【個(gè)人經(jīng)營(yíng)客群營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享】第十二篇

大連普惠

秀月街支行-青泥支行 　　堅(jiān)持外拓走訪，公私聯(lián)動(dòng)，時(shí)刻以客戶為中心，與客戶緊密聯(lián)系，關(guān)注客戶上下游關(guān)系，讓存量客戶帶領(lǐng)我們?nèi)グ菰L新客戶。堅(jiān)持走出去的信心，世上無(wú)難事，只怕有心人，積極開拓新市場(chǎng)探索新資源。 提升工作效率和客戶滿意度。在拜訪客戶前，提前收集好客戶資料，做好客戶信息建立。利用好我行產(chǎn)品的各項(xiàng)政策，針對(duì)不同的客戶推薦適合的產(chǎn)品，用專業(yè)的知識(shí)打動(dòng)客戶。發(fā)揮公私聯(lián)動(dòng)作用，增強(qiáng)與客戶之間粘性，讓客戶堅(jiān)定的選擇我們建行！ 新星綠城支行-甘新區(qū)支行 　　1.卯足信心，鼓足干勁。首先要對(duì)自己的業(yè)務(wù)能力與業(yè)務(wù)目標(biāo)有高度信心，這是心理學(xué)中的自證預(yù)言效應(yīng)。主動(dòng)出擊，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶人群，在與客戶的溝通中，深入挖掘客戶的需求，緊密追擊聯(lián)系，爭(zhēng)取在有效時(shí)限范圍內(nèi)完成對(duì)客戶的建立信息，測(cè)評(píng)以及放款。 2.專業(yè)高效，熱情服務(wù)。向客戶提供專業(yè)化的金融解決方案，在為很多客戶解決了燃眉之急的同時(shí)，也收獲了很多客戶的好評(píng)并增強(qiáng)了客戶粘性，聯(lián)動(dòng)增強(qiáng)對(duì)私業(yè)務(wù)。有意的增加上門次數(shù)，與客戶建立更深層的聯(lián)系。 3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作，密切配合。網(wǎng)點(diǎn)成員建立共同目標(biāo)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，分工明確。為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造盡可能多的外拓機(jī)會(huì)。共同進(jìn)步，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，最后精益求精的完成。 最后，趁著旺季營(yíng)銷火熱進(jìn)行，綠城支行將付出全部的行動(dòng)和執(zhí)行力，力爭(zhēng)再交一份滿意的答卷。 機(jī)場(chǎng)支行-甘新區(qū)支行 　　1.提高認(rèn)識(shí) 提升專業(yè)——召開全員會(huì)議，強(qiáng)調(diào)普惠業(yè)務(wù)全員有責(zé)，再次明確業(yè)務(wù)規(guī)則、買單政策、營(yíng)銷話術(shù)與操作等，提高全員認(rèn)識(shí)與專業(yè)水平。 2.全員行動(dòng) 營(yíng)銷客戶——支行發(fā)動(dòng)全行各崗位員工對(duì)潛在客戶進(jìn)行梳理，個(gè)人客戶經(jīng)理與普惠經(jīng)理、商戶牽頭人重點(diǎn)開展客戶拓展工作，廳堂柜面人員積極開展客戶識(shí)別與轉(zhuǎn)推薦，挖掘潛力客戶成功轉(zhuǎn)化。 3.緊抓機(jī)會(huì) 開展電銷 ——力爭(zhēng)電銷客戶名單，組織員工梳理有效話術(shù)開展專項(xiàng)電話營(yíng)銷，深入客戶積極宣傳我行產(chǎn)品，積攢目標(biāo)客戶，及時(shí)上門面見營(yíng)銷。 機(jī)場(chǎng)支行全員在2023年收官之時(shí)，緊抓營(yíng)銷窗口期，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、踏實(shí)篤行、善做善為，在今后的業(yè)務(wù)發(fā)展中定當(dāng)肩負(fù)使命、全力以赴、力爭(zhēng)上游[玫瑰][玫瑰][玫瑰] 中南路支行-中山支行 　　為做好普惠業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，中山支行下轄網(wǎng)點(diǎn)中南路支行大力發(fā)展普惠客戶的覆蓋度，結(jié)合“惠懂你”平臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)或非現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)測(cè)額和授信支用，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)室大力配合開戶業(yè)務(wù)，全力滿足客戶資金需求。 一是努力營(yíng)造全員懂普惠、做普惠的工作氛圍，各崗位利用晨夕會(huì)時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)行內(nèi)各項(xiàng)普惠產(chǎn)品，日常工作中遇到合適客戶積極推薦。普惠專員熟知建行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及最新政策，根據(jù)不同行業(yè)客戶特征精準(zhǔn)營(yíng)銷。