<p class="ql-block"> 合作之路天地寬</p><p class="ql-block"> ——丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司的調(diào)查報告</p><p class="ql-block">（2004年第一期中青年班 王秀江）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 題記：不同行業(yè)、不同類型的民營企業(yè)，在發(fā)展中如何定位、如何揚長避短，丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司廣開合作之路的發(fā)展歷程，或許會給我們一些啟示和借鑒。</p><p class="ql-block"> 一、企業(yè)現(xiàn)狀</p><p class="ql-block"> 2003年12月31日注冊成立的丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司是集醫(yī)藥生產(chǎn)、科研和商貿(mào)為一體的大型制藥企業(yè)，是由原國有大⑵型企業(yè)——丹東制藥廠轉(zhuǎn)制而來的民營股份制企業(yè)。公司注冊資金500萬元，其中，遼寧醫(yī)聯(lián)新藥研究所占10%，國有股占9.4%，董事長占51%，6個董事會成員各占3%，部分中層管理人員占11.6%。公司現(xiàn)有固體口服制劑、化學(xué)原料藥、醫(yī)藥中間體、水針、凍干粉針、中藥提取等9大類200多個品種，其中，國家二類西藥——“丹奧”（注射用奧扎格雷鈉凍干粉針）是該公司的主要產(chǎn)品。該產(chǎn)品為國內(nèi)防治心腦血管類疾病的首選藥物，被列為中華醫(yī)學(xué)會重點推廣工程推薦產(chǎn)品和國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范工程，營銷網(wǎng)絡(luò)輻射全國各大省份和地區(qū)，年生產(chǎn)能力1000萬支。公司具有進出口自營權(quán)，產(chǎn)品遠銷歐洲、非洲、東南亞、日本、香港等地區(qū)和地區(qū)。</p><p class="ql-block"> 目前，該公司按照國家食品醫(yī)藥監(jiān)督管理局的要求，歷時4年，投入資金近3000萬元，完成了凍干粉針、水針、固體口服制劑、化學(xué)原料藥和中藥提取五個品種的GMP認證工作，使公司有了可以繼續(xù)生存和發(fā)展的前置條件。公司現(xiàn)有員工881人，2004年計劃實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值19000萬元，銷售收入8500萬元，利潤400萬元，稅金550萬元。今年2~5月份，在去年同期虧損300萬元的情況下，以實現(xiàn)利潤199.7萬元，預(yù)計全年可實現(xiàn)利潤700萬元以上。</p><p class="ql-block"> 二、合作之路</p><p class="ql-block"> 1991至1995年為解決企業(yè)自身研發(fā)能力不足的問題，與沈陽藥科大學(xué)合作研制國家二類西藥“丹奧”，使企業(yè)有了自主知識產(chǎn)權(quán)的主打產(chǎn)品?！暗W”是原丹東制藥廠，現(xiàn)在的丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司生存和發(fā)展的保障。公司三分之一的銷售收入、90%以上的利潤是由“丹奧”創(chuàng)造的。</p><p class="ql-block"> 1998年為擺脫“丹奧”銷售市場開拓乏力的局面，積極與全國各地的代理商合作，變過去的直銷為代理銷售，借助全國各地發(fā)育成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)推銷“丹奧”，將1997年以前年銷售量不足20萬支，逐漸提高到目前的年銷售300萬支。目前，“丹奧”已占領(lǐng)了全國78%的市場份額，回款額以每年30%的速度遞增，2004年預(yù)計將達到3000萬元。</p><p class="ql-block"> 2003年為共享遼寧醫(yī)聯(lián)新藥研究所的產(chǎn)品開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，與其合作組建了新的股份制公司。