渤海銀行天津分行金地格林支行廳堂營銷流程導(dǎo)入項(xiàng)目回顧

領(lǐng)航者

前期調(diào)研 ??顧問老師李建國來到金地格林支行，利用業(yè)務(wù)辦理間隙，與網(wǎng)點(diǎn)同事輪流進(jìn)行調(diào)研溝通，主要內(nèi)容有：1?基于總行要求，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，了解各崗位人員心理預(yù)期和個(gè)人想法、個(gè)性化需求以及工作中所遇難點(diǎn)；2?了解網(wǎng)點(diǎn)員工結(jié)構(gòu)、崗位配置、每日業(yè)務(wù)量、系統(tǒng)及存量客戶維護(hù)等情況；3?了解網(wǎng)點(diǎn)周邊客群覆蓋范圍，以及客戶特性，和網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品持有情況等；4?根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)獲客渠道和達(dá)成路徑以及方式方法，結(jié)合各的崗位特性，營銷優(yōu)劣勢(shì)和需要提升模塊進(jìn)行歸納記錄；5?介紹本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容、流程、框架、方式方法等，并針對(duì)大家提出的問題給予相應(yīng)的解決方案。??就這次廳堂服務(wù)營銷流程一體化導(dǎo)入培訓(xùn)項(xiàng)目，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況（各崗位員工營銷積極性、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)營銷產(chǎn)品、各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)、晚課培訓(xùn)時(shí)間、以及崗位聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介情況等）進(jìn)行深入溝通交流，探討解決問題的方案，為接下來的培訓(xùn)工作做好充分的準(zhǔn)備?? 責(zé)任人會(huì)議 ??李老師與冀行長結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)目前的情況進(jìn)行詳細(xì)溝通：??結(jié)合總行要求，聚焦本周執(zhí)行目標(biāo)，冀行長闡述網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，對(duì)各項(xiàng)工作提出期許，比如員工的營銷意識(shí)、營銷思路、營銷技能、和各崗位執(zhí)行力等；??重點(diǎn)圍繞廳堂物理結(jié)構(gòu)管理、崗位設(shè)置、分層管戶、營運(yùn)管理、績效考核、各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)等，針對(duì)不同客戶群體用什么切入點(diǎn)，提出個(gè)人看法與建議；??分析目前網(wǎng)點(diǎn)同事如何在業(yè)務(wù)量少、網(wǎng)點(diǎn)客群結(jié)構(gòu)特殊情況進(jìn)一步提升各項(xiàng)指標(biāo)；??強(qiáng)化梳理晨夕會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程一體化，一行一策，打造廳堂布局與崗位聯(lián)動(dòng)營銷體系，布置工作通關(guān)任務(wù)；??李老師給予建議，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)劃分，設(shè)置激勵(lì)政策，擬定pk方案，確定優(yōu)秀明星獎(jiǎng)項(xiàng)，發(fā)揚(yáng)比學(xué)趕超精神；??針對(duì)廳堂①②③④號(hào)位一體化崗位問題，和彈性排班機(jī)制，確認(rèn)初步計(jì)劃安排，做好過程管控；??冀行長表示，以解決問題為主，不斷突破實(shí)時(shí)營銷路徑與執(zhí)行方案，并形成常態(tài)化落地，達(dá)成共識(shí)；??最后李師結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)營情況，一點(diǎn)一策，給出導(dǎo)入方向與實(shí)施計(jì)劃，一起溝通探討培訓(xùn)工作計(jì)劃與方案，為接下來的工作做好充分準(zhǔn)備?? 晨會(huì) 1?11月1日上午，“廳堂營銷流程轉(zhuǎn)型導(dǎo)入項(xiàng)目”正式啟動(dòng)，項(xiàng)目組李老師準(zhǔn)時(shí)參加網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)，大家激情滿滿，共赴轉(zhuǎn)型之路??2?