<p class="ql-block">【導讀】談判，是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，企業(yè)融資談判更是如此。如何提高創(chuàng)業(yè)者在與投資人談判時的溝通技巧，將直接影響著項目的融資效果。</p><p class="ql-block"> 創(chuàng)業(yè)者與投資人的談判將關(guān)乎能否順利進行融資，因此創(chuàng)業(yè)者在與投資人談判前，應提前做好充足的相關(guān)準備，并且在談判時注意一些小技巧。</p> <p class="ql-block"> 首先，在談判前，創(chuàng)業(yè)者得將創(chuàng)業(yè)計劃書、資料內(nèi)容和團隊成員情況做一個系統(tǒng)性的總結(jié)，并且在此之前，可以與團隊成員之間模擬一次談判過程，將談判中可能遇到的問題提前做個準備，避免談判時出現(xiàn)一問三不知的情況。</p><p class="ql-block"> 其次，談判的目的其實就是互利共贏，投資人選擇項目的原因就是因為該項目能為其帶來豐厚的回饋。因此創(chuàng)業(yè)者在談判時需把握這個重點，從多個角度，利用多種數(shù)據(jù)向投資人展示未來將獲得多少收益，前提是一些數(shù)據(jù)均有來源可依，對未來的展望也是科學合理的。從心理角度而言，談判時，創(chuàng)業(yè)者可以嘗試給予投資人一定的心理壓力。適當?shù)膲毫⒋偈雇顿Y人盡快向項目投資，并非所有的投資人都適合這種方式，因此創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)談判現(xiàn)場隨機應變，談話間言辭需委婉些。</p> <p class="ql-block"> 談判時難免會出現(xiàn)僵局，當出現(xiàn)這種情況，很可能是由于投資人對創(chuàng)業(yè)者的項目興致不高，此時創(chuàng)業(yè)者需要及時找到談判的突破口，避免長時間僵局。并不是每一場談判都是成功的，在談判前創(chuàng)業(yè)者需要做好談判失敗的心理準備，有時候心態(tài)平穩(wěn)比放手一搏效果更好。</p> <p class="ql-block"> 在現(xiàn)實情況中，很多創(chuàng)業(yè)團隊，尤其是第一次創(chuàng)業(yè)的團隊，在與投資人談判時，往往急于拿到融資，而忽略了其中很多潛在的風險。比如，對賭條款這個問題，讓很多創(chuàng)業(yè)“老鳥”也陷入后續(xù)的泥潭。那么，在與投資人談判的時候，創(chuàng)業(yè)團隊要格外注意哪些問題？</p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>1?</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>選擇人民幣還是美元</b></p><p class="ql-block"> 這個看起來是一個幣種的區(qū)別問題，但是背后會牽連到一系列的問題。</p><p class="ql-block"> 選擇了人民幣還是美元的融資，將會決定企業(yè)在未來是選擇在國內(nèi)上市還是國外上市；從而，不同的地方上市，又決定了企業(yè)的股權(quán)架構(gòu)是不同的。</p><p class="ql-block"> 創(chuàng)業(yè)團隊一定要對公司的未來有一個長遠的規(guī)劃才好，不能急于為了拿到錢，而忽略了這一點。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>2?</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>是否會涉及排他性</b></p><p class="ql-block"> 很多創(chuàng)業(yè)團隊，在尋求融資的時候，都會向不同的投資機構(gòu)發(fā)出申請。如果團隊、項目和市場前景不錯的話，很多時候都會有幾家機構(gòu)同時愿意和你進行見面。</p><p class="ql-block"> 那么，這個時候，投資機構(gòu)為了讓自己的利益最大化（也就是怕你在不同的機構(gòu)之間進行抬價），會要求在這個期間排除掉你和其他投資機構(gòu)的談判。一般創(chuàng)業(yè)團隊也都會接受這個條件，但是排他的時間不能夠太長，否則會錯失掉和其他機構(gòu)談判的時機。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>3?</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>估值的問題</b></p><p class="ql-block"> 一定要謹記：估值不是越高越好！</p><p class="ql-block"> 很多創(chuàng)業(yè)團隊選擇投資機構(gòu)的核心條件就是這家機構(gòu)給的估值比其他家的高，大錯特錯。一個好的投資機構(gòu)，他們不僅僅是要給你錢，還要給公司未來發(fā)展必要的資源。</p><p class="ql-block"> 當年今日資本給京東的估值并不高，但是他們給了京東一個足夠吸引人的條件，就是可以為京東未來的發(fā)展提供足夠的人力、資源、資本的支持。后來京東的很多高管都是今日資本的徐新幫助去對接的，而這些人在京東的快速發(fā)展那幾年起到了非常重要的作用。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>4?</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>對賭協(xié)議</b></p><p class="ql-block"> 大部分接受過融資的創(chuàng)業(yè)團隊都面對過這個條款，創(chuàng)業(yè)團隊想完全不賭也比較難。</p><p class="ql-block"> 不過這也很正常，投資人提這個要求也有一定道理，因為他對你公司估值的基礎(chǔ)是你講的故事——商業(yè)計劃；你的商業(yè)計劃中，估算有未來可能的盈利、用戶數(shù)、上市的時間等。</p><p class="ql-block"> 達到這些指標，你公司就值這么多錢；如果達不到，當然就不值這么多錢，投資人就要對估值金額進行調(diào)整。</p><p class="ql-block"> 對賭的條件可能是賭業(yè)績(如凈利潤)，也可能是賭哪一年必須上市，或者賭后續(xù)融資的估值，如一年之后融資時估值達到多少。像我們知道的很多知名案例，都是對賭失敗的結(jié)果。比如，俏江南就因為對賭失去了對公司的股權(quán)控制，從而被投資人掃地出門。</p><p class="ql-block"> 所以，即便是接受了對賭協(xié)議，也要非常謹慎。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>5?</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>真誠面對</b></p><p class="ql-block"> 這里的真誠面對，既是對投資人的真誠，也是對自己公司發(fā)展的真誠。</p><p class="ql-block"> 給投資人提交的數(shù)據(jù)、未來發(fā)展模式，要保證真實可靠。不要低估投資人的盡調(diào)能力，他們會有各種方式方法來核實這些。哪怕是忽略了其中的某個點，尤其是對于業(yè)績方面的，他們也有很多種方式來彌補創(chuàng)業(yè)團隊因為這些所造成的損失。</p><p class="ql-block"> 對自己公司發(fā)展的情況，要進行真實的陳述。投資人進行投資，不是因為你的公司發(fā)展的非常完美和成熟，而是看重的核心潛力。所以，有一些小瑕疵也很正常，不要怕暴露自己公司的缺點。這些缺點和瑕疵，越早暴露越好，便于及時糾正。</p>