<p class="ql-block">第一章</p><p class="ql-block">利用信件創(chuàng)造奇跡</p><p class="ql-block">一個(gè)小小的謙卑的要求，就能讓對方感受</p><p class="ql-block">到受尊重的快感，使事件得以順利發(fā)展。</p><p class="ql-block">我敢打賭，看到這么一個(gè)標(biāo)題，你一定心想：“信件也能創(chuàng)造奇跡，真可笑！又在耍廣告噱頭了！”</p><p class="ql-block">真有這種想法，我并不怪各位，19年前，要不是我讀了一本書，我今天一定也跟你一樣心存狐疑，我向來喜歡凡事持懷疑態(tài)度，喜歡刨根究底！</p><p class="ql-block">如果你問我：“標(biāo)題上的說法，是真是假？”</p><p class="ql-block">我將告訴你：“不！它并不真實(shí)！它的說法太含蓄了，”因?yàn)樾偶鶎Ыo你的好處，有時(shí)絕不只是奇跡，而將是你意想不到的成功。</p><p class="ql-block">美國廣告協(xié)會(huì)會(huì)長肯恩·戴克，從事廣告業(yè)務(wù)已有多年經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)，每當(dāng)他發(fā)出某一特定的廣告問卷，回收率經(jīng)常都是在5%到8%之間，如果高達(dá)15%，則是個(gè)異數(shù)，不能當(dāng)作常態(tài)度，至于要求回收率高達(dá)20%，那根本是天方夜譚，絕無可能。</p><p class="ql-block">然而在上過我開的一門“人際關(guān)系與言語效率學(xué)”之后，他曾經(jīng)發(fā)出一封廣告信函，給所有的代理商，結(jié)果收到的回信，居然高達(dá)百分之四十二點(diǎn)五，換句話說，以他先前認(rèn)定絕無可能的比數(shù)百分之二十來看，他的這封信，創(chuàng)造比奇跡好出兩倍以上的效果。以下就是他的那封創(chuàng)造奇跡的信函。為了便于說明，我將個(gè)人的意見以括號(hào)表示，以便供各位與原信對照參考：</p><p class="ql-block">親愛的布朗克先生：</p><p class="ql-block">有件小事情，不知閣下是否能幫個(gè)忙？</p><p class="ql-block">(各位可以想像接到信的這位代理商，第一個(gè)反應(yīng)可能就是：“這么大一家木材批發(fā)公司，居然要請我們這些鄉(xiāng)下小代理商幫忙！這事可真有趣了！看來他這回可真找對人！咱家向來熱心助人，待我看看再說吧！”這就是信件一開始就表現(xiàn)出謙卑姿態(tài)的反應(yīng)。)</p><p class="ql-block">去年我費(fèi)了好大唇舌，才說服老板，真要各代理商加強(qiáng)宣傳促銷，惟一的方法就是代各位支付每年度廣告函投遞郵資。</p><p class="ql-block">(這位代理商看了，心里一定在想：“笑話！幫你們促銷，錢當(dāng)然該由你們來付，畢竟真正賺大錢是你們公司，不是咱們……這家伙到底碰上了什么麻煩事，待我看看?！?</p><p class="ql-block">最近我發(fā)了一千六百份問卷，寄給本公司所有的代理商，為的就是想了解本公司代各位墊付郵費(fèi)之后，對促銷本身是否真正產(chǎn)生了很大的幫助，因?yàn)槔习逡严蛭姨岢鲞@個(gè)問題，而我能不能提供他滿意的答案，就全靠各位的幫忙了！</p><p class="ql-block">(最后一句話“那就得靠各位的幫忙了！”說得最好，那么一家著名木材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，肯向一個(gè)小代理商以如此謙卑的態(tài)度求助，怎不叫人同情？更何況他的立場，很顯然是站在代理商這一邊在說話。