全員列隊(duì)問好，儀容儀表檢查，今日晨會(huì)由冀行長親自主持，首先冀行長進(jìn)行會(huì)議工作安排，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)提出要求，結(jié)合外拓戰(zhàn)略規(guī)劃圖做重要工作部署；3?顧問老師李建國熱情與大家問好，介紹此次項(xiàng)目開展背景、思路及工作安排，并分解了這五天的導(dǎo)入工作流程，讓大家有的放矢，更有努力的方向，帶著目標(biāo)去行動(dòng)，帶著信心去執(zhí)行，帶著努力拿結(jié)果????4?晨會(huì)開展過程中，李老師現(xiàn)場觀摩晨會(huì)流程，進(jìn)一步梳理晨會(huì)各項(xiàng)環(huán)節(jié)，并提出改善建議；最后在大家響亮的口號(hào)中結(jié)束今天的晨會(huì)，伙伴們，加油?? 廳堂觸點(diǎn)打造 ????李老師就廳堂視覺氛圍搭建，與網(wǎng)點(diǎn)同事，對(duì)廳堂物理布局，營銷氛圍觸點(diǎn)進(jìn)行打造，按客戶動(dòng)線重新調(diào)整設(shè)計(jì)宣傳臺(tái)卡，更新禮品展架和熒光板，并擺在醒目位置。 崗位輔導(dǎo) ????李老師深入了解網(wǎng)點(diǎn)物理布局，利用客流低峰期，與柜面經(jīng)理和大堂經(jīng)理進(jìn)行工作流程梳理，并以扮演客戶的身份進(jìn)行演練，現(xiàn)場輔導(dǎo)糾偏，包括產(chǎn)品營銷心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)廳堂補(bǔ)位意識(shí)，有效保證了①②③④號(hào)位廳堂服務(wù)營銷流程一體化。 全員營銷外拓 1?活動(dòng)時(shí)間：2021.11.4—16：00-17：302?外拓地點(diǎn)：金地格林社區(qū)3?活動(dòng)目的：①了解社區(qū)重點(diǎn)客群投入產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)層次、資金需求、收獲時(shí)節(jié)、理財(cái)需求等。②與周邊客戶深入溝通，加強(qiáng)我行金融產(chǎn)品宣傳與營銷曝光量。4?活動(dòng)過程：下午四點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人冀行長、顧問老師李建國和客戶經(jīng)理于鵬、司彤及張昭昊浦前往金地格林社區(qū)進(jìn)行外拓，現(xiàn)場大家各司其職，發(fā)單宣講、加微信，送小禮品，有效搭建周邊客群情感鏈接，增加客戶粘性；5?外拓活動(dòng)實(shí)際產(chǎn)出：今日外拓完美收官，收獲滿滿，本次外拓收獲意向客戶21戶，添加客戶微信14個(gè)，建聯(lián)客戶32個(gè)，并保持后續(xù)常態(tài)化跟進(jìn)?? 沙龍 【支行網(wǎng)點(diǎn)】：金地格林支行【營銷人】: 冀京行長、客戶經(jīng)理司彤、張昭昊浦、于鵬【活動(dòng)主題】：天津分行金地格林支行開展“孤老戶”公益活動(dòng)簡報(bào)【活動(dòng)時(shí)間】：2021.11.5 9:00-12:00【活動(dòng)地點(diǎn)】：金地格林第二社區(qū)【活動(dòng)內(nèi)容】： 金地格林支行聯(lián)合格林第二社區(qū)居民，于格林老人日間照料中心舉辦以“立冬送溫暖，鄰里話家?！睘橹黝}的孤老戶活動(dòng)。 金地格林支行冀行長攜若干客戶經(jīng)理走進(jìn)社區(qū)，我行員工協(xié)助社區(qū)居民組織包餃子活動(dòng)，現(xiàn)場分工明確和諧，氣氛非常熱烈、其樂融融；隨后，我行員工隨居委會(huì)人員進(jìn)入孤老家庭送餃子送溫暖，充分渲染了立冬的節(jié)日氛圍，為冬天送來一份濃濃的溫情。此活動(dòng)，充分進(jìn)行社區(qū)聯(lián)動(dòng)關(guān)注居民的日常生活，為后續(xù)進(jìn)一步深入社區(qū)交流合作奠定了良好的基礎(chǔ)。 休息交流期間，我行客戶經(jīng)理為現(xiàn)場老年普及金融知識(shí)以及電信詐騙等非法行為，提高中老年客戶的防范意識(shí)，同時(shí)重點(diǎn)介紹了我行新推出的渤泰卡的各項(xiàng)功能和增值服務(wù)，以此為契機(jī)介紹我行的存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，現(xiàn)場氣氛溫馨美好，宣傳效果顯著，收獲了社區(qū)居民的一致好評(píng)，加深了社區(qū)居民對(duì)我行的認(rèn)同感，專業(yè)熱情的服務(wù)態(tài)度深入人心。【案例總結(jié)】 本次與金地第二社區(qū)的聯(lián)合活動(dòng)不僅獲得了社區(qū)居民的高度認(rèn)可，也讓參與活動(dòng)的居民對(duì)渤海銀行的服務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品有了進(jìn)一步的了解。