??南陽(yáng)分行網(wǎng)點(diǎn)“兩轉(zhuǎn)合一”數(shù)字化賦能導(dǎo)入第1天

康娟

【晨會(huì)篇】 【農(nóng)行宛城支行】??參加宛城支行營(yíng)業(yè)室晨會(huì)??晨會(huì)由內(nèi)勤行長(zhǎng)韓棟主持，隨后由營(yíng)業(yè)部趙主任對(duì)本次轉(zhuǎn)型做要求，并對(duì)本次導(dǎo)入的重要性做強(qiáng)調(diào)，要求全員配合老師完成“兩轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入培訓(xùn)工作，針對(duì)數(shù)字化賦能導(dǎo)入項(xiàng)目做出今日工作安排，電話邀約客戶(hù)到廳堂，宣傳信用卡和儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品，柜面七步曲規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，提高開(kāi)口率是提升效能的第一步????宛城支行分管行長(zhǎng)李行長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)本次導(dǎo)入內(nèi)容和分支行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，特別制定PK賽制，希望全員特別是轉(zhuǎn)崗和剛參加工作的同事，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)。12月份考核指標(biāo)分析從日均占比、行外吸金、重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)等方面提前為“春天計(jì)劃”打基礎(chǔ)。??項(xiàng)目組彭老師介紹項(xiàng)目流程和內(nèi)容，主要從分戶(hù)管戶(hù)、兩大系統(tǒng)的使用、存量客戶(hù)拓展、立體化營(yíng)銷(xiāo)和過(guò)程化管理等展開(kāi)輔導(dǎo)，希望大家以飽滿(mǎn)的精神投入到客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作中????今日的重點(diǎn)工作計(jì)劃：1.客戶(hù)分戶(hù)分層管理2.實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)管戶(hù)人員OCRM及DCRM系統(tǒng)重點(diǎn)功能使用，圍繞重點(diǎn)客群（產(chǎn)品到期客戶(hù)、大額存單、資產(chǎn)配置精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等）推進(jìn)客戶(hù)篩選分析；3.M崗和N崗優(yōu)化梳理。 【 ??農(nóng)行宛城中遠(yuǎn)支行??】??參加中遠(yuǎn)支行營(yíng)業(yè)室晨會(huì)??同事們列隊(duì)站好，儀容儀表自檢互檢，開(kāi)始今日晨會(huì)！??網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人張行長(zhǎng)講話，傳達(dá)“兩轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入培訓(xùn)工作，動(dòng)員全員積極配合，工作中有疑點(diǎn)難點(diǎn)及時(shí)問(wèn)老師，努力抓住現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)機(jī)會(huì)，提升個(gè)人素質(zhì)，提高工作效率[拳頭][拳頭]?? [拳頭]??項(xiàng)目組輔導(dǎo)老師李欣首先做自我介紹，然后簡(jiǎn)要介紹本次“兩轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入項(xiàng)目的核心宗旨、項(xiàng)目流程和內(nèi)容，并提示和安排本周工作重點(diǎn)[拳頭]??今周的工作安排：1、每日準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)晨會(huì)、夕會(huì)，晨會(huì)安排當(dāng)日工作，回顧昨日工作內(nèi)容，夕會(huì)培訓(xùn)導(dǎo)入本次項(xiàng)目?jī)?nèi)容；2、確定客戶(hù)分戶(hù)、管戶(hù)方案；3、落實(shí)崗位建設(shè)，調(diào)整N崗和M崗人員；4、學(xué)習(xí)D 、O系統(tǒng)的使用，要做到人人會(huì)用；5、實(shí)行彈性排班，進(jìn)行廳堂、電話等營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和技巧學(xué)習(xí)；6、培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師，為今后固化工作做準(zhǔn)備。最后張行長(zhǎng)做總結(jié)講話并安排今日工作，在農(nóng)行的宣誓中結(jié)束今日晨會(huì)！??新的一周開(kāi)始了，讓我們共同努力，共創(chuàng)佳績(jī)，加油！???? 【 ??南陽(yáng)獨(dú)山大道支行】??參加獨(dú)山大道支行晨會(huì)。??精神滿(mǎn)滿(mǎn)，整齊列隊(duì)，美好的一天開(kāi)始了，項(xiàng)目組正式入駐獨(dú)山大道支行開(kāi)展輔導(dǎo)工作，支行今日晨會(huì)由大堂經(jīng)理岳蘭青主持，儀容儀表自檢互檢，整理著裝，流程有序進(jìn)行。??網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人張主任回顧昨日支行營(yíng)銷(xiāo)情況，對(duì)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品指標(biāo)及今日營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)進(jìn)行安排部署，同時(shí)傳達(dá)“兩轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入培訓(xùn)工作，督促同事們積極配合，抓住現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)機(jī)會(huì)，提升效能。??