【個(gè)人經(jīng)營客群營銷經(jīng)驗(yàn)分享】第八篇

大連普惠

北山大樓支行-甘井子支行 　　北山大樓支行結(jié)合自身實(shí)際情況，以成為“普惠特色網(wǎng)點(diǎn)”為目標(biāo)，扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)普惠業(yè)務(wù)發(fā)展，堅(jiān)持深耕客戶資源，精準(zhǔn)營銷。 1.目標(biāo)明確，信心堅(jiān)定。支行為網(wǎng)點(diǎn)明確了在三季度需要攻堅(jiān)的戶數(shù)及金額，部門經(jīng)理每日進(jìn)行督促，分管行長定期召開座談會議，引領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)正向發(fā)展。 2.高度重視，認(rèn)真實(shí)施。積極部署“小微福貸季”活動，將“測額禮”權(quán)益內(nèi)容培訓(xùn)納入網(wǎng)點(diǎn)晨會。圍繞基礎(chǔ)、重點(diǎn)、潛力三類客群，分層分類梳理拓客源頭，做大拓客基礎(chǔ)，做強(qiáng)授信儲備。 3.分工明確，聯(lián)動營銷。網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)每位員工對不同客戶進(jìn)行針對性營銷，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)聯(lián)系專業(yè)市場內(nèi)龍頭企業(yè)主，逐戶上門拜訪面談，對其上下游企業(yè)進(jìn)行跟進(jìn)。網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理及普惠專員結(jié)對，針對熟悉的企業(yè)主及商戶開展?fàn)I銷，反復(fù)上門營銷。大堂經(jīng)理與柜員結(jié)對，針對到店企業(yè)主進(jìn)行普惠政策介紹，客戶經(jīng)理跟進(jìn)營銷。 北山大樓支行將繼續(xù)保持勇于拓新的態(tài)度，力爭全年在戶數(shù)及貸款余額增長上取得更大的成績。 智仁街支行-青泥支行 　　1.學(xué)習(xí)產(chǎn)品勤外拓。智仁街支行高度響應(yīng)分支行關(guān)于普惠金融工作的安排部署，強(qiáng)化多點(diǎn)營銷。網(wǎng)點(diǎn)新晉客戶經(jīng)理的努力學(xué)習(xí)普惠產(chǎn)品及營銷辦法，深挖重點(diǎn)商機(jī)，持續(xù)跟蹤客戶意向。在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)下，克服人員緊缺的問題，犧牲休息時(shí)間進(jìn)行陌拜。保證網(wǎng)點(diǎn)一周一點(diǎn)一戶的指標(biāo)，堅(jiān)持完成序時(shí)進(jìn)度。 2.積累聯(lián)動不薄弱。由于前期商戶基礎(chǔ)薄弱，決定采用“兩步走”戰(zhàn)略，一是加緊商戶積累，在商戶無授信額度情況下，積極營銷商戶業(yè)務(wù)，做深做實(shí)商戶收款等業(yè)務(wù)，為普惠貸款打基礎(chǔ)；二是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人與勞動者港灣共建單位聯(lián)動，共建單位積極拓展推薦潛力客群，及時(shí)跟蹤客戶動向，采用“客戶推薦客戶”模式逐漸積累客戶，讓客戶充分享受普惠業(yè)務(wù)帶來的好處。 3.牽頭引領(lǐng)解疑惑。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)普惠業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊，發(fā)揮真抓實(shí)干的工作作風(fēng)，帶頭研究普惠業(yè)務(wù)，利用晨夕會時(shí)間強(qiáng)調(diào)普惠業(yè)務(wù)，適時(shí)帶領(lǐng)全員復(fù)盤普惠發(fā)展，研判未來攻堅(jiān)方向。內(nèi)外聯(lián)動，把握商機(jī)，負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理帶頭鋪開“商戶+普惠”業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理擇機(jī)開展廳堂營銷，柜面人員針對意向客戶進(jìn)行一句話營銷，培養(yǎng)了網(wǎng)點(diǎn)全員人人懂普惠、人人做普惠的工作作風(fēng)。 4.風(fēng)險(xiǎn)把控避過錯(cuò)。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高度關(guān)注客戶關(guān)于普惠業(yè)務(wù)的意見與建議，也同時(shí)注重采用靈活多樣的方式化解一切風(fēng)險(xiǎn)因素。在實(shí)地經(jīng)營場所現(xiàn)場營銷的同時(shí)，各崗位人員也審慎判斷客戶是否有明顯及潛在的風(fēng)險(xiǎn)，充分做好貸前貸中貸后管理工作。 智仁街支行將繼續(xù)踔厲奮發(fā)，砥礪前行，推動分支行普惠金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。 五一路支行-沙河口支行 　　普惠金融業(yè)務(wù)是我行三大戰(zhàn)略之一。五一路支行作為發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)的特色網(wǎng)點(diǎn)更是要首當(dāng)其沖，在市場多元化的今天，始終以客戶至上為服務(wù)本心，以嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度為服務(wù)基石，為分行的普惠業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)一份力量。