【個人經(jīng)營客群營銷經(jīng)驗分享】第七篇

大連普惠

北山大樓支行-甘井子支行 　　北山大樓支行在甘井子核心行的引領下，積極響應分行號召，全力攻堅“普惠百億”目標，重點營銷三類客群，從專業(yè)市場及周邊商戶入手，結(jié)合地域特點、客戶特點，逐戶進行突破，四方面感受總結(jié)如下： 1.支行工作落實到位，監(jiān)督到位。支行明確網(wǎng)點在三季度需要攻堅的戶數(shù)及金額，部門經(jīng)理每日進行督促，分管行長定期召開座談會議，引領網(wǎng)點業(yè)務正向發(fā)展。同時明確網(wǎng)點攻堅措施，認真落實營銷三大重點客群，精準有效出擊，少做無用功，快速提升指標。 2.支行人力物力支持到位。在人員緊缺的情況下，支行積極克服困難，為網(wǎng)點配置普惠專員，有效提升網(wǎng)點工作效率；普惠部耐心給予網(wǎng)點技術(shù)支持，第一時間解決一線營銷過程中的疑難問題；資源配置上重點向普惠業(yè)務傾斜，全力為網(wǎng)點提供支持。 3.網(wǎng)點目標明確，堅定決心打破僵局。結(jié)合網(wǎng)點普惠基礎薄弱的實際情況，網(wǎng)點首先從提高授信規(guī)模入手，做大網(wǎng)點存量客戶，力求實現(xiàn)一戶介紹一戶的規(guī)模效應，從而帶動戶數(shù)及余額的有效增長。 4.網(wǎng)點分工明確，全員各司其職，聯(lián)動營銷。網(wǎng)點負責人為首席客戶經(jīng)理，主要負責聯(lián)系專業(yè)市場內(nèi)龍頭企業(yè)主，以國有行扶持小微企業(yè)為噱頭，逐戶上門拜訪面談，緊跟大客戶。網(wǎng)點客戶經(jīng)理及普惠專員結(jié)對，針對系統(tǒng)內(nèi)熟悉的企業(yè)主及網(wǎng)點周邊商戶逐戶開展營銷，針對于有潛力客戶多次上門營銷，直至實現(xiàn)授信。大堂經(jīng)理與柜員結(jié)對，針對到店存取款企業(yè)主進行普惠政策介紹，針對潛力客戶第一時間進行轉(zhuǎn)介紹，客戶經(jīng)理跟進營銷。每周網(wǎng)點負責人帶領全員復盤營銷情況，精準施策，有效提升指標。 北山大樓支行將繼續(xù)保持當前的營銷勢頭，力爭三季度在戶數(shù)及貸款余額增長上取得更大的成績。 桃源街支行-青泥支行 　　1.認識客群、針對客群。個人經(jīng)營貸營銷工作的第一步，就是需要有針對性的識別客戶，要了解周邊目標客群的生態(tài)，什么樣的客群在什么樣的時期用款需求較大，做好針對營銷，超市是月中還是月末訂貨，煙酒店什么時間囤積煙酒，海鮮商戶開漁期進貨量是不是增大，給單位或飯店送貨的蔬菜水果店回款速度如何，最近經(jīng)營狀況下滑的商戶有沒有儲備資金的想法，長期火爆的店面想不想擴大生產(chǎn)經(jīng)營，在合適的時機用合適的方式營銷可以大大提高給客戶授信的幾率。 2.接觸客戶、熟悉客戶。與個體工商戶打交道就是與個人打交道，經(jīng)營者對我們工作人員的信任度和熟悉程度直接影響客戶有需求的時候是否會找到我們。接觸客戶不單單要挖掘客戶的商機，同時也要聯(lián)系與客戶的感情。給自己更多機會，也是給客戶在眾多選項中選擇自己的理由。 3.困難干碎、裂變到位。緊抓住一個關(guān)鍵客戶，透過一個客戶完成一個客群的營銷，每一個客戶尋求幫助的時機，都是我們一個特別好的機會，完美解決客戶的問題，讓客戶對我們的產(chǎn)品和服務質(zhì)量滿意，加上一點適當?shù)恼埱?