通保中財(cái)郭老師簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目流程和內(nèi)容，對(duì)本次導(dǎo)入的內(nèi)容框架進(jìn)行講解，提醒大家熟悉導(dǎo)入內(nèi)容，督導(dǎo)廳堂、柜面積極開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。提示和安排今日重點(diǎn)工作，動(dòng)員團(tuán)隊(duì)快速進(jìn)入到項(xiàng)目狀態(tài)中，以飽滿(mǎn)的精神投入到客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等工作中。??最后主持人帶領(lǐng)同事們練習(xí)營(yíng)銷(xiāo)七步曲，進(jìn)一步規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化服務(wù)。激勵(lì)口號(hào)結(jié)束今日晨會(huì)。 【崗位溝通】 【農(nóng)行宛城支行】??晨會(huì)結(jié)束后，彭老師和營(yíng)業(yè)部趙主任溝通本次導(dǎo)入內(nèi)容：1.O和D系統(tǒng)的使用；2.電話邀約客戶(hù)話術(shù)；3.客戶(hù)分戶(hù)分戶(hù)管理制度；廳堂與柜面的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；4.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制；5.確定M崗和N崗的崗位人員及日常工作管理。 【 ??農(nóng)行宛城中遠(yuǎn)支行??】??上午李老師與網(wǎng)點(diǎn)張行長(zhǎng)溝通網(wǎng)點(diǎn)情況，梳理后期工作重點(diǎn)；??李老師與網(wǎng)點(diǎn)員工安一林溝通目前的工作內(nèi)容，明確本周的導(dǎo)入內(nèi)容，進(jìn)行崗責(zé)梳理，對(duì)O系統(tǒng)進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)；??網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)樂(lè)分易時(shí)，李老師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)糾偏指導(dǎo)。 【農(nóng)行宛城支行】??彭老師利用工作間隙輔導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理韓旭就O系統(tǒng)的使用進(jìn)行詳細(xì)的講解，從工作平臺(tái)、我的客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)支持等模塊展開(kāi)講解。特別是針對(duì)金卡及以上級(jí)別客戶(hù)的維護(hù)，到期客戶(hù)先了解客戶(hù)基本購(gòu)買(mǎi)需求，再邀約客戶(hù)面談?dòng)兄魍飘a(chǎn)品的推薦，到期客戶(hù)“短信先行、電話隨后”。下一步就基金健診和提升客戶(hù)的維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)做重點(diǎn)輔導(dǎo)。 【小結(jié)】 【 ??農(nóng)行宛城中遠(yuǎn)支行??】?上午輔導(dǎo)動(dòng)態(tài)???網(wǎng)點(diǎn)目前情況溝通：??上午李老師與網(wǎng)點(diǎn)張行長(zhǎng)溝通網(wǎng)點(diǎn)情況，梳理后期工作重點(diǎn)；??李老師與網(wǎng)點(diǎn)員工安一林溝通目前的工作內(nèi)容，介紹本周的導(dǎo)入內(nèi)容；??輔導(dǎo)動(dòng)態(tài)：??就O系統(tǒng)的使用方法，李老師對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工安一林進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)；??網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)樂(lè)分易時(shí)，李老師從旁進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)糾偏指導(dǎo)；??下午工作安排：??梳理貴賓客戶(hù)，落實(shí)分戶(hù)管戶(hù)工作，與管戶(hù)員工功溝通管戶(hù)流程；??與張行長(zhǎng)確認(rèn)優(yōu)化N崗和M崗人員配置，明確各崗位重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，梳理各崗位的營(yíng)銷(xiāo)路徑和方式方法；??實(shí)行彈性排班，一對(duì)一輔導(dǎo)員工對(duì)O系統(tǒng)基本功能的操作使用。 【 ??南陽(yáng)獨(dú)山大道支行】上午輔導(dǎo)動(dòng)態(tài)??通保中財(cái)郭老師與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人張主任溝通網(wǎng)點(diǎn)崗位結(jié)構(gòu)，O、D系統(tǒng)管戶(hù)分戶(hù)優(yōu)化和業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的安排事項(xiàng)，通過(guò)立體化營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和崗位優(yōu)化彈性排班釋放更多的營(yíng)銷(xiāo)力量帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)效能提升。??