“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略建議

恩錫咨詢(xún)

一、“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)區(qū)域及產(chǎn)業(yè)分布（一）“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)區(qū)域分布情況截至2021年底，我國(guó)總計(jì)公布三批共4921家專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)，經(jīng)認(rèn)定的專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)共有4762家。在這4762家專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)中，按照工信部統(tǒng)計(jì)口徑，若將5個(gè)計(jì)劃單列市單獨(dú)列出不計(jì)入本省數(shù)據(jù)，則上榜企業(yè)數(shù)量排名前六位的省份依次為浙江、江蘇、山東、廣東、上海、北京，均超過(guò)250家，湖南、安徽、四川、河南緊隨其后，企業(yè)數(shù)量均在200家以上。 若加上計(jì)劃單列市數(shù)據(jù)，則各省份排名則有明顯變化--“浙江+寧波”總數(shù)一騎絕塵，比第二名多出41家；“廣東+深圳”總數(shù)超過(guò)江蘇、山東，居全國(guó)第二；“山東+青島”總數(shù)超過(guò)江蘇，居全國(guó)第三；而江蘇以285家企業(yè)數(shù)位列第四，比上一名少了近80家。 （二）“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況從具體產(chǎn)業(yè)分布來(lái)看，我國(guó)已公布的4921家專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)主要集中在國(guó)家重點(diǎn)推進(jìn)的“補(bǔ)短板、補(bǔ)鏈”領(lǐng)域，科技推廣和應(yīng)用服務(wù)、通用設(shè)備制造、研究和實(shí)驗(yàn)發(fā)展三大行業(yè)穩(wěn)居前三，企業(yè)數(shù)量分別為629家、507家、502家。 二、“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)融資需求的多樣性，建議銀行細(xì)化市場(chǎng)，豐富小微企業(yè)信貸產(chǎn)品；建設(shè)全面風(fēng)險(xiǎn)控制架構(gòu)，將針對(duì)“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新融入到風(fēng)險(xiǎn)控制架構(gòu)當(dāng)中；提高對(duì)“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)不良貸款的容忍度，優(yōu)化考核，加大對(duì)“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)的資源投入。（一）重點(diǎn)關(guān)注專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)名單，加強(qiáng)銀政合作針對(duì)“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，建議銀行重點(diǎn)關(guān)注和支持工信部發(fā)布的專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)名單，關(guān)注相關(guān)企業(yè)在關(guān)鍵“卡脖子”技術(shù)方面的研發(fā)與突破。積極關(guān)注各地方政府部門(mén)公布的省市級(jí)“專(zhuān)精特新”企業(yè)等梯度培育企業(yè)名單，擇優(yōu)支持其中行業(yè)發(fā)展前景良好，政策扶持力度較大和公司技術(shù)或產(chǎn)品能夠填補(bǔ)國(guó)家空白的企業(yè)。積極加強(qiáng)銀政合作，依托各地方政府相關(guān)部門(mén)作為連接，積極介入各地區(qū)“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)金融服務(wù)。（二）建立以“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)客戶(hù)為中心的服務(wù)體系，提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)銀行應(yīng)建立以“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)客戶(hù)為中心的服務(wù)體系，通過(guò)業(yè)務(wù)體系整合，內(nèi)、外部資源整合，為企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的普惠金融服務(wù)、綜合金融服務(wù)以及其他延伸服務(wù)，形成以小微企業(yè)客戶(hù)為中心的服務(wù)體系，最終目的在于提高服務(wù)質(zhì)量，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，加強(qiáng)與“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)的合作深度與粘性，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。并且致力于打造“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，將銀行的品牌與“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)緊密聯(lián)系，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)銀行小微企業(yè)服務(wù)的認(rèn)可度。具體在服務(wù)企業(yè)的過(guò)程中，銀行可通過(guò)簡(jiǎn)化貸款申請(qǐng)程序、優(yōu)化審批方式與流程等手段，改善業(yè)務(wù)審批的流暢度，精簡(jiǎn)繁瑣細(xì)節(jié)，提高企業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)，能夠在節(jié)約成本的同時(shí)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，進(jìn)而形成產(chǎn)品口碑，擴(kuò)大影響。在其他營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，商業(yè)銀行可從自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)，整合內(nèi)部資源，加大調(diào)動(dòng)對(duì)大公條線和零售條線、運(yùn)營(yíng)條線的積極性，在做好存量客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的同時(shí)，加大對(duì)集團(tuán)和子公司客戶(hù)中“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)客戶(hù)資源的挖掘，更好地服務(wù)我國(guó)“專(zhuān)精特新”企業(yè)發(fā)展。三、“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略（一）貸款“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)由于成立時(shí)間較短、部分行業(yè)以輕資產(chǎn)企業(yè)為主等原因，常常缺乏有效抵押擔(dān)保，客觀上存在融資短板。但是“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)的共性是科技含量高，擁有專(zhuān)利權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)。針對(duì)這類(lèi)企業(yè)的金融需求，需要商業(yè)銀行對(duì)企業(yè)的科技屬性、發(fā)展前景等進(jìn)行相對(duì)客觀、準(zhǔn)確的研判，分析評(píng)估其風(fēng)險(xiǎn)性，為信貸決策提供依據(jù)。在具體業(yè)務(wù)上，商業(yè)銀行可提供以知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專(zhuān)利權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)為抵質(zhì)押物來(lái)進(jìn)行貸款；除信用貸款外，還可為上市意愿強(qiáng)烈的“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)提供上市培育貸款；在“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)技術(shù)改造和新上項(xiàng)目、擴(kuò)大產(chǎn)能投資等方面，商業(yè)銀行還可提供中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款。此外，商業(yè)銀行還可推出專(zhuān)業(yè)化、定制化的貸款服務(wù)，針對(duì)性的推出“專(zhuān)精特新貸”、“單項(xiàng)冠軍貸”、“隱形冠軍貸”等專(zhuān)項(xiàng)貸款。（二）股權(quán)、債權(quán)融資鑒于“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)中輕資產(chǎn)企業(yè)較多的特點(diǎn)，銀行可協(xié)助企業(yè)開(kāi)展股權(quán)、債權(quán)等融資。一方面，可協(xié)助企業(yè)開(kāi)展公司債、ABS發(fā)行等債券融資業(yè)務(wù)；另一方面，借助北交所成立的機(jī)遇，發(fā)揮股權(quán)融資的激勵(lì)和約束作用，商業(yè)銀行可通過(guò)投貸聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)業(yè)孵化+股權(quán)投資+債券融資”一體化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)的深度參與。（三）產(chǎn)業(yè)鏈金融在全產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)過(guò)程中，商業(yè)銀行作為暢通產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵主體，應(yīng)聚焦主業(yè)，立足自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位，對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行充分調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)其中“隱形冠軍”企業(yè)，并加強(qiáng)與“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)中在產(chǎn)業(yè)鏈占據(jù)核心位置的企業(yè)，以及政府部門(mén)、第三方專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)等各方展開(kāi)信息共享與合作，深化信息協(xié)同效應(yīng)和科技賦能，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈金融場(chǎng)景化和生態(tài)化，并依托“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)來(lái)構(gòu)建上下游一體化、數(shù)字化、智能化的信息系統(tǒng)、信用評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)管理體系，動(dòng)態(tài)把握中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)而建立與“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)之間更加穩(wěn)定緊密的合作關(guān)系。此外商業(yè)銀行還可以引入產(chǎn)業(yè)鏈條中的利益關(guān)系人參與到授信解決方案，進(jìn)行信用捆綁，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控。