，大部分客戶是很愿意介紹身邊同樣有需求的同伴給我們。 天津街支行-分行營業(yè)部 　　1.高度重視，提高技能。天津街支行在分行營業(yè)部的帶領下，高度重視普惠業(yè)務發(fā)展。分行營業(yè)部組建兩組普惠金融青年突擊隊，實現(xiàn)突擊隊內(nèi)各部門公私聯(lián)動，天津街支行客戶經(jīng)理通過與各部門共同外拓，實現(xiàn)業(yè)務水平及營銷經(jīng)驗的迅速提升；核心支行普惠部定期開展培訓，梳理業(yè)務流程，對網(wǎng)點賦能，大力支持并指導網(wǎng)點業(yè)務拓展，為網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展提供有力保障。 2.目標明確，各司其職。網(wǎng)點負責人通過晨、夕會多次強調(diào)普惠金融業(yè)務的重要性，要把普惠金融業(yè)務做為提升網(wǎng)點績效的重要抓手，負責人確定“存量+陌拜+商機”多渠道結(jié)合的營銷方式。首先梳理網(wǎng)點存量對公客戶及商戶名單，做大網(wǎng)點存量客戶，客戶經(jīng)理提前做好客戶系統(tǒng)內(nèi)信息完善，網(wǎng)點負責人以身作則帶領客戶經(jīng)理逐一上門走訪。其次明確網(wǎng)點目標商圈，通過陌拜及以老帶新的方式將附近商圈摸實摸透。網(wǎng)點大堂經(jīng)理及柜員針對到店的企業(yè)主客戶進行普惠金融業(yè)務介紹，針對有潛力的客戶第一時間進行轉(zhuǎn)介紹。 3.復盤總結(jié)，行穩(wěn)致遠。每周網(wǎng)點針對當周聯(lián)絡及走訪的客戶進行復盤總結(jié)，記錄潛在客戶并做好后續(xù)跟蹤。對于當周在受理業(yè)務過程中遇到的問題及困難內(nèi)部進行討論，及時進行總結(jié)，吸取經(jīng)驗，分享各自感悟與體會。對于當周已授信的客戶做好客戶貸款資金用途的提示，做好客戶的后續(xù)維護。 天津街支行的普惠進展離不開分支行領導和普惠部的支持保障，天津街支行將堅持不懈、深挖廣拓，讓支行的普惠業(yè)務穩(wěn)中求進，越做越好。 水師營支行-旅順口支行 　　1.提高全員對普惠的意識。一是從績效分析的角度，將普惠業(yè)務的重要性進行傳達，使大家清楚普惠業(yè)務能帶來很大一部分的績效收入。二是從能力提升的角度，先由網(wǎng)點普惠專員利用晨夕會時間進行普惠基礎知識的傳導，再以一帶全了解普惠業(yè)務的整個過程，使大家了解普惠業(yè)務所對應的客群及基本話術(shù)，互相推薦。 2.綜合營銷組合促進業(yè)務發(fā)展。在支行普惠部的大力指導下，做好普惠業(yè)務的全流程體驗，加大網(wǎng)點業(yè)務的擴展面，提高人人參與營銷的意識。一是挖存量對公和商戶客戶，借助對公走訪和商戶巡檢的契機進行拜訪測額，再以電銷輔助；二是網(wǎng)點內(nèi)部崗位聯(lián)動，設立崗位聯(lián)動機制，調(diào)動全員的積極性，并制定績效激勵方案（三是利用分支行下發(fā)名單、系統(tǒng)商機輔助開展營銷；四是走出去，網(wǎng)點負責人和客戶經(jīng)理分別走訪周邊市場，必保堅持每周外拓一天，增強與周邊客戶的粘性，讓客戶有業(yè)務就會想到我們建行。 3.對業(yè)務加強學習及時督導與回顧。根據(jù)普惠部每周的通報，設立目標，專項外拓。負責人每日跟蹤營銷進展，集思廣益總結(jié)成功營銷經(jīng)驗，并要求大家提前準備第二天儲備客戶的資料，做好營銷準備。 