二是做好公私聯(lián)動(dòng)，梳理系統(tǒng)中個(gè)人客戶中的企業(yè)主信息進(jìn)行多向營(yíng)銷，同時(shí)發(fā)掘個(gè)人商戶及個(gè)人客戶的對(duì)公資金需求。三是對(duì)存量客戶做好持續(xù)性服務(wù)，保持良好的溝通聯(lián)系，以點(diǎn)及面，擴(kuò)大我行產(chǎn)品的知名度，實(shí)現(xiàn)客戶介紹客戶，吸引更多的潛在客戶。 辛寨子支行-甘新區(qū)支行 　　1.核心支行高度重視。及時(shí)傳達(dá)總分行最新政策要求，提出了堅(jiān)決落實(shí)“普惠+商戶”經(jīng)營(yíng)理念。 2.存量商戶營(yíng)銷全覆蓋。辛寨子支行梳理存量商戶，對(duì)未授信商戶進(jìn)行全覆蓋專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，由近及遠(yuǎn)地逐戶拜訪客戶、進(jìn)行測(cè)額，提高授信轉(zhuǎn)化率。 3.用好商機(jī)。根據(jù)分行下發(fā)的商機(jī)，制定不同的商機(jī)營(yíng)銷策略，將商機(jī)落實(shí)到人，精準(zhǔn)營(yíng)銷。 4.加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶的營(yíng)銷。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)全員煙葉云貸進(jìn)行培訓(xùn)，要求熟練掌握業(yè)務(wù)操作流程，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊煙草商戶開展?fàn)I銷。 天津街支行-分行營(yíng)業(yè)部 　　1.核心支行高度重視普惠金融業(yè)務(wù)，定期開展培訓(xùn)，梳理業(yè)務(wù)流程，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)賦能，大力支持并指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展，為網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力保障。 2.通過(guò)晨、夕會(huì)多次強(qiáng)調(diào)普惠金融業(yè)務(wù)的重要性，要把普惠金融業(yè)務(wù)做為提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的重要抓手，并定期傳達(dá)普惠業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)，確保網(wǎng)點(diǎn)員工人人懂普惠。確定“存量陌拜商機(jī)”多渠道結(jié)合的營(yíng)銷方式。首先梳理網(wǎng)點(diǎn)存量商戶名單，讓客戶經(jīng)理提前做好客戶系統(tǒng)內(nèi)信息完善，并帶領(lǐng)客戶經(jīng)理逐一上門走訪。其次明確網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)商圈，通過(guò)陌拜及以老帶新的方式將附近商圈摸實(shí)摸透?？蛻艚?jīng)理用好惠視圖商機(jī)，采用電銷或上門拜訪的方式，做到一戶不落下。 3.每周網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)當(dāng)周聯(lián)絡(luò)及走訪的客戶進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，記錄潛在客戶并做好后續(xù)跟蹤。對(duì)于當(dāng)周在受理業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到的問(wèn)題及困難內(nèi)部進(jìn)行討論，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，吸取經(jīng)驗(yàn)，分享各自感悟與體會(huì)。對(duì)于當(dāng)周已授信的客戶做好客戶貸款資金用途的提示，做好客戶的后續(xù)維護(hù)。 4.天津街支行的普惠進(jìn)展離不開分支行領(lǐng)導(dǎo)和普惠部的支持保障，天津街支行將堅(jiān)持不懈、不斷進(jìn)取。 智仁街支行-青泥支行 　　1.學(xué)習(xí)產(chǎn)品勤外拓。智仁街支行高度響應(yīng)分支行關(guān)于普惠金融工作的安排部署，強(qiáng)化多點(diǎn)營(yíng)銷。網(wǎng)點(diǎn)新晉客戶經(jīng)理的努力學(xué)習(xí)普惠產(chǎn)品及營(yíng)銷辦法，深挖重點(diǎn)商機(jī)，持續(xù)跟蹤客戶意向。在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)下，克服人員緊缺的問(wèn)題，犧牲休息時(shí)間進(jìn)行陌拜。保證網(wǎng)點(diǎn)一周一點(diǎn)一戶的指標(biāo)，堅(jiān)持完成序時(shí)進(jìn)度。 2.積累聯(lián)動(dòng)不薄弱。