渤海銀行金地格林在為社區(qū)居民提供快捷、高效的金融服務(wù)的同時(shí)，繼續(xù)以提升自身服務(wù)質(zhì)量為工作重心，為老年人創(chuàng)造更為便捷的服務(wù)、更加優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。 晚培訓(xùn) 1?營業(yè)結(jié)束后，李老師組織召開晚課培訓(xùn)，根據(jù)白天網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生的真實(shí)案例，進(jìn)行回顧，帶大家一起分析各個(gè)崗位的服務(wù)營銷要點(diǎn)及協(xié)同配合流程；2?廳堂營銷標(biāo)準(zhǔn)流程培訓(xùn)，舉行廳堂主管任職儀式，梳理廳堂營銷流程分區(qū)站位情況，加強(qiáng)廳堂營銷流程補(bǔ)位機(jī)制，結(jié)合①②③④號(hào)位制定廳堂彈性排班表，梳理崗位聯(lián)動(dòng)營銷工具使用情況；3?李老師帶領(lǐng)大家召開完整晨會(huì)，揪細(xì)節(jié)、過流程，認(rèn)真把好各個(gè)細(xì)節(jié)；同時(shí)公布網(wǎng)點(diǎn)PK分組，支行競賽方案；4?領(lǐng)導(dǎo)講話：冀行長總結(jié)今天晚課，表揚(yáng)同事們積極認(rèn)真學(xué)習(xí)的狀態(tài)，鼓勵(lì)大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，積極實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升；5?每一份堅(jiān)持都是成功的累積，只要相信自己，總會(huì)遇到驚喜，每一種生活都有各自的軌跡，記得肯定自己，不要輕言放棄，每一個(gè)清晨都是希望的開始，記得鼓勵(lì)自己，展現(xiàn)自信的魅力，越努力越幸運(yùn)，越感恩越幸福，加油?? 總結(jié)會(huì) ????營業(yè)結(jié)束后，李老師帶領(lǐng)大家復(fù)盤本周導(dǎo)入內(nèi)容，就本次項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)，展示項(xiàng)目成果，布置后期固化任務(wù)：1?基于總行零售轉(zhuǎn)型的思路，將網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入重點(diǎn)落實(shí)固化到位，打造廳堂標(biāo)準(zhǔn)一體化發(fā)展方向，就本次培訓(xùn)內(nèi)容，通過一周導(dǎo)入，大家各自分享個(gè)人感悟收獲和心得體會(huì)；2?任務(wù)目標(biāo)分解：圍繞當(dāng)日網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，總結(jié)今日工作重點(diǎn)問題，安排后期固化任務(wù)，根據(jù)各崗位人員優(yōu)勢(shì)，制定后期目標(biāo)分解，調(diào)整每位理財(cái)經(jīng)理的工作節(jié)奏感，提高工作效率和產(chǎn)品營銷成功率；3?頒獎(jiǎng)：復(fù)盤今日業(yè)績指標(biāo)及本周整體目標(biāo)達(dá)成情況，公布營銷明星與本周優(yōu)勝小組，并由冀行長現(xiàn)場頒發(fā)獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)營銷積極性；4?精彩回顧：以視頻方式回顧這5天來大家的精彩瞬間，時(shí)光悄然而逝卻見證成長，見證大家成長點(diǎn)滴，滿滿的歡樂和感動(dòng)；5?固化工作建議：李老師就后續(xù)的推動(dòng)落實(shí)，提出固化建議：分別從晨夕會(huì)制度、高低峰時(shí)間分配、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、管理與分享、中高端客戶經(jīng)營管理等方面進(jìn)行梳理，并要求今后的工作要按標(biāo)化準(zhǔn)流程開展，善用績效考核管控表等工具，執(zhí)行彈性排班制度及每日三巡等工作；6?冀行長做總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，五天培訓(xùn)以接近尾聲，對(duì)大家的進(jìn)步改變表示認(rèn)可，要求同事們要重視李老師布置的每一項(xiàng)工作職責(zé)，固化好后續(xù)工作事項(xiàng)，希望大家全力配合，突破各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)，取得好的成績；7?寄語：多總結(jié)、多練習(xí)、多思考，緊跟總分行節(jié)奏，珍惜每一次自我提升的機(jī)會(huì)，那些看似不起波瀾的日復(fù)一日，會(huì)在某天讓你看到堅(jiān)持的意義； ????五天時(shí)間轉(zhuǎn)眼即逝，有付出，有收獲，更有感動(dòng)，今天的結(jié)束不是結(jié)束，是新的開始，意味著金地格林支行新的征程，最后在大家滿懷激情、依依不舍中圓滿落幕，加油????