中國農(nóng)業(yè)銀行任澤支行網(wǎng)點綜合效能提升輔導(dǎo)項目——階段總結(jié)

領(lǐng)航者

2021年10月18日—10月22日網(wǎng)點效能提升項目進行為期一周的駐點輔導(dǎo)，在支行各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及參與培訓(xùn)項目的三個網(wǎng)點全體員工的高度配合下，網(wǎng)點效能提升項目取得了階段性成果。 業(yè)績展示 經(jīng)過為期五天的輔導(dǎo)，經(jīng)過支行全員的努力，任澤區(qū)農(nóng)行成功累計營銷：保險躉交：45.8萬，保險期交：8萬，基金定投：43戶，基金0.1萬，外呼分期：60.06萬，樂分易：28.6萬 項目啟動 ????10月18日8點20分，任澤區(qū)支行營業(yè)室網(wǎng)點綜合效能提升培訓(xùn)項目正式啟動，霍行長和項目組老師參加網(wǎng)點晨會，大家激情滿滿，共赴效能提升之路??1?全員列隊問好，整齊劃一，儀容儀表自檢互檢巡檢；2?霍行長對項目組老師進行介紹并表示歡迎，并做動員講話，明確本次培訓(xùn)重點產(chǎn)品，做好營銷技能提升的同時努力促成產(chǎn)能的落地，同時落實好文明服務(wù)的各項要求。最后對大家提出要求和期許，鼓勵大家要全情投入，學(xué)以致用；3?營業(yè)室主任陳軼玲要求大家要抱著空杯心態(tài)，積極參與，珍惜此次培訓(xùn)機會，做好各項指標(biāo)的技能提升和團隊?wèi)?zhàn)斗力的凝聚；4? 最后，周老師向同事們介紹本次項目開展背景，整體思路及工作安排，結(jié)合廳堂、存量、外呼，以重點產(chǎn)品為抓手，提升團隊的整體效能。????網(wǎng)點綜合效能提升培訓(xùn)項目的號角已經(jīng)吹響；路雖遠，行則將至，事雖難，做則必成，任澤區(qū)支行營業(yè)室的伙伴們，加油???? 支行領(lǐng)導(dǎo)溝通 周老師與支行侯行長、霍行長針對本次項目進行詳盡溝通，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)建議和期許，介紹本次培訓(xùn)的流程框架及輔導(dǎo)重點，結(jié)合網(wǎng)點實際情況，針對重點指標(biāo)、業(yè)績pk方案等進行深度探討，制定更有針對性的培訓(xùn)方案。 ????周老師就網(wǎng)點綜合效能提升項目與霍行長、陳主任進行溝通：1.??根據(jù)各崗位人員優(yōu)勢，制定一周目標(biāo)分解，避免一刀切；2.??確定晨夕會時間和安排，便于每日晨會制定目標(biāo)，夕會業(yè)績復(fù)盤，通過數(shù)據(jù)的展現(xiàn)及時了解每位同事目標(biāo)完成情況；3.??確定激勵政策及pk方案，業(yè)績指標(biāo)和行為指標(biāo)雙項考核，正向激勵，即考核結(jié)果又突出過程管理，通過改善內(nèi)部競爭機制，提升全員營銷熱情；4.??盤點現(xiàn)有物料到位情況。 網(wǎng)點負責(zé)人溝通 周老師與陳主任針對營業(yè)室整體情況進行溝通，重點針對網(wǎng)點目標(biāo)管理和過程管理的配合、各崗位營銷能動性的調(diào)動以及全員技能突破提出實用性建議。 廳堂管理與營銷指導(dǎo) 【廳堂管理重點突破】：周老師與陳主任結(jié)合網(wǎng)點現(xiàn)狀，現(xiàn)場總結(jié)廳堂服務(wù)與營銷的管理問題，現(xiàn)場整改調(diào)整，大堂經(jīng)理團隊在做好廳堂基礎(chǔ)的工作之外，要兼顧各個區(qū)域等候區(qū)的客戶，適時發(fā)放重點產(chǎn)品宣傳單頁，篩選目標(biāo)客戶，提高工作效率；增加營銷觸點的普及，不放過任何可以增加客戶接觸營銷的機會。