看了這樣的信，任誰都必定會(huì)先先入為主地就有了個(gè)好印象。)</p><p class="ql-block">如果閣下肯幫忙，那就麻煩你把以下幾個(gè)問題的答案填妥，以最快的速度將之寄返本公司，謝謝您的合作，不勝感激。</p><p class="ql-block">一、請問在此制度實(shí)施以后，業(yè)務(wù)成長的百分比是多少？</p><p class="ql-block">二、麻煩你將業(yè)務(wù)成長的額度，換算成金錢收益。(請扣除宣傳所需之成本)</p><p class="ql-block">再次謝謝你的合作，祝您生意興隆，萬事如意。紐約曼維木材公司業(yè)務(wù)經(jīng)理</p><p class="ql-block">肯恩·戴克敬筆。</p><p class="ql-block">如此的措辭，如此的態(tài)度，如果是你收到這樣的信，你會(huì)忍心不幫他這個(gè)忙嗎？</p><p class="ql-block">富蘭克林在擔(dān)任費(fèi)城議會(huì)辦事員時(shí)，由于承攬了議會(huì)所有的印刷業(yè)務(wù)，賺了不少錢，因而引起一位議員的反感，經(jīng)常藉機(jī)評擊他的不是。</p><p class="ql-block">這種狀況，如果任其發(fā)展下去，對富蘭克林必將極為不利，于是他絞盡腦汁，最后終讓他想出了一個(gè)化敵為友的法子。以下就是他的自述：</p><p class="ql-block">“我知道這位議員藏書很多，其中還有一本格外珍貴的絕版古籍，于是我立即寫了一紙措詞謙卑的便條寄給他，表示希望能借到那本絕版書，一睹其廬山真面目，結(jié)果他果然派人把書送到我家?！?lt;/p><p class="ql-block">“一周之后，我也派人將書奉還，并且又附上了一紙謝函，再三致謝?！?lt;/p><p class="ql-block">“又過幾天，我們在議會(huì)里碰面，他居然一反常態(tài)地主動(dòng)向我點(diǎn)頭招呼，并說他很樂意借書給我，要我以后多向他借書，千萬別客氣，而我們也因此成了莫逆之交，直到他過世我們都一直相互尊重，和睦共存?！?lt;/p><p class="ql-block">富蘭克林去世已有百余年，但是他這套化敵為友的方法，卻是歷久彌新，永遠(yuǎn)受用。</p><p class="ql-block">亞伯·艾姆塞是個(gè)電熱器材推銷員，多年來一直很想找機(jī)會(huì)把商品推銷給布魯克林的一個(gè)大承包商，因?yàn)槟侨松庾龅煤艽?，真要跟他談成買賣，準(zhǔn)可大撈一筆，享用不盡。問題是此人性情粗魯、傲慢，根本不肯給他機(jī)會(huì)。每次一看到他登門推銷，立即大聲咆哮，趕他出門。</p><p class="ql-block">有一次，剛好亞伯所屬的公司，正計(jì)劃在長島皇后區(qū)設(shè)立門戶，而且地點(diǎn)就在那位承包商住處附近，于是他逮著機(jī)會(huì)，打算利用這件事當(dāng)敲門磚，改變戰(zhàn)略，再試他一次。結(jié)果不但作成了買賣，還因而結(jié)交了一個(gè)朋友。</p><p class="ql-block">這一回，他一進(jìn)門，立即向?qū)Ψ皆偃龔?qiáng)調(diào)：“你別誤會(huì)！我今天來此，并不是要推銷商品，而是有另外一些事想請教您，不知是否能抽空指點(diǎn)一下！”</p><p class="ql-block">“我？”那位承包商聽了，一臉狐疑地問道：“是什么事？你有話直說吧！”</p><p class="ql-block">“我們公司最近想在附近成立門市，卻又深怕投資錯(cuò)誤，您在工程圈子里地位高超，閱歷豐富，所以想請教先生，以您的看法，這樣的計(jì)劃是否可行？”</p><p class="ql-block">這一下他倆之間的關(guān)系不同，對這位承包商而言，眼前這個(gè)人不再是個(gè)緊迫盯人的推銷員，而是個(gè)對他的專業(yè)能力尊重有加、虛心求教的人，他當(dāng)然很樂于提供意見，助他一臂之力。