【個(gè)人經(jīng)營客群營銷經(jīng)驗(yàn)分享】第六篇

大連普惠

北山大樓支行-甘井子支行 　　北山大樓支行在甘井子核心行的引領(lǐng)下，積極響應(yīng)分行號(hào)召，全力攻堅(jiān)“普惠百億”目標(biāo)，重點(diǎn)營銷三類客群，從專業(yè)市場及周邊商戶入手，結(jié)合地域特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，逐戶進(jìn)行突破，四方面感受總結(jié)如下： 1.支行工作落實(shí)到位，監(jiān)督到位。支行明確網(wǎng)點(diǎn)在三季度需要攻堅(jiān)的戶數(shù)及金額，部門經(jīng)理每日進(jìn)行督促，分管行長定期召開座談會(huì)議，引領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)正向發(fā)展。同時(shí)明確網(wǎng)點(diǎn)攻堅(jiān)措施，認(rèn)真落實(shí)營銷三大重點(diǎn)客群，精準(zhǔn)有效出擊，少做無用功，快速提升指標(biāo)。 2.支行人力物力支持到位。在人員緊缺的情況下，支行積極克服困難，為網(wǎng)點(diǎn)配置普惠專員，有效提升網(wǎng)點(diǎn)工作效率；普惠部耐心給予網(wǎng)點(diǎn)技術(shù)支持，第一時(shí)間解決一線營銷過程中的疑難問題；資源配置上重點(diǎn)向普惠業(yè)務(wù)傾斜，全力為網(wǎng)點(diǎn)提供支持。 3.網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)明確，堅(jiān)定決心打破僵局。結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)普惠基礎(chǔ)薄弱的實(shí)際情況，網(wǎng)點(diǎn)首先從提高授信規(guī)模入手，做大網(wǎng)點(diǎn)存量客戶，力求實(shí)現(xiàn)一戶介紹一戶的規(guī)模效應(yīng)，從而帶動(dòng)戶數(shù)及余額的有效增長。 4.網(wǎng)點(diǎn)分工明確，全員各司其職，聯(lián)動(dòng)營銷。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為首席客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系專業(yè)市場內(nèi)龍頭企業(yè)主，以國有行扶持小微企業(yè)為噱頭，逐戶上門拜訪面談，緊跟大客戶。網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理及普惠專員結(jié)對(duì)，針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)熟悉的企業(yè)主及網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶逐戶開展?fàn)I銷，針對(duì)于有潛力客戶多次上門營銷，直至實(shí)現(xiàn)授信。大堂經(jīng)理與柜員結(jié)對(duì)，針對(duì)到店存取款企業(yè)主進(jìn)行普惠政策介紹，針對(duì)潛力客戶第一時(shí)間進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，客戶經(jīng)理跟進(jìn)營銷。每周網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)全員復(fù)盤營銷情況，精準(zhǔn)施策，有效提升指標(biāo)。 北山大樓支行將繼續(xù)保持當(dāng)前的營銷勢(shì)頭，力爭三季度在戶數(shù)及貸款余額增長上取得更大的成績。 泡崖新區(qū)支行-周水子支行 　　1.提高全員對(duì)普惠業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)及重視。支行從兩個(gè)角度出發(fā)，一是從績效分析的角度，將普惠業(yè)務(wù)的重要性進(jìn)行傳導(dǎo)，讓全員掌握普惠業(yè)務(wù)的買單政策，同時(shí)結(jié)合支行三季度行長基金激勵(lì)方案內(nèi)容，使大家清楚普惠業(yè)務(wù)能帶來很大一部分的績效收入。二是從能力提升的角度，先由網(wǎng)點(diǎn)普惠專員利用晨夕會(huì)時(shí)間進(jìn)行普惠基礎(chǔ)知識(shí)的傳導(dǎo)，再以一帶全了解普惠業(yè)務(wù)的整個(gè)過程，使大家了解普惠業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)的客群及基本話術(shù)，做好推薦。 2.多種營銷組合共同促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。根據(jù)支行培養(yǎng)客戶經(jīng)理的政策導(dǎo)向，要求三名客戶經(jīng)理全部向綜合型客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變，在支行普惠部的大力指導(dǎo)下，做好普惠業(yè)務(wù)的全流程體驗(yàn)，加大網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展面，提高人人參與營銷的意識(shí)。一是挖存量對(duì)公和商戶客戶，借助對(duì)公走訪和商戶巡檢的契機(jī)進(jìn)行拜訪測額，再以電銷輔助；二是網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部崗位聯(lián)動(dòng)，設(shè)立崗位聯(lián)動(dòng)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全員的積極性，并制定內(nèi)部激勵(lì)方案（三是利用分支行下發(fā)名單、系統(tǒng)商機(jī)輔助開展?fàn)I銷；四是以客戶推薦客戶方式，對(duì)于所有的客戶（不管是否申請(qǐng)成功），我們都會(huì)以“身邊有客戶幫我們推薦??！”