以下是我行對于普惠業(yè)務(wù)發(fā)展的一些經(jīng)驗(yàn)分享： 首先，在日常工作中，我們會實(shí)時(shí)掌握名下客戶的動態(tài)，做好系統(tǒng)內(nèi)存量客戶、小額無貸戶、惠懂你認(rèn)證未授信客戶的商機(jī)挖掘，做到資源復(fù)用。 其次，支行普惠客戶經(jīng)理嚴(yán)格落實(shí)每日必保營銷，無論外訪結(jié)果如何都會持續(xù)跟進(jìn)有意向的商戶客群和煙草客群，將建行產(chǎn)品宣傳到位，將商戶云貸和商葉云貸等優(yōu)勢產(chǎn)品做到授信覆蓋。 最后，核心支行大力支持普惠業(yè)務(wù)發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)做到全員營銷，無論處于何種崗位，在發(fā)現(xiàn)有商機(jī)的普惠客戶后，都會積極營銷，并推薦給我們專職的普惠客戶經(jīng)理，使受眾客戶群體擴(kuò)大了不止一倍，客戶不僅滿意我們的產(chǎn)品，也滿意我們的服務(wù)。同時(shí)結(jié)合客戶轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)多渠道獲客。 天津街支行-分行營業(yè)部 　　1.發(fā)揮產(chǎn)品影響及品牌優(yōu)勢。天津街支行依托普惠金融的品牌效應(yīng)，利用品牌優(yōu)勢，以點(diǎn)帶面形成合力，在區(qū)域范圍內(nèi)，拓寬普惠客戶的發(fā)展方式，以商戶帶商戶，以商戶拓客戶，加速普惠用戶發(fā)展。做透核心圈、做大關(guān)聯(lián)圈、做活衍生圈，有效促進(jìn)普惠業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展。 2.充分利用普惠與商戶側(cè)聯(lián)動。首先對于不了解普惠的或了解不多的潛在普惠客群，商戶經(jīng)理及普惠專員對其進(jìn)行充分的講解，打消其疑慮，接納普惠業(yè)務(wù)。之后建立聯(lián)系，促進(jìn)客戶使用“惠懂你APP”進(jìn)行測額，跟蹤客戶動向，對于有使用意向的客戶積極引導(dǎo)客戶，使用合適的建行普惠產(chǎn)品，并做好貸后跟蹤，此舉不僅突破了網(wǎng)點(diǎn)的商戶發(fā)展瓶頸，而且真正做到了在多場景服務(wù)客戶，提升客戶粘性的可能。 3.積極發(fā)揮廳堂營銷內(nèi)外聯(lián)動。“我們永遠(yuǎn)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。團(tuán)隊(duì)協(xié)作在普惠營銷中顯得尤為重要，普惠專員拓展市場，大堂經(jīng)理廳堂營銷，高柜柜員業(yè)務(wù)滲透，全員擰成一股繩。針對已認(rèn)證，有額度但是未辦理普惠業(yè)務(wù)的客戶，客戶經(jīng)理逐戶走訪了解客戶，適時(shí)營銷普惠產(chǎn)品，積極引導(dǎo)測額，做好前期工作，第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶主動進(jìn)行交流，捕捉客戶需求。同時(shí)積極與客戶添加聯(lián)系方式，確?？蛻艚邮芷栈?，認(rèn)可普惠，使用普惠，做有溫度的服務(wù)。有了目標(biāo)就會有動力，有了方法就會有干勁。天津街支行將繼續(xù)發(fā)揮“比、學(xué)、趕、超”的優(yōu)良作風(fēng)，推動網(wǎng)點(diǎn)普惠金融業(yè)務(wù)再上新臺階。 普蘭店中心市場支行-普蘭店支行 　　1.公私聯(lián)動，創(chuàng)新發(fā)展。對網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)商戶進(jìn)行整理篩選，實(shí)行走出去的原則，借助商戶巡檢對“商戶無貸戶”進(jìn)行授信，為其提供信貸支持，并對一些交易量較高的有貸戶，進(jìn)行二次測額，提高貸款余額。 2.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升能力。要求員工加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，熟知我行各類信貸業(yè)務(wù)，同時(shí)在晨會上讓客戶經(jīng)理做導(dǎo)師，講解產(chǎn)品，分享營銷話術(shù)從柜面，大堂經(jīng)理到客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人全員開口，形成了良好的營銷氛圍，多點(diǎn)發(fā)力。爭做全員學(xué)習(xí)，全員營銷。 3.主動營銷，善用商機(jī)?？蛻艚?jīng)理對系統(tǒng)內(nèi)存量的對公戶進(jìn)行電話及走訪面對面營銷，并應(yīng)用惠眼視圖、惠助你，做好商機(jī)營銷工作。利用空閑時(shí)間對商機(jī)客戶進(jìn)行電話營銷和陌生拜訪等形式。加大線上宣傳力度。加強(qiáng)朋友圈、商戶群等線上營銷宣傳力度，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。 —————————??????———————— 　　希望各行能借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)方法，發(fā)力營銷，共同推進(jìn)全行普惠事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！??????