【重點產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷】：周老師和副主任劉愛國、大堂經(jīng)理謝俊芝針對如何在做好客戶一次分流引導(dǎo)的同時充分利用營銷工具對廳堂流量客戶進行精準(zhǔn)營銷，保持高開口率，結(jié)合客戶需求，有效把控好營銷的節(jié)奏，提高營銷成功率。【營銷我們在路上】：經(jīng)驗總是在一次次嘗試中積累起來的，只要勇于開口，持之以恒，一定能成功，期待小伙伴們越來越出色???? 廳堂營銷氛圍打造 周老師與營業(yè)室陳主任就廳堂視覺氛圍搭建與優(yōu)化進行溝通，建議結(jié)合廳堂客戶動線，梳理重點產(chǎn)品的營銷賣點，制作宣傳單頁，在廳堂各個區(qū)域以及金融設(shè)備周邊等醒目位置做集中擺放布置，增加客戶營銷觸點的同時，創(chuàng)造更多營銷的機會。 電話外呼實戰(zhàn)輔導(dǎo) ????網(wǎng)點客流低峰期，周老師與柜面經(jīng)理就樂分易賬單分期客戶進行一對一外呼指導(dǎo)，結(jié)合周老師提供的電話營銷建議，對系統(tǒng)內(nèi)的樂分易目標(biāo)客戶名單進行電話外呼，周老師現(xiàn)場觀摩大家對話術(shù)的技巧、運用、語速、語調(diào)、節(jié)奏感的把控以及客戶疑問時的異議處理等相關(guān)細節(jié)，穩(wěn)步提升外呼專項分期的營銷成功率[拳頭] 保險營銷指導(dǎo) ????周老師與柜面經(jīng)理工作現(xiàn)狀與營銷難點，并進行一對一輔導(dǎo)，了解工作現(xiàn)狀與日常營銷情況的同時，重點針對保險客戶的挖掘與營銷進行溝通輔導(dǎo)，梳理目標(biāo)客戶群體，以及重點客群的營銷思路，同時針對保險產(chǎn)品的細節(jié)進行答疑解惑，提高營銷信心。 基金定投營銷 ????周老師指導(dǎo)大堂經(jīng)理李魁平借助營銷輔助工具做好基金類業(yè)務(wù)的營銷助力，重點關(guān)注基金診斷與基金管理功能。李經(jīng)理順勢向廳堂到訪客戶介紹我行基金定投，通過賣點講解，優(yōu)勢對比，成功營銷基金定投3戶。 柜面保險突破 ??柜面經(jīng)理郝玉蘭為客戶辦理業(yè)務(wù)時，主動開口營銷，介紹我行保險產(chǎn)品，將所學(xué)話術(shù)技巧學(xué)以致用，貫穿到實際工作中，耐心為客戶答疑解惑，最終打動客戶，成功營銷躉交保險6.2萬元，棒棒噠???? 等候區(qū)客戶營銷 ????營業(yè)室副主任劉愛國針對等候區(qū)客戶及時發(fā)放宣傳折頁，進行重點營銷，耐心為客戶答疑解惑???? 基金管理輔導(dǎo) 周老師針對已營銷過的定投客戶和柜面經(jīng)理王換格進行深度溝通輔導(dǎo)，利用營銷輔助工具，做好客戶持續(xù)的基金管理與盈虧提醒，便于后期進行客戶基金類業(yè)務(wù)需求的再挖掘。 定投營銷 ????柜面經(jīng)理王換格，為客戶辦理業(yè)務(wù)時，利用客戶等候時間，借助產(chǎn)品折頁，將培訓(xùn)所學(xué)的話術(shù)熟練運用，介紹我行基金定投產(chǎn)品[強][強][強] 營銷案例分享 ?? ?? 客戶背景：客戶來網(wǎng)點辦理同號換卡業(yè)務(wù)，同時前段時間申請了我行信用卡但未激活?? ?? 營銷過程：張志紅經(jīng)理為客戶辦理好同號換卡業(yè)務(wù)后，在溝通過程中發(fā)現(xiàn)客戶有我行信用卡但未激活，隨即提醒客戶現(xiàn)場激活，方便后續(xù)使用；張志紅經(jīng)理在這過程中向客戶介紹基金定投，因客戶從未接觸過基金定投，志紅經(jīng)理從日積月累攢零花錢、堅持投一段時間，達到預(yù)期止盈率就提醒客戶贖回等角度向客戶耐心介紹，客戶最后同意現(xiàn)場辦理，并添加客戶微信，做好后期跟進。?? ?? 營銷心得：1.不刻意篩選客戶，保持高開口率，多積累意向客戶。2.不要給自己設(shè)限，也不要替客戶設(shè)限，有時候客戶的接受程度遠比我們想象中的高。3.對產(chǎn)品要有足夠的熟悉度和認可度，這樣營銷起來才更有信心，從而成功率會更高。