使面臨倒閉的老國有企業(yè)又煥發(fā)了新的青春，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。</p><p class="ql-block"> 2004年為解決企業(yè)發(fā)展后勁的問題，公司利用已取得的GMP認證以及180多個有國家批準文號產(chǎn)品的資質(zhì)條件，積極與有產(chǎn)品、有資金、有市場的營銷商合作，目前已簽訂了19個新品種的開發(fā)協(xié)議，今年下半年開始將陸續(xù)投放市場。</p><p class="ql-block"> 已品嘗到合作之果的丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司，在今后的“神經(jīng)科系列用藥”生產(chǎn)基地和“東北最大的凍干粉針”生產(chǎn)基地的建設(shè)中，將繼續(xù)在人才的借用、資金的融入、產(chǎn)品的開發(fā)和銷售等各個方面，廣開合作門路，優(yōu)勢互補，快速發(fā)展。</p><p class="ql-block"> 三、決策分析</p><p class="ql-block"> （一）為什么這樣做</p><p class="ql-block"> 1、立足現(xiàn)實。</p><p class="ql-block"> （1）企業(yè)自我研制產(chǎn)品能力匱乏。在醫(yī)藥行業(yè)，僅僅是仿制一種新藥，就需要近一年的時間和約500萬元的投入。該公司連續(xù)6年沒有引入1個專業(yè)技術(shù)人員，3年來又流失24名生產(chǎn)和技術(shù)骨干，目前專業(yè)技術(shù)人員僅占員工總數(shù)9.5%，沒有人力去開發(fā)新產(chǎn)品；另一方面歷史造成的上億元的沉重債務(wù)，使貸款信譽全無。再加上GMP認證的巨資投入，更使企業(yè)捉襟見肘，無資力去開發(fā)新產(chǎn)品。</p><p class="ql-block"> （2）銷售隊伍不適應(yīng)市場開拓的需要。銷售市場由原來的僅限于遼寧、吉林、黑龍江、山東、河南、河北，一下子拓展到國內(nèi)外。工作內(nèi)容也由原來的只將產(chǎn)品賣出去了事，擴展到目前的要具備對代理商、醫(yī)藥代表人的指導(dǎo)、培訓(xùn)和協(xié)助代理商進行產(chǎn)品投標(biāo)等等。企業(yè)銷售人員平均45歲以上的年齡，醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員不足5%的知識結(jié)構(gòu)，制約了市場的開拓能力。</p><p class="ql-block"> （3）企業(yè)的生存根基已經(jīng)動搖。目前，“丹奧”的產(chǎn)品保護期已過2年，獨家壟斷經(jīng)營的歷史不再。隨著仿制企業(yè)的介入，市場份額將被擠占，企業(yè)效益將面臨巨大的沖擊?？俊暗W”支撐的企業(yè)經(jīng)濟，無新的產(chǎn)品、新的經(jīng)濟增長點作為補充，企業(yè)將難以為繼。</p><p class="ql-block"> 2、揚長避短。</p><p class="ql-block"> （1）利用已有的180多個國家批準文號產(chǎn)品和通過GMP認證的資本，借助科研院所的研發(fā)能力，借助有意合作伙伴的資金支持，聯(lián)合開發(fā)和適時引進新品種，彌補企業(yè)開發(fā)人才、開發(fā)資金不足，無力研制后續(xù)產(chǎn)品的缺陷。</p><p class="ql-block"> （2）利用“丹奧”的品牌效應(yīng)，與國內(nèi)外具有一定實力的營銷商進行合作，改變靠自己開發(fā)市場周期長、風(fēng)險大，自身營銷人員素質(zhì)偏低，難以勝任工作的局面，建立企業(yè)現(xiàn)在和將來都可以利用、可以拓展的營銷渠道。</p><p class="ql-block"> （二）這樣做的效果</p><p class="ql-block"> 1、廣泛合作使企業(yè)有了主導(dǎo)產(chǎn)品和后續(xù)產(chǎn)品，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。</p><p class="ql-block"> 2、廣泛合作使企業(yè)在極短的時間內(nèi)，占據(jù)了大的、理想的市場份額，為企業(yè)盈利創(chuàng)造了前提條件。