在支行各位領導同事的幫助和水師營負責人的帶領下，水師營的普惠業(yè)務得以穩(wěn)步發(fā)展，井然有序，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷進步。 前關(guān)支行-甘井子支行 　　核心支行行長高度重視普惠金融業(yè)務，通過每月普惠例會帶領全員共同學習最新普惠政策，網(wǎng)點負責人及時傳達政策，統(tǒng)一思想，帶領客戶經(jīng)理積極外拓周邊商戶。 1.全員熟知普惠買單政策，對推薦人員和經(jīng)辦人員雙邊記賬，提升營銷積極性。 2.晨夕會總結(jié)當日業(yè)績，重點分析測額遇到的問題和難點，共同尋找處理方法，其中事前補錄信息很重要。 3.持續(xù)用心挖掘存量對公戶和商戶等優(yōu)質(zhì)群體，把提升有效戶和普惠測額結(jié)合起來，做大授信進而提升貸款余額。 普蘭店鐵西支行-普蘭店支行 　　1.領導重視，積極發(fā)展。自分行開展“普惠百億敢于勝利”專項活動以來，支行領導班子、業(yè)務部門及下轄網(wǎng)點非常重視業(yè)務發(fā)展，網(wǎng)點負責人在每日的晨夕會上強調(diào)普惠業(yè)務的重要性，并且總結(jié)通報前一日網(wǎng)點普惠業(yè)務授信及貸款情況，把普惠業(yè)務作為網(wǎng)點提升績效的重要抓手，積極開展信貸作業(yè)流程，生成授信額度。 2.用心經(jīng)營，積極拓客。網(wǎng)點利用存量對公客戶資源，積極開展營銷?？蛻艚?jīng)理梳理存量未授信對公客戶名單，逐一電話聯(lián)系客戶，邀約測額?？蛻艚?jīng)理在做到到期客戶管理的同時，提前做好客戶維護，在測額之前，全面了解客戶情況，做好客戶的信息維護，做到了精準營銷的同時提升測額效率。對于不愿意測額、不愿意來網(wǎng)點測額的客戶，網(wǎng)點負責人以身作則，帶領客戶經(jīng)理逐一走訪客戶，耐心講解什么是授信，授信額度的由來及支用規(guī)則，減少客戶的測額顧慮，灌輸借銀行的力掙自己的錢的經(jīng)營理念，客戶反映良好。 3.全面培訓，人人普惠。想要實現(xiàn)岑行長在普惠金融擴大會議上提出的三個必須，就要清除所有員工的業(yè)務知識盲區(qū)，從APP的下載，實名認證，測額支用，到測額失敗的原因，解釋口徑，切實做到人人知普惠，人人會普惠，從柜面到大堂全員有營銷普惠的思想意識和營銷普惠的工作態(tài)度。 在接下來的普惠工作中，普蘭店鐵西支行將繼續(xù)以積極的態(tài)度、正確的方法，優(yōu)秀的經(jīng)驗投身于分行的“普惠百億”中，為分行的普惠業(yè)務發(fā)展貢獻一份力量。 莊河水仙支行-莊河支行 　　1.部門協(xié)同全員普惠。為全面推進普惠金融戰(zhàn)略，核心支行牽頭開展普惠金融新拓競賽，明確激勵政策，網(wǎng)點制定每月完成目標，按月通報完成進度，強力推進支行普惠金融業(yè)務發(fā)展，普惠部客戶經(jīng)理與網(wǎng)點結(jié)對子，組成任務團隊，給網(wǎng)點提供業(yè)務支持做好服務保障工作，營造全員普惠的氛圍。 2.客群定位找準支點。網(wǎng)點以商葉云貸為抓手，從網(wǎng)點存量超市類商戶入手，通常此類客群有資金流轉(zhuǎn)需求，且更為容易形成良好的合作關(guān)系，系統(tǒng)內(nèi)逐戶梳理，由普惠經(jīng)理上門測算額度，詳細為商戶講解這是我行提供的一個專屬“備用金”額度，方便快捷可以隨時支用。