</p><p class="ql-block">“好！你坐下來談！”僵局就此打開。</p><p class="ql-block">一個(gè)小時(shí)過后，他非但提供了許多寶貴的意見，而且還以十足專家的口吻表示，他們公司的這個(gè)計(jì)劃很值得一試，只要經(jīng)營得法，市場立即可以攻下，最后甚至連自己公司的一些內(nèi)部問題也扯了出來，原有的防御姿態(tài)，至此真的是一掃而空，亞伯最后起身告別時(shí)，非但受到那位承包商親自送到大門，而且還交給了他大批的訂單，從那次以后，他倆還變成了高爾夫球場上一對最常見的伙伴。</p><p class="ql-block">而這么一個(gè)180度的轉(zhuǎn)變，竟然只是來自他謙卑的一個(gè)小小要求，讓對方感受到受尊重的快感，如此而已。</p><p class="ql-block">接下來，咱們再來看看另一封運(yùn)用了上述技巧的求助信函，看看它是如何為肯恩·戴克先生創(chuàng)下另一個(gè)奇跡。</p><p class="ql-block">幾年前，戴克在從事問卷調(diào)查工作的時(shí)候，每每發(fā)函給各建筑代理商，請教其業(yè)務(wù)狀況及市場資料時(shí)，回函比率總是偏低，通常都在百分之一、百分之二左右，偶有百分之十的回收率，就算是難能可貴了。然而，下面這封信，他卻收到了高達(dá)百分之五十的回函。</p><p class="ql-block">各位在參考此信時(shí)，不妨仍以揣摩收信人心理反應(yīng)的方式，逐字推敲，相信定不難看出其中奧妙所在。</p><p class="ql-block">親愛的杜先生：</p><p class="ql-block">有件小事，就煩您無論如何幫個(gè)忙！</p><p class="ql-block">去年，本公司印了一份有關(guān)賈姆大廈所有建材的目錄及規(guī)格，分寄給各位參考，以便于各位業(yè)務(wù)之拓展，及參與標(biāo)購之競爭。近日來，本公司主管有意再加強(qiáng)這方面的服務(wù)，但卻不知去年印制的這份資料，是否真對各位有實(shí)質(zhì)助益，所以，極希望各位提供一些寶貴的意見，供我們改進(jìn)、參考。</p><p class="ql-block">希望您有空能將信后附上之問卷填妥，并填上您的寶貴意見，我們將以最快的速度完整統(tǒng)計(jì)，并將所得結(jié)論，供作下一份采購建材資料的改進(jìn)。</p><p class="ql-block">謝謝你的合作與支持。</p><p class="ql-block">根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)判斷，這些收信人在看完這么一封誠懇謙卑的求助信后，心里一定非常得意，因?yàn)闊o疑地他們的專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，甚至他們的實(shí)際需要，都很明顯地受到尊重，在這樣的情況下，他們當(dāng)然肯認(rèn)真詳實(shí)地回答問卷上的所有問題，以求利人利己，共享業(yè)務(wù)成長之喜悅與成就。</p><p class="ql-block">天底下任何人都渴望受肯定、受尊重，而且都會(huì)不惜全力以赴地?fù)Q取這份尊重與肯定，不過，這并不表示虛偽奉承也能奏效，所謂無功不受祿，人同此心，心同此理，在夸獎(jiǎng)他人，如何拿捏到恰到好處的地步，亦是一門大學(xué)問，不可掉以輕心，等閑視之。</p><p class="ql-block">我必需再重復(fù)一次，本書所提的一切原則，先決條件全在于出之于至誠，才能產(chǎn)生效用，它絕不是一本縱橫捭闔的權(quán)術(shù)之書，強(qiáng)調(diào)的不是計(jì)謀、不是手段，而是一種嶄新的、誠懇的、健康的生活理念與態(tài)度。</p>