</p><p class="ql-block"> 3、廣泛合作使企業(yè)實現(xiàn)了經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換，擁有了更加廣闊的發(fā)展空間和發(fā)展?jié)撃堋?lt;/p><p class="ql-block"> 四、三點啟示</p><p class="ql-block"> （一）企業(yè)要挖掘和正視自己的潛在優(yōu)勢，為發(fā)展定好方位。在醫(yī)藥行業(yè)，企業(yè)間的競爭，實際上是產(chǎn)品的競爭。產(chǎn)品競爭的背后，是人才、資金和市場的競爭。原丹東制藥廠、現(xiàn)丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司，一方面充分認識到自身人才、資金、市場、管理、產(chǎn)品開發(fā)等方面存在的、在短期內(nèi)無法解決的問題：另一方面充分認識到自己有“丹奧”這樣一個擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，被中華醫(yī)學(xué)會推薦為“腦血栓首選藥”的品牌產(chǎn)品，和可以生產(chǎn)180多個有批準文號產(chǎn)品的無形資產(chǎn)，認定并堅持積極走優(yōu)勢互補、合作發(fā)展之路，取得了事半功倍的效果。</p><p class="ql-block"> （二）企業(yè)要保持和利用好自己的潛在優(yōu)勢，為發(fā)展提供依據(jù)。有了優(yōu)勢不挖掘、不利用，或者挖掘、利用得不好，對企業(yè)的發(fā)展也是無益的。原丹東制藥廠、現(xiàn)丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司把握住國家醫(yī)藥行業(yè)GMP認證，全國6000余家企業(yè)將有1300余家被淘汰的契機，以老國有企業(yè)原有的資質(zhì)為平臺，歷時4年，不惜工本，先后投入資金近3000萬元，使5個主要產(chǎn)品通過了GMP認證，讓企業(yè)原有的優(yōu)勢得以保留和發(fā)展。拿到了“金飯碗”后企業(yè)并沒有輕松，董事長放下所有的工作，全力以赴抓新品種的引進。他們深知，盡管通過GMP認證全國將有五分之一的醫(yī)藥企業(yè)被淘汰，但全國藥品生產(chǎn)能力總體過剩的局面仍然沒有改變，企業(yè)未來的競爭，依然是產(chǎn)品的競爭。沒有新品種，有了“金飯碗”也得要飯吃。經(jīng)過不懈努力，目前已簽訂了19個新品種的引進協(xié)議，其中9個為凍干粉針劑，為企業(yè)發(fā)展積蓄了新的資本。</p><p class="ql-block"> （三）企業(yè)要把發(fā)展目標(biāo)和措施有機地結(jié)合起來，為發(fā)展提供空間。企業(yè)發(fā)展的過程也是自我完善的過程。丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司積極從現(xiàn)狀入手，把保護企業(yè)生存與發(fā)展有機地結(jié)合起來。一是將借助企業(yè)經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換和經(jīng)營狀況的改善，通過采取廣納賢才和有計劃地培訓(xùn)相結(jié)合，盡快解決人才短缺的問題：二是通過進一步的廣泛合作，使企業(yè)擁有較強的產(chǎn)品研發(fā)能力：三是通過利用“丹奧”的品牌效應(yīng)和拓展已有的市場網(wǎng)絡(luò)，去培育和建設(shè)自己的營銷渠道。</p><p class="ql-block"> 企業(yè)的目標(biāo)是：</p><p class="ql-block"> 以“丹奧”市場為主干發(fā)展神經(jīng)科系列用藥，利用“丹奧”產(chǎn)品的市場優(yōu)勢發(fā)展腦血管疾病的治療和康復(fù)用藥，用兩年時間把新公司建設(shè)成“神經(jīng)科系列用藥”生產(chǎn)基地：</p><p class="ql-block"> 發(fā)揮凍干粉針生產(chǎn)平臺的優(yōu)勢，做好“美諾星”“天甲美”“左卡尼汀”等凍干粉針劑型的品種開發(fā)及生產(chǎn)準備，投資擴產(chǎn)形成年產(chǎn)2000萬支的生產(chǎn)能力，建設(shè)“東北最大的凍干粉針”生產(chǎn)基地。</p><p class="ql-block"> 抓住WTO相關(guān)條款生效的契機，利用丹東地域優(yōu)勢發(fā)展中藥產(chǎn)業(yè)，做好“偏癱康復(fù)丸”“退障眼膏”的生產(chǎn)和推廣工作，利用兩年時間將公司建設(shè)成具有中藥生產(chǎn)能力的綜合性企業(yè)。