顧問(wèn)老師幫助網(wǎng)點(diǎn)制作了重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宣傳折頁(yè)，和網(wǎng)點(diǎn)同事一起打造廳堂營(yíng)造氛圍，便于柜面一句話營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)工具使用助力行外吸金和網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升。??與客戶(hù)經(jīng)理對(duì)ocrm系統(tǒng)存量客戶(hù)進(jìn)行分戶(hù)調(diào)配。將網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)進(jìn)行分層分類(lèi)，高端客戶(hù)分配至網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人名下，中端客戶(hù)進(jìn)行崗位平均分配。落實(shí)分戶(hù)管戶(hù)，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)。 【輔導(dǎo)動(dòng)態(tài)】 【農(nóng)行宛城支行】??彭老師利用工作間隙和新入職大堂經(jīng)理李巖冰梳理大堂經(jīng)理崗位職責(zé)，從廳堂服務(wù)、客戶(hù)識(shí)別、第一次引導(dǎo)客戶(hù)分流、一句話營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品介紹、晨夕會(huì)的主持等展開(kāi)輔導(dǎo)。??日常工作日志的內(nèi)容填寫(xiě)，廳堂優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)和存量客戶(hù)短信、微信和電話營(yíng)銷(xiāo)。??智慧貨架產(chǎn)品更新和使用技巧的輔導(dǎo) 【 ??南陽(yáng)獨(dú)山大道支行】???顧問(wèn)郭老師與大堂經(jīng)理岳蘭青進(jìn)行崗位溝通，了解網(wǎng)點(diǎn)主要客群、產(chǎn)品熟悉程度、廳堂營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作開(kāi)展，梳理網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與短板，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況加以改善，做崗責(zé)職責(zé)梳理和重點(diǎn)產(chǎn)品技能輔導(dǎo)。??顧問(wèn)郭老師利用彈性排班對(duì)客戶(hù)經(jīng)理侯佳做崗責(zé)梳理和做系統(tǒng)強(qiáng)化輔導(dǎo)和重點(diǎn)產(chǎn)品技能輔導(dǎo)，同時(shí)就意向客戶(hù)或辦理產(chǎn)品客戶(hù)做好臺(tái)賬，方便后期跟進(jìn)維護(hù)。 【 ??農(nóng)行宛城中遠(yuǎn)支行??】??李老師與大堂經(jīng)理陶光平溝通目前的工作內(nèi)容，明確本周的導(dǎo)入內(nèi)容，一對(duì)一進(jìn)行崗責(zé)梳理，對(duì)O系統(tǒng)進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)；??李老師與網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理胡永新、大堂經(jīng)理鄧建超溝通目前的工作內(nèi)容，明確本周的導(dǎo)入內(nèi)容，一對(duì)一進(jìn)行崗責(zé)梳理；??網(wǎng)點(diǎn)主任張付建帶隊(duì)外拓，開(kāi)發(fā)需求資源，前往仲景商城辦理聚合碼兩戶(hù)，邀約信用卡一戶(hù)???? 【 ??南陽(yáng)獨(dú)山大道支行】???顧問(wèn)郭老師與大堂經(jīng)理岳蘭青進(jìn)行崗位溝通，了解網(wǎng)點(diǎn)主要客群、產(chǎn)品熟悉程度、廳堂營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作開(kāi)展，梳理網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與短板，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況加以改善，做崗責(zé)職責(zé)梳理和重點(diǎn)產(chǎn)品技能輔導(dǎo)。??顧問(wèn)郭老師利用彈性排班對(duì)客戶(hù)經(jīng)理侯佳做崗責(zé)梳理和做系統(tǒng)強(qiáng)化輔導(dǎo)和重點(diǎn)產(chǎn)品技能輔導(dǎo)，同時(shí)就意向客戶(hù)或辦理產(chǎn)品客戶(hù)做好臺(tái)賬，方便后期跟進(jìn)維護(hù)。 【夕會(huì)篇】 【農(nóng)行宛城支行】??今日宛城支行營(yíng)業(yè)室的夕會(huì)由彭老師主持??夕會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)互動(dòng)分享以下幾點(diǎn)：1??支行PK賽制度及積分變化，按照崗位特點(diǎn)區(qū)分重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，分享利用O系統(tǒng)高效維護(hù)客戶(hù)疊加做業(yè)績(jī)掙積分的技巧，鼓勵(lì)大家在支行轉(zhuǎn)型群內(nèi)積極曬單。2??針對(duì)“信用卡分期”產(chǎn)品成功率較低的情況，引導(dǎo)大家從過(guò)往成功做分期的客戶(hù)群體總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。大家積極互動(dòng)，并總結(jié)出有過(guò)分期、做生意的商戶(hù)、臨近還款期的客戶(hù)、70后客戶(hù)、男性客戶(hù)、還款金額較大和疑似套現(xiàn)的客戶(hù)更易接受分期。3??分期產(chǎn)品的亮點(diǎn)：1.