領(lǐng)導(dǎo)溝通 把握方向 <p class="ql-block">??2022年3月7日上午，瀛策項目組正式入駐利津支行；顧問趙老師與分管行長張行長結(jié)合網(wǎng)點目前的情況進行詳細溝通：</p><p class="ql-block">??結(jié)合總行要求，聚焦本周執(zhí)行目標，張行長闡述網(wǎng)點實際現(xiàn)狀，對各項工作提出期許，比如員工的營銷意識、營銷思路、營銷技能、和各崗位執(zhí)行力等；重點圍繞對公長尾貢獻度、崗位設(shè)置、分層管戶、存量外呼、話術(shù)的運用、營運管理、績效考核、各項業(yè)務(wù)指標等，針對不同對公客戶群體用什么切入點，提出個人看法與建議；張行長表示，以解決問題為主，從政策引導(dǎo)、從思想引導(dǎo)、從過程引導(dǎo)，不斷突破實時營銷路徑與執(zhí)行方案，并形成常態(tài)化落地，達成共識；</p><p class="ql-block">??最后顧問趙老師根據(jù)網(wǎng)點實際運營情況，一點一策，給出導(dǎo)入方向與實施計劃，一起溝通探討培訓(xùn)工作計劃與方案，為接下來的工作做好充分準備。</p> 晨會導(dǎo)入 制定目標 <p class="ql-block">??在候經(jīng)理的主持下準時召開，全員列隊問好，儀容儀表自檢互檢，大家激情滿滿，共赴轉(zhuǎn)型之路??</p><p class="ql-block">??網(wǎng)點劉主任對項目組老師進行介紹，并做動員講話，對大家提出要求和期許，鼓勵大家要全情投入，學(xué)以致用，希望通過此次培訓(xùn)將網(wǎng)點營銷技能得到全面提升落到實處，并就對各項業(yè)績指標提出要求；</p><p class="ql-block">??顧問趙老師介紹本次項目開展背景，思路及工作安排，本次項目重點圍繞網(wǎng)點前期調(diào)研期間所發(fā)現(xiàn)的問題、實際運營情況以及同事們在工作中所遇難點，結(jié)合系統(tǒng)存量長尾客戶名單、周邊企業(yè)對公動賬戶、線上線下相結(jié)合等幾方面開展本次駐點輔導(dǎo)，打造網(wǎng)點對公實戰(zhàn)工作流程；</p><p class="ql-block">??東營建行“對公長尾客戶綜合經(jīng)營輔導(dǎo)項目”的號角已經(jīng)吹響，路雖遠，行則將至，事雖難，做則必成，利津支行的伙伴們，加油????</p> 崗位溝通 <p class="ql-block">????顧問趙老師與各崗位深入溝通交流，了解網(wǎng)點實際運營情況、各崗位人員狀況、當前工作瓶頸、全員的執(zhí)行力、標準化動作以及各崗位協(xié)同配合力等；利用同事們的業(yè)務(wù)辦理間隙時間進行交叉輔導(dǎo)，主要內(nèi)容有：</p><p class="ql-block">??溝通了解各崗位工作現(xiàn)狀與營銷方式，從存量客戶梳理維護進行溝通輔導(dǎo)；</p><p class="ql-block">??梳理客戶經(jīng)理系統(tǒng)對公分戶管戶情況，日均達成率，以及長尾客戶考核標準情況等；</p><p class="ql-block">??存量客群盤點，摘取優(yōu)質(zhì)客戶信息，根據(jù)系統(tǒng)中客戶實際情況，進行重點分析，為本周導(dǎo)入工作順利開展做好充足準備??</p> 系統(tǒng)輔導(dǎo) <p class="ql-block">????顧問趙老師針對客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理崗位，就對公系統(tǒng)存量營銷與系統(tǒng)維護進行專項培訓(xùn)：</p><p class="ql-block">????針對周邊商企老板和企業(yè)財務(wù)以及上下游企業(yè)客戶進行維護，并要求建立群組定期定量向客戶發(fā)一些資金需求的信息，比如普惠產(chǎn)品、理財產(chǎn)品等，沒有資金需求的順勢營銷對公理財。</p> 外拓營銷有技巧 <p class="ql-block">????顧問趙老師與對公客戶經(jīng)理利用業(yè)務(wù)零碎時間，共同走訪信貸商戶。</p><p class="ql-block">????在與客戶溝通中，趙老師不斷與客戶拉進距離，初步建立信任，從而了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營范圍，經(jīng)營狀況，平時與哪家銀行業(yè)務(wù)往來較多等重要情況。</p><p class="ql-block">????順勢引導(dǎo)客戶將他行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入我行，積極宣傳拓展對公代發(fā)以及貸款業(yè)務(wù)，多項對公業(yè)務(wù)與建行建立長期合作達成共識！</p> 電話營銷能力提升 <p class="ql-block"> 顧問趙老師一對一輔導(dǎo)客戶經(jīng)理邵帥，就系統(tǒng)存量白名單長尾客戶進行梳理，篩選后進行電話外呼，根據(jù)不同客戶類型現(xiàn)場話術(shù)指導(dǎo)糾偏，并撥通了兩個有效戶。</p> 對公產(chǎn)品梳理 <p class="ql-block">??對公產(chǎn)品梳理</p><p class="ql-block">??顧問趙老師與客戶經(jīng)理邵帥梳理對公產(chǎn)品，重點梳理考核指標產(chǎn)品，通過分析客戶、產(chǎn)品包裝設(shè)計將產(chǎn)品與客戶相匹配，實現(xiàn)精準營銷。</p><p class="ql-block">??