)私客戶(hù)不但沒(méi)有提升，反而還面臨降級(jí)。如何提升存量客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)，挽留預(yù)降級(jí)客戶(hù)，是目前財(cái)私客戶(hù)管理面臨的巨大挑戰(zhàn)，必須突破思維開(kāi)拓創(chuàng)新。</h3><h3><br></h3> <h3> 第二步，客群分析研究。通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)潛在財(cái)私客戶(hù)進(jìn)行篩選，AUM值臨近達(dá)標(biāo)的客戶(hù)進(jìn)行分層分包登記標(biāo)注；持續(xù)跟蹤預(yù)降級(jí)客戶(hù)，保持實(shí)時(shí)溝通；梳理網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶(hù)企業(yè)主，對(duì)資金流量大的企業(yè)主特別關(guān)注；調(diào)動(dòng)全體員工積極性，從親朋好友中挖掘潛在客戶(hù)，拓寬客戶(hù)資源，通過(guò)這幾種方式為發(fā)展?jié)撛谪?cái)私客戶(hù)做好鋪墊。</h3> <h3> 第三步，確定工作目標(biāo)。每位員工每月挖掘一位潛在客戶(hù)，并進(jìn)行持續(xù)跟蹤，我們都知道成功維護(hù)一位財(cái)私客戶(hù)的難度，這是一份長(zhǎng)久的持續(xù)性的工作，厚積而薄發(fā)，基于支行現(xiàn)狀，在確保不存在客戶(hù)降級(jí)的情況下，新增4戶(hù)財(cái)私客戶(hù)。</h3> <h3> 第四步，制定營(yíng)銷(xiāo)策略。加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的分析，建立客戶(hù)服務(wù)檔案，持續(xù)更新，有針對(duì)性的制定符合客戶(hù)實(shí)際的工作措施，開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)，從而提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)員工業(yè)務(wù)技能，利用班前班后時(shí)間進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)，每周組織一次班后座談，從收藏，旅游，運(yùn)動(dòng)等多方面進(jìn)行交流，豐富員工業(yè)余愛(ài)好，面對(duì)不同重點(diǎn)客戶(hù)有更多話(huà)題，從而增強(qiáng)與客戶(hù)的粘度，建立更穩(wěn)固的關(guān)系，為后期進(jìn)一步開(kāi)展工作奠定基礎(chǔ)。</h3> <h3> 第五步，行動(dòng)方案確定。將梳理好的客戶(hù)進(jìn)行分包管理，堅(jiān)持誰(shuí)的客戶(hù)誰(shuí)跟蹤，做好日常維護(hù)和資金動(dòng)態(tài)信息反饋，在需要支行負(fù)責(zé)人幫助的時(shí)候給予幫助和支持。每周通過(guò)電話(huà)，短信，微信等渠道進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)，了解客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)情況，關(guān)注客戶(hù)日常動(dòng)向，給客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置，提升挖掘客戶(hù)潛在資源。</h3><h3><br></h3> <h3> 第六步，經(jīng)營(yíng)過(guò)程管控。在員工開(kāi)展工作過(guò)程中，支行負(fù)責(zé)人進(jìn)行指導(dǎo)幫扶，定期進(jìn)行交流分享，共同解決遇到的各類(lèi)問(wèn)題和困難。日常工作中與員工面對(duì)面交流，對(duì)財(cái)私客戶(hù)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行深度宣講，凝聚士氣催生員工內(nèi)生動(dòng)力，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析不足。</h3> <h3> 第七步，經(jīng)營(yíng)結(jié)果評(píng)價(jià)。對(duì)每個(gè)員工周期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，員工之間進(jìn)行互評(píng)和自我評(píng)價(jià)，查漏補(bǔ)缺，揚(yáng)長(zhǎng)避短，及時(shí)制定新的營(yíng)銷(xiāo)方案，更高效的提升個(gè)人重點(diǎn)客戶(hù)。</h3> <h3> 第八步，激勵(lì)與約束。提升財(cái)私客戶(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，支行加大人力物力資源配置，對(duì)于成功提升的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)優(yōu)評(píng)先，培訓(xùn)學(xué)習(xí)交流名額等措施。對(duì)于工作落實(shí)不到位的員工進(jìn)行批評(píng)處罰，營(yíng)造比學(xué)趕超的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。</h3> <h3> 迎賓路支行財(cái)私客戶(hù)提升工作已有成效，截至目前成功提升鉆石級(jí)15戶(hù)，私人銀行級(jí)4戶(hù)，財(cái)富管理級(jí)5戶(hù)，全體員工將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，齊心協(xié)力，深挖營(yíng)銷(xiāo)潛能，將支行特色業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，力爭(zhēng)支行綜合實(shí)力在上一層樓。</h3>