由于前期商戶基礎(chǔ)薄弱，決定采用“兩步走”戰(zhàn)略，一是加緊商戶積累，在商戶無(wú)授信額度情況下，積極營(yíng)銷商戶業(yè)務(wù)，做深做實(shí)商戶收款等業(yè)務(wù)，為普惠貸款打基礎(chǔ)；二是與勞動(dòng)者港灣共建單位聯(lián)動(dòng)，共建單位積極拓展推薦潛力客群，及時(shí)跟蹤客戶動(dòng)向，采用“客戶推薦客戶”模式逐漸積累客戶，讓客戶充分享受普惠業(yè)務(wù)帶來(lái)的好處。 3.牽頭引領(lǐng)解疑惑。作為網(wǎng)點(diǎn)普惠業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊，發(fā)揮真抓實(shí)干的工作作風(fēng)，帶頭研究普惠業(yè)務(wù)，利用晨夕會(huì)時(shí)間強(qiáng)調(diào)普惠業(yè)務(wù)，適時(shí)帶領(lǐng)全員復(fù)盤普惠發(fā)展，研判未來(lái)攻堅(jiān)方向。內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，把握商機(jī)，負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理帶頭鋪開“商戶+普惠”業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理?yè)駲C(jī)開展廳堂營(yíng)銷，柜面人員針對(duì)意向客戶進(jìn)行一句話營(yíng)銷，培養(yǎng)了網(wǎng)點(diǎn)全員人人懂普惠、人人做普惠的工作作風(fēng)。 4.風(fēng)險(xiǎn)把控避過(guò)錯(cuò)。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高度關(guān)注客戶關(guān)于普惠業(yè)務(wù)的意見與建議，也同時(shí)注重采用靈活多樣的方式化解一切風(fēng)險(xiǎn)因素。在實(shí)地經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，各崗位人員也審慎判斷客戶是否有明顯及潛在的風(fēng)險(xiǎn)，充分做好貸前貸中貸后管理工作。 泡崖新區(qū)支行-周水子支行 　　1.持續(xù)提高員工對(duì)普惠業(yè)務(wù)的重視程度。支行從績(jī)效分析和能力拓展提升兩個(gè)角度出發(fā)，利用晨會(huì)持續(xù)傳導(dǎo)，包括買單政策、營(yíng)銷話術(shù)及客群、支行行長(zhǎng)基金、分行活動(dòng)等，使員工能夠清楚知曉業(yè)務(wù)重點(diǎn)及營(yíng)銷方向，以此提升績(jī)效收入水平。 2.以結(jié)對(duì)子方式走出去營(yíng)銷。網(wǎng)點(diǎn)在支行普惠部的指導(dǎo)下，持續(xù)深化客戶經(jīng)理綜合化轉(zhuǎn)型，加大網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展面，提高人人參與營(yíng)銷的意識(shí)。??持續(xù)深挖存量客戶，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)企業(yè)主標(biāo)簽的客群進(jìn)行拓展?fàn)I銷。 ???借助商戶巡檢工作的契機(jī)，客戶經(jīng)理逐戶進(jìn)行走訪測(cè)額，并以活動(dòng)及優(yōu)惠政策吸引客戶積極參與，讓客戶推薦客戶，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域的影響力。 ???做好網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的崗位聯(lián)動(dòng)，制定內(nèi)部激勵(lì)方案，調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷的積極性。網(wǎng)點(diǎn)也通過(guò)客戶經(jīng)理與年輕員工結(jié)對(duì)子的方式走出去，既鍛煉年輕員工的營(yíng)銷能力，也能讓她們參與客戶經(jīng)理的營(yíng)銷過(guò)程，讓網(wǎng)點(diǎn)更多的人都能做營(yíng)銷。 3.做好精細(xì)化管理及時(shí)復(fù)盤。根據(jù)支行通報(bào)的數(shù)據(jù)情況，設(shè)立階段性的任務(wù)目標(biāo)，負(fù)責(zé)人帶頭參與維護(hù)客戶，每日跟蹤營(yíng)銷進(jìn)展，總結(jié)好的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，打有把握的仗。 泡崖新區(qū)支行既2023年又一次在分行的活動(dòng)中獲獎(jiǎng)，得益于分支行領(lǐng)導(dǎo)及普惠部的支持保障，接下來(lái)，泡崖新區(qū)支行將繼續(xù)深挖廣拓，讓支行普惠業(yè)務(wù)穩(wěn)中求進(jìn)，持續(xù)發(fā)展。 —————————??????———————— 　　希望各行能借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)方法，發(fā)力營(yíng)銷，共同推進(jìn)全行普惠事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！??????