<p class="ql-block"> 今天上午，來了一位做外貿(mào)的朋友，過去在柳市一家大型集團(tuán)進(jìn)出口公司做業(yè)務(wù)員，曾經(jīng)被外派到一個(gè)西非國(guó)家干了三年的分公司總經(jīng)理。在交流做外貿(mào)的心得體會(huì)時(shí)，提到他的主營(yíng)業(yè)務(wù)－變壓器，他頓時(shí)變得活躍起來，如數(shù)家珍，??而談。</p><p class="ql-block"> 最早離開集團(tuán)公司后，自己出來創(chuàng)業(yè)，也做過深刻的思辯。繼續(xù)做傳統(tǒng)的低壓電器呢，還是轉(zhuǎn)型做中壓電氣領(lǐng)域？前者上手快，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，還有必須要做工廠，不然的話根本就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，可自己只擅長(zhǎng)做貿(mào)易，干生產(chǎn)制造，一百個(gè)不自信不情愿。后者呢，門檻高，且傳統(tǒng)溫州乃至全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力弱，國(guó)外電力公司一般只相信國(guó)際大品牌，比如西門子、ABB等。大挑戰(zhàn)也意味著大機(jī)遇，一旦有突破，星星之火 肯定可以燎原。帶著這個(gè)信念，終于說服自己，準(zhǔn)備干中壓領(lǐng)域。</p><p class="ql-block"> 看著他的神情，眼里也透露出滄桑的樣子。他給我講了一個(gè)故事。首先他先找変壓器供應(yīng)商，向好多業(yè)內(nèi)朋友打聽樂清哪家做的比較好。后來去了一家J公司，那老板問：小伙子，憑什么我要相信你，和你做生意。他說：你先聽我講個(gè)故事。我過去在某集團(tuán)公司進(jìn)出口做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我剛大學(xué)畢業(yè)，只有22歲，好不容易接了一個(gè)4萬只微斷的訂單，那客人也問了我同樣的問題，我是這樣回答的：我每天上午在車間蹲點(diǎn)，自己先學(xué)檢驗(yàn)知識(shí)，學(xué)好之后100％檢查產(chǎn)品，那時(shí)手機(jī)還沒有拍照，用索尼相機(jī)來拍，你需要的話，我可以按產(chǎn)品編號(hào)發(fā)郵件給你。不過郵件容量也小，不夠傳，但我有紀(jì)錄。后來那客戶很感動(dòng)，訂單持續(xù)不斷。說完，J公司老板馬上答應(yīng)合作。</p><p class="ql-block"> 后來，変壓器的業(yè)務(wù)越作越大，最多的一天裝13個(gè)高柜。運(yùn)輸物流的問題開始顯露出來。運(yùn)費(fèi)高，裝柜慢，客戶卸貨使用麻煩。傳統(tǒng)的變壓器包裝都用木箱，但存在很多問題：1．木箱笨重，裝訂拆解麻煩，且放在木箱里固定不牢，有時(shí)候會(huì)松動(dòng)造成撞擊損壞。2．不能堆疊，變壓器最少一噸重，木材承受不了。3．體積增大，集裝箱裝載量有限，物流成本高。4．沒有帶來任何增值。在交流中，我問他：那你后來想了什么辦法解決。他說：用角鐵焊接固定架子（如上圖所示），兩層設(shè)計(jì)，底部又兼顧叉車使用，不需打包，只需腳盤螺栓固定，且非常牢固，變壓器可以裸露在空氣中，到用戶處，直接可以吊起來按裝。在非洲，軋鋼廠幾乎沒有，鋼鐵價(jià)格是中國(guó)的五倍，我們做的角鐵架子成本不高，但到非洲國(guó)家，客戶就非常開心，可以變廢為寶。所以，他出的貨，不單單是方便拆裝，且另外又增收，客戶滿意了，競(jìng)爭(zhēng)力也強(qiáng)了，生意又更好了，良性循環(huán)。我問：你想這個(gè)的時(shí)候，你的出發(fā)點(diǎn)是什么?他答道：抓住客戶的痛點(diǎn)和解決深層次需求。做貿(mào)易，你掌握了這招，就變得簡(jiǎn)單，不會(huì)只是價(jià)格談判。不要純粹只做貨易，一定要熟悉產(chǎn)品，深入和客戶交流，增加對(duì)客戶痛點(diǎn)的敏感性。把吃飯喝酒唱歌的時(shí)間節(jié)省出來，多關(guān)注到如何為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。我總結(jié)：一切的商業(yè)邏輯前提是利他，而不是利已。客戶爽我們才能真爽。他又說：我現(xiàn)在的這種變壓器架子，已經(jīng)被很多人學(xué)走了，大家評(píng)價(jià)很好。我想其實(shí)國(guó)內(nèi)變壓器也可以采用，可以大規(guī)模推廣。他又自豪地講起新近的箱式開閉所的包裝改進(jìn)，低成本高效率高效益，客戶笑用戶笑我也笑，三笑。??????</p><p class="ql-block"> 我們經(jīng)常說：近朱者赤，近墨者黑。和優(yōu)秀的人多在一起，你也更優(yōu)秀。一切以客戶為中心，從小事做起，從點(diǎn)滴做起，小改進(jìn)大滿足，小改進(jìn)大進(jìn)步。</p><p class="ql-block"><br></p>