為結(jié)束語；五是走出去，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和普惠客戶經(jīng)理分別帶隊(duì)走訪周邊市場，必保堅(jiān)持每周外拓一天，增強(qiáng)與周邊客戶的粘性，讓客戶有建行業(yè)務(wù)就會(huì)想到我們建行人。 3.做好過程化管理及時(shí)督導(dǎo)與復(fù)盤。根據(jù)支行普惠部每周的通報(bào)數(shù)據(jù)，設(shè)立本周目標(biāo)，以老帶新，將成員分成三組，一組負(fù)責(zé)電銷，一組負(fù)責(zé)對(duì)到店對(duì)公客戶及商戶進(jìn)行營銷推薦，一組負(fù)責(zé)外拓。負(fù)責(zé)人每日跟蹤營銷進(jìn)展，集思廣益總結(jié)成功營銷經(jīng)驗(yàn)，并要求大家提前準(zhǔn)備第二天儲(chǔ)備客戶的資料，打有把握的仗。 泡崖新區(qū)支行既去年旺季以來又一次在分行的活動(dòng)中獲獎(jiǎng)，得益于分支行領(lǐng)導(dǎo)及普惠部的支持保障，接下來，泡崖新區(qū)支行將繼續(xù)深挖廣拓，讓支行普惠業(yè)務(wù)穩(wěn)中求進(jìn)，持續(xù)發(fā)展。 水師營支行-旅順口支行 　　1. 提高重視度：水師營支行負(fù)責(zé)人以身作則高度重視普惠業(yè)務(wù)發(fā)展，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理以網(wǎng)點(diǎn)為陣地方圓周圍的客戶進(jìn)行覆蓋，在做好準(zhǔn)備工作的前提每日?qǐng)?jiān)持出去營銷外拓，在拓展普惠業(yè)務(wù)同時(shí)也對(duì)其他業(yè)務(wù)進(jìn)行延伸,每天晨會(huì)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)戶數(shù)，對(duì)未達(dá)目標(biāo)進(jìn)行督導(dǎo) 2. 帶頭學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)每日在普惠業(yè)務(wù)方面的覆蓋上取得了進(jìn)展，在休息時(shí)間也不放松營銷，對(duì)周圍客戶進(jìn)行摸排，對(duì)額度為零的客戶進(jìn)行二次營銷，結(jié)合商機(jī)進(jìn)行線上電話線下到店?duì)I銷結(jié)合，不放過每一位營銷目標(biāo)客戶。 3. 梳理業(yè)務(wù)流程：營銷前，客戶經(jīng)理提前做好客戶信息的維護(hù)工作，保證每位客戶信息的完整性、準(zhǔn)確性，有針對(duì)性的去促成此次授信。避免影響客戶體驗(yàn)。營銷過程中，會(huì)進(jìn)一步去給客戶介紹我們的產(chǎn)品及建行的衍生產(chǎn)品，即使可能客戶沒有額度或者無法授信成功，也會(huì)立即找尋原因，并跟客戶普及我們普惠產(chǎn)品的好處，動(dòng)員客戶積極授信。 4. 領(lǐng)導(dǎo)同事的幫扶：水師營的普惠進(jìn)展離不開核心支行行領(lǐng)導(dǎo)的支持、普惠部專員主動(dòng)幫扶給水師營提供了許多幫助，讓我們少走了不少彎路，領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和同事的幫助也讓水師營增加了信心，可以在普惠道路上越拓越寬。 上溝支行-旅順口支行 　　為貫徹落實(shí)分行 2023 年普惠百億目標(biāo)，上溝支行借助個(gè)人商戶資源，對(duì)新增以及存量商戶進(jìn)行逐戶走訪，測額，借助我行小微企業(yè)貸款利率低、放款快等優(yōu)勢(shì)，全力拓展網(wǎng)點(diǎn)普惠信貸業(yè)務(wù)。 客戶經(jīng)理借助商戶維護(hù)等機(jī)會(huì)，在業(yè)務(wù)合規(guī)和防范風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)上溝商戶進(jìn)行個(gè)體工商戶經(jīng)營快貸營銷。針對(duì)收單商戶重點(diǎn)營銷“商戶云貨”，優(yōu)質(zhì)商戶有較大概率系統(tǒng)自動(dòng)測出可貨額度，同時(shí)針對(duì)他行或第三方收單客廣通過提額功能，關(guān)聯(lián)銀聯(lián)數(shù)據(jù)，提升額度；針對(duì)煙草客群重點(diǎn)營銷“商葉云貨”，做好數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，獲取訂煙數(shù)據(jù)，生成專屬貸款額度。 后續(xù)會(huì)繼續(xù)對(duì)上溝對(duì)公戶以及商戶進(jìn)行梳理，有針對(duì)性的進(jìn)行逐一營銷，對(duì)授信客戶進(jìn)行持續(xù)追蹤，加強(qiáng)貸款余額新增。 秀月街支行-青泥支行 　　堅(jiān)持外拓走訪，時(shí)刻以客戶為中心，與客戶緊密聯(lián)系，關(guān)注客戶上下游關(guān)系，讓存量客戶帶領(lǐng)我們?nèi)グ菰L新客戶。堅(jiān)持走出去的信心，世上無難事，只怕有心人，積極開拓新市場探索新資源。 提升工作效率和客戶滿意度。在拜訪客戶前，提前收集好客戶資料，做好客戶信息建立。利用好我行產(chǎn)品的各項(xiàng)政策，針對(duì)不同的客戶推薦適合的產(chǎn)品，用專業(yè)的知識(shí)打動(dòng)客戶。發(fā)揮公私聯(lián)動(dòng)作用，增強(qiáng)與客戶之間粘性，讓客戶堅(jiān)定的選擇我們建行！ —————————??????———————— 　　希望各行能借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)方法，發(fā)力營銷，共同推進(jìn)全行普惠事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！??????