費(fèi)率的優(yōu)惠；2.賬單日延后一個(gè)月；3.隨用隨??；4.分期產(chǎn)品便于后期提額。4??電話外呼后備注客戶(hù)信息，特別強(qiáng)調(diào)拒絕型客戶(hù)一定做標(biāo)注。意向客戶(hù)群體后期再聯(lián)系。5??“樂(lè)分易”客戶(hù)名單獲取渠道，定期梳理白名單客戶(hù)、存量信用卡和掌銀客戶(hù)、中青年客戶(hù)群體、做生意或自由職業(yè)者。??彭老師強(qiáng)調(diào)廳堂流量有信用卡的客戶(hù)，除了辦理正常業(yè)務(wù)以外還可以查詢(xún)客戶(hù)是否有樂(lè)分易額度，為客戶(hù)講明優(yōu)惠政策，現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)查詢(xún)額度，現(xiàn)場(chǎng)辦理，提前占有信用額度。 【 ??南陽(yáng)獨(dú)山大道支行】??今日晚課顧問(wèn)郭老師首先傳達(dá)本次項(xiàng)的核心目的，帶領(lǐng)全員了解項(xiàng)目背景，讓同事們了解轉(zhuǎn)型的意義。分享5+5導(dǎo)入模式，部署五天重點(diǎn)導(dǎo)入事項(xiàng)，以客戶(hù)儲(chǔ)備為核心，彈性排班做好團(tuán)隊(duì)管理、客群建設(shè)兩大舉措，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思想，實(shí)行廳堂、存量、外拓三輪驅(qū)動(dòng)立體化營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)點(diǎn)崗位結(jié)構(gòu)、職責(zé)、勞動(dòng)組合彈性排班優(yōu)化。??顧問(wèn)老師對(duì)明日工作做重點(diǎn)提示，提出將產(chǎn)品折頁(yè)運(yùn)用起來(lái)，并對(duì)廳堂、柜面給予優(yōu)質(zhì)建議，望廳堂營(yíng)銷(xiāo)后面工作能夠改善，梳理廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)。優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)積極氛圍；崗位結(jié)構(gòu)與職責(zé)優(yōu)化、崗位聯(lián)動(dòng)分工清晰與高效協(xié)作；經(jīng)營(yíng)客戶(hù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。??日常營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：運(yùn)用一句話營(yíng)銷(xiāo)介紹產(chǎn)品，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)了解客戶(hù)需求，理財(cái)配置，匹配產(chǎn)品。通過(guò)廳堂識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)挖潛，電話邀約提升客情關(guān)系和交叉銷(xiāo)售率，運(yùn)用數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具，從而達(dá)到產(chǎn)能提升。??最后組織電話營(yíng)銷(xiāo)模擬演練，將邀約流程、技巧進(jìn)行消化，全員點(diǎn)評(píng)，團(tuán)隊(duì)氛圍??。 【 ??農(nóng)行宛城中遠(yuǎn)支行??】??統(tǒng)計(jì)并評(píng)點(diǎn)今日業(yè)績(jī)；??網(wǎng)點(diǎn)張行長(zhǎng)就今日業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，評(píng)點(diǎn)今日工作情況，希望輔導(dǎo)組李老師在導(dǎo)入過(guò)程中多分享其他行的優(yōu)秀案例，讓員工可以從實(shí)際案例中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)；??網(wǎng)點(diǎn)員工安一林宣讀項(xiàng)目競(jìng)賽方案；??今日培訓(xùn)主題是電話微信營(yíng)銷(xiāo)及話術(shù)????李老師首先從四個(gè)方面講解本次“兩轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型內(nèi)容；??建議網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行“三線”營(yíng)銷(xiāo):高柜，大堂及線上；??演示高柜一句話營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)推薦；廳堂等候人數(shù)較多時(shí)，大堂經(jīng)理或客戶(hù)經(jīng)理可以進(jìn)行微沙龍，向等候客戶(hù)推薦本行產(chǎn)品。大堂經(jīng)理可確定當(dāng)天重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，高柜配合，全體營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。啟發(fā)并引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)產(chǎn)品需求；??線上營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為銷(xiāo)售線的主戰(zhàn)場(chǎng)，電話微信營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作，流程，打動(dòng)客戶(hù)的話術(shù)等李老師做了詳細(xì)講解；??李老師特別指出，電話邀約時(shí)如果客戶(hù)有意向，要合理引導(dǎo)客戶(hù)的辦理時(shí)間，不要被動(dòng)被客戶(hù)引導(dǎo)，不要太模式化邀約，要結(jié)合實(shí)際情況注意調(diào)整邀約話術(shù)。