在得到存量商戶的認可后，讓商戶做好轉(zhuǎn)介紹，上下游及同業(yè)都是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，可同時覆蓋商戶收單與普惠金融業(yè)務。 3.用好商機挖掘客戶?？蛻艚?jīng)理每日刷新惠眼視圖、惠助你商機，對名單客戶逐戶聯(lián)系并做好臺賬登記，被拒絕的客戶也不要直接放棄，從個人業(yè)務入手，以提供專屬客戶經(jīng)理服務來添加客戶微信，建立與陌生客戶的聯(lián)系，后續(xù)持續(xù)跟蹤回訪。 下一步莊河水仙支行將繼續(xù)做好個人客群經(jīng)營維護工作，提升服務水平，提高客戶滿意度，做大縣域客戶群體，提升建行普惠品牌營銷力，莊河水仙支行將繼續(xù)做好普惠業(yè)務，營造“比、趕、超”的營銷氛圍。 劉家橋支行-周水子支行 　　1.高度重視，全員普惠。支行對普惠業(yè)務高度重視，各項產(chǎn)品一經(jīng)上線，普惠客戶經(jīng)理便會組織一線員工學習該產(chǎn)品的優(yōu)惠政策、營銷策略及辦理流程，務必做到全員了解并熟悉產(chǎn)品，為后續(xù)營銷打下堅實基礎。同時，支行還會從績效的角度出發(fā)，讓全員掌握分支行對于普惠業(yè)務的買單政策，使大家清楚知曉普惠業(yè)務能為績效的增長帶來很大的提升。 2.多管齊下，初見成效。在支行普惠部的大力指導下，根據(jù)支行培養(yǎng)客戶經(jīng)理的政策導向，要求客戶經(jīng)理全部向綜合型客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變，做好普惠業(yè)務的全流程體驗，加大網(wǎng)點業(yè)務的擴展面，提高人人參與營銷的意識。 一是認真梳理我行存量對公戶和商戶，將自己在金融領域的專業(yè)性作為與客戶溝通的橋梁，利用上門巡檢、拍照等機會，充當客戶的金融理財師和咨詢師，增強客戶粘性，為后續(xù)營銷打下基礎。 二是設立崗位聯(lián)動機制，制定詳細的內(nèi)部激勵方案，從而調(diào)動全員營銷的積極性。 三是利用分支行下發(fā)“惠眼視圖”名單、支行存量無貸戶名單，通過電話營銷、微信溝通、針對有條件客戶上門服務，保障逐戶推薦我行產(chǎn)品。 四是以客戶推薦客戶方式，對于所有的客戶（不管是否申請成功），我們都會以“身邊有客戶幫我們推薦??！”為結(jié)束語。 五是走出去，由支行普惠部牽頭，必保堅持每周外拓周邊商戶，向其宣傳我行普惠信貸優(yōu)惠政策，積累潛在客戶，提升授信客戶數(shù)。 3.提前準備、事后復盤。負責人每日跟蹤營銷進展，一有優(yōu)秀營銷經(jīng)驗，會立即與大家分享，做到全員皆知，全員皆精，并要求大家提前準備好第二天客戶經(jīng)辦所需資料，打有把握的仗。 劉家橋支行在去年三季度獲得增速之星的榮譽稱號后，又一次在分行的活動中獲獎，得益于分支行領導及普惠部的大力支持與保障，接下來，劉家橋支行將繼續(xù)深挖廣拓，在保證我行資產(chǎn)安全的前提下，讓支行普惠業(yè)務繼續(xù)前行，力爭上游。 —————————??????———————— 　　希望各行能借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗方法，發(fā)力營銷，共同推進全行普惠事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！??????