</p><p class="ql-block"> 五、對地方政府的五點建議</p><p class="ql-block"> （一）積極改善好經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境。一是抓住貫徹執(zhí)行“行政許可法”，清理審批事項，理順工作職能的契機，廢棄不必要的工作程序和工作內(nèi)容，建立高效的運行體系。二是開展好“軟環(huán)境建設(shè)年”“糾正行業(yè)不正之風(fēng)”等行之有效的活動，規(guī)范和監(jiān)督行政執(zhí)法行為，將已出臺的各項措施落實到位。三是建立健全規(guī)范、嚴格的考核制度，在不斷地淘汰中提升行政執(zhí)法人員的整體素質(zhì)和水平，為民營企業(yè)發(fā)展提供廣闊的發(fā)展空間。</p><p class="ql-block"> （二）制定并落實好引導(dǎo)和扶持民營企業(yè)發(fā)展的各項政策。完善并落實好民營企業(yè)引進人才的相關(guān)政策，通過企業(yè)、政府的共同努力，盡快打造出誘人的人才引入環(huán)境。由財政、金融、企業(yè)共同出資籌措中小企業(yè)發(fā)展基金，建立并完善中小企業(yè)信譽擔(dān)保機制，為民營企業(yè)發(fā)展提供必要的資金支持。對重點民營企業(yè)和民營企業(yè)的重大項目，制定定額稅等特殊的稅收政策，扶持其盡快發(fā)展壯大。</p><p class="ql-block"> （三）協(xié)助民營企業(yè)制定并實施好中長期發(fā)展規(guī)劃。政府的各職能部門要依據(jù)丹東的整體發(fā)展規(guī)劃，幫助和協(xié)助民營企業(yè)制定好企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，并依據(jù)規(guī)劃幫助這些企業(yè)做好項目包裝和申報等相關(guān)工作。要積極為民營企業(yè)牽線搭橋，廣尋合作伙伴，在資金、技術(shù)、人才的引進以及市場的開拓等方面提供幫助和服務(wù)。各級領(lǐng)導(dǎo)要對重大的民營企業(yè)發(fā)展項目實行包保責(zé)任制，為協(xié)調(diào)和解決發(fā)展中存在的各種問題提供保障，推動和促進民營企業(yè)積極做大做強。</p><p class="ql-block"> （四）要把企業(yè)家隊伍建設(shè)和素質(zhì)提高納入重要工作日程。企業(yè)家的素質(zhì)決定著企業(yè)的興衰。要使我市的民營企業(yè)有大的發(fā)展，就必須為他們創(chuàng)造學(xué)習(xí)和提高知識水平、決策水平的空間和環(huán)境。市工商聯(lián)、企業(yè)家協(xié)會可根據(jù)企業(yè)發(fā)展的要求和企業(yè)家自身學(xué)習(xí)的要求，有針對性地制定培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)內(nèi)容，以協(xié)辦、聯(lián)辦等方式積極開展培訓(xùn)工作，保證他們的知識能夠及時得到補充和更新，保證他們駕馭企業(yè)的能力與企業(yè)的發(fā)展要求相適應(yīng)。</p><p class="ql-block"> （五）利用好丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司已取得的GMP認證的資質(zhì)平臺，積極促進強強聯(lián)合。據(jù)了解，丹東23家制藥企業(yè)在這次的GMP認證中，將有20%左右的企業(yè)無法獲得認證資質(zhì)。市經(jīng)貿(mào)委、食品醫(yī)藥監(jiān)督管理局可以從促進丹東醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展的角度出發(fā)，促進丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司與其他沒有或者缺少資質(zhì)條件的制藥企業(yè)的橫向合作，實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)、市場銷售的優(yōu)勢互補，做大做強丹東的醫(yī)藥行業(yè)。 </p><p class="ql-block">2004/6/28</p>