為營業(yè)室張志紅經(jīng)理堅持不懈的努力付出點贊，繼續(xù)加油，更好的風(fēng)景在前方等著我們[拳頭][拳頭][拳頭] 晚課提升 晚課7點準(zhǔn)時開始，霍行長親臨晚課現(xiàn)場，營業(yè)室、辛店和邢灣全體人員集中在營業(yè)室二樓召開啟動會和晚課培訓(xùn)，主要內(nèi)容有：1? 霍行長強調(diào)本次項目的重要性，要求全員高度重視，積極參與，提升支行整體重點產(chǎn)品營銷能力，落地產(chǎn)能；同時要落實好優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，提升我行客戶服務(wù)體驗；2?重點圍繞營銷新思路，項目目標(biāo)解讀，以及項目執(zhí)行流程和需要配合事項、以及第一天的情況復(fù)盤與點評開展培訓(xùn)，再次明確三大重點業(yè)績指標(biāo)（其中包含六項產(chǎn)品），明確各網(wǎng)點pk機制以及激勵政策，確保人人明白，人人參與；3?為了更好促進全員重點產(chǎn)品營銷突破，周老師現(xiàn)場組織大家進行團隊組建，風(fēng)采展示，全員分為三個戰(zhàn)隊，各小組起隊名、選隊長、定口號、設(shè)目標(biāo)，小組隊長帶領(lǐng)各小組斗志昂的高呼隊名及口號，增強團隊成員之間的溝通交流，增進彼此的了解與信賴，增加團隊凝聚力，促進同事們工作默契，加強團隊目標(biāo)的統(tǒng)一；4?梳理晨會流程，制定晨會的關(guān)鍵點，網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)要求，講解重點產(chǎn)品營銷話術(shù)，點評今日業(yè)績，明確今日亮點，指出不足，并布置明日工作重點 階段性總結(jié)會 ??周老師組織三家網(wǎng)點共同召開階段性總結(jié)會，霍行長全程參與；??首先帶領(lǐng)大家解讀在銀行智能化時代，我們?nèi)绾慰焖俎D(zhuǎn)型才能跟得上發(fā)展的步伐；??其次回顧近幾日項目的執(zhí)行情況，重點圍繞標(biāo)準(zhǔn)晨會開門迎客組織流程、各崗位營銷、廳堂營銷氛圍觸點打造、以及對等候區(qū)客戶的關(guān)注與營銷，加強外呼分期人人通關(guān)與參與，確保常態(tài)化營銷；對今日業(yè)績與累計四天的業(yè)績進行點評，肯定大家的付出，激勵方案還有明天一天，明天再接再厲，全力沖刺；??最后明確各崗位固化要求，養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，做好團隊的目標(biāo)管理和過程督導(dǎo)，提升產(chǎn)能。 固化溝通 ??為助力同事們在后續(xù)工作能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識充分落實到實際工作中，做好后續(xù)固化工作，周老師針對一周整體情況進行工作匯報，并對后期固化事項做重點強調(diào)：①固化晨夕會和開門迎客標(biāo)準(zhǔn)流程，建議晨會全員輪流主持，高效利用晨會時間學(xué)習(xí)重點產(chǎn)品并進行一對一演練，營造全員學(xué)習(xí)氛圍，日積月累，提高團隊營銷戰(zhàn)斗力；②督導(dǎo)各網(wǎng)點做好持續(xù)曬單，將群內(nèi)打卡工作固化堅持，形成常態(tài)化；③轉(zhuǎn)變工作理念，跟上智能化時代步伐，從交易操作型轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營銷型，全員營銷，共同創(chuàng)造我行效益；④保持不斷學(xué)習(xí)不斷進步的意識和習(xí)慣，持續(xù)提供自我專業(yè)知識儲備，更好的服務(wù)我行優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)雙贏[拳頭] 五天時間轉(zhuǎn)眼即逝，有付出，有收獲，更有感動，今天的結(jié)束不是結(jié)束，是新的開始，意味著任澤農(nóng)行新的征程，伙伴們加油，未來屬于你們????