大堂經(jīng)理崗位輔導(dǎo)</p><p class="ql-block">??趙老師在廳堂流量低峰期與大堂經(jīng)理就客戶識別進行輔導(dǎo)，旨在達成對公客戶廳堂營銷。</p><p class="ql-block">??重點崗位溝通輔導(dǎo)</p><p class="ql-block">??顧問趙老師與低柜柜員明月溝通長尾客戶經(jīng)營狀況，要求做好長尾客戶梳理，包括戶數(shù)、客戶類別等，并有針對性的分層級管理維護長尾客戶。</p> 夕會學(xué)習(xí) 能力提升 <p class="ql-block">????每天營業(yè)結(jié)束后，顧問趙老師組織召開晚課培訓(xùn)，結(jié)合網(wǎng)點實際情況，進行對公業(yè)務(wù)理論培訓(xùn)，主要內(nèi)容有：</p><p class="ql-block">??重點講解對公代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性，組織大家下載企查查app軟件，以便深度挖掘周邊對公客群與有效維護技巧；</p><p class="ql-block">????大堂經(jīng)理如何挖掘廳堂流量對公客戶，做好業(yè)務(wù)預(yù)處理詢問對公開戶并及時轉(zhuǎn)介給對公客戶經(jīng)理，實現(xiàn)聯(lián)動配合，協(xié)同營銷；</p><p class="ql-block">????分管行長張行長做最后總結(jié)講話，要求大家抱著空杯心態(tài)，積極參與虛心學(xué)習(xí)，充分利用好本次培訓(xùn)機會，將對公培訓(xùn)得到全面提升，落到實處。</p> 固化溝通 <p class="ql-block">??為助力同事們在后續(xù)工作能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識充分落實到實際工作中，做好后續(xù)固化工作，顧問趙老師針對后續(xù)固化與分管行長張行長、網(wǎng)點劉主任進行工作匯報，并提出后續(xù)固化建議，主要內(nèi)容有：</p><p class="ql-block">??支行層面??</p><p class="ql-block">??完善對公產(chǎn)品買單獎勵方案，增設(shè)約束機制；</p><p class="ql-block">??每周組織管戶人員開展營銷例會，檢視上周工作完成情況，制定本周工作計劃；</p><p class="ql-block">??按月公布各營銷人員營銷業(yè)績，激發(fā)員工營銷熱情；</p><p class="ql-block">??加強對業(yè)績落后營銷人員輔導(dǎo)，指導(dǎo)其產(chǎn)品學(xué)習(xí)、客戶拓展、話術(shù)運</p><p class="ql-block">用等。</p><p class="ql-block">??網(wǎng)點主任??</p><p class="ql-block">??每天督導(dǎo)各管戶人員開展對公客戶維護與營銷，將對公客戶拉入網(wǎng)點對公客戶微信群;</p><p class="ql-block">??組織個人客戶經(jīng)理定期在對公客戶微信群發(fā)送個人產(chǎn)品;</p><p class="ql-block">??組織人員開展外拓，走訪代賬公司、對公客戶;</p><p class="ql-block">??參與支行對公營銷周例會。</p> 總結(jié)會 <p class="ql-block">????瀛策顧問趙老師組織召開項目總結(jié)會，根據(jù)網(wǎng)點實際情況，對本周導(dǎo)入重點內(nèi)容進行回顧與總結(jié)：</p><p class="ql-block">????針對分層管戶人員，要每日開展日常對公客戶維護與營銷，根據(jù)每周工作計劃，挖掘客戶需求，對準客戶進行轉(zhuǎn)介，支行長做好后續(xù)督導(dǎo)工作，強化管戶人員存量維護意識；</p><p class="ql-block">????結(jié)合客戶經(jīng)理對三缺一名單客戶進行每日電話營銷，利用第三方軟件查詢周邊商戶（如企查查），分享異業(yè)聯(lián)盟營銷經(jīng)驗，有效拓展商戶非金融需求；</p><p class="ql-block">????落實客戶經(jīng)理外拓營銷技巧，提升交叉營銷能力，為客戶提供綜合金融服務(wù)方案選擇，以及后續(xù)實現(xiàn)公私聯(lián)動綜合營銷；</p><p class="ql-block">????激勵政策上，強調(diào)要建立Pk小組團隊，責(zé)任分工制，共同制定初步詳細方案，讓員工在你追我趕的氛圍下提高業(yè)務(wù)積極性；</p><p class="ql-block">????客戶經(jīng)理就日常工作架構(gòu)、業(yè)務(wù)營銷上尋找新的突破點，就客戶經(jīng)理工作繁忙內(nèi)容做分配，有效發(fā)揮其他崗位人員力量，相互搭配，促進指標完成；</p><p class="ql-block">????疫情常態(tài)化期間，拓客渠道如何轉(zhuǎn)變營銷策略，利用線上沙龍進行攬客，從政策引導(dǎo)、從思想引導(dǎo)、從過程引導(dǎo)，不斷突破實施營銷路徑與執(zhí)行方案，并形成常態(tài)化落地，達成共識。</p> <p class="ql-block">????五天時間轉(zhuǎn)眼即逝，有付出，有收獲，更有感動，今天的結(jié)束不是結(jié)束，是新的開始，意味著東營建行利津支行新的征程，伙伴們加油，未來屬于你們????</p>