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褚橙管理實踐分享--林安

劉艷飛

<h3>林安是最早和褚老來上山種橙子的人，一開始也不懂農(nóng)業(yè)，看著苗子不長，也很著急，后來請專家給支招。</h3> <h3><br /></h3><h3>@關(guān)于創(chuàng)建之初：</h3><h3>2002年：74歲，保外就醫(yī)，在尋找自己后半生想做的事情。</h3><h3>選在哀牢山，是因為褚老對新平縣的條件很熟悉，以前有人種過冰糖橙，口感不錯。所以選擇了冰糖橙。</h3><h3>一開始只想搞個600畝，解決自己生活保障。后來越做越大！褚老說以后的產(chǎn)量會達到6000噸，大家擔(dān)心怎么賣掉。褚老說不怕，會賣掉，橙子要賣得比肉貴。大家很難想象！</h3> <h3>2003年注冊新平金泰果品有限公司。以前的品牌叫云冠，當(dāng)前主要有三個品牌實建橙、褚橙、褚柑。</h3><h3>哀牢山核心區(qū)3200畝46萬棵樹；周圍6300畝；玉溪13000，云南20000畝，現(xiàn)在年產(chǎn)量1萬多噸，到2020年估計產(chǎn)量8萬噸；</h3><h3>家族企業(yè)：其他的新拓展的基地都是各個孩子分管的，各劃出一片地，讓大家去干。有點賽馬的味道。馬老自己也有2800畝的沃柑基地。</h3><h3>土地都是流轉(zhuǎn)來的，十幾年前，每畝70、80到150元，租期30年，5年一付，現(xiàn)在價格炒高了，一畝達到了800元。馬老的沃柑基地，從農(nóng)民手里周轉(zhuǎn)來的，就是每畝800元，政府要求農(nóng)民得全員接收。</h3> <h3>##水果水果水為先：必須先有好的水源；從哀牢山山脈引水，架設(shè)了4條、總長超過4000米的管道。水利設(shè)施投入3000萬；<br /></h3><h3><br /></h3> <h3>##用機器來挖種植溝，深度80公分，埋有機肥料；三個1000噸：1000噸塘泥、1000噸煙梗、1000噸過磷酸鈣；肥料足是口感的保證。<br /></h3> <h3>改善樹形，通風(fēng)透光，確保連年高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)；</h3><h3>褚橙一年修剪3-4次，每次在正式修剪前，會先由褚老帶領(lǐng)著技術(shù)團隊，一起研究這次剪枝要怎么剪，是留強枝，還是留弱枝？剪外部，還是剪內(nèi)部？每次都要根據(jù)具體情況具體分析，哪怕是每年的同一時期，修剪方案都和前一年有所不同。</h3><h3>從12年開始，每年產(chǎn)量穩(wěn)定在10000噸左右；不會出現(xiàn)大小年。</h3> <h3>##綠色食品標(biāo)準(zhǔn)：全年無霜，病蟲害不越冬，不能不用藥。農(nóng)殘把控上，用綠色食品允許使用的，必須是大廠家，要做試驗，要保證沒有隱性成分，做檢測；一個藥品進入基地要兩年時間。安全間隔期28天，9月后不用藥。</h3><h3><br /></h3> <h3>公司專家+作業(yè)長+農(nóng)戶模式，分為四個作業(yè)片區(qū)，管理、技術(shù)崗位全員責(zé)任制；作業(yè)區(qū)作業(yè)長+助理；4個作業(yè)長，2個植保員；專業(yè)能力很強，很認真，沒有辦公室，每天都在果樹林里，清楚知道每家每棵樹的情況。勞動力全包給農(nóng)戶，簽訂承包合同，家庭分片承包，績效掛鉤。夫妻兩人一般管25畝2000株樹，一棵樹一般300個果子，6個一公斤，共50公斤，一畝地4200公斤；產(chǎn)量不出問題的話，每戶年度收入8-12萬；一作業(yè)區(qū)內(nèi)的家庭只要有駕照的，都有小轎車；14年需要招募52戶，應(yīng)聘的有600多戶；現(xiàn)在如果有人要離開，就有十幾戶來的應(yīng)聘。公司制定年度技術(shù)管理方案，每個季度全體農(nóng)戶技術(shù)培訓(xùn)；每個月考核一次；品種純、生產(chǎn)齊、產(chǎn)量穩(wěn)；</h3><h3>現(xiàn)在有近200多戶，作業(yè)區(qū)交叉檢查。</h3><h3>對于農(nóng)戶，好地塊和差地塊：好地塊的少分一點量，差地塊的多分一點；多分的管不好的，再做工作，調(diào)整數(shù)量。</h3><h3>施肥有統(tǒng)一的管理辦法：先挖溝，找作業(yè)長或者助理來確認，統(tǒng)一配置肥料放好，抽查，用棍子看深度；關(guān)于打藥：統(tǒng)一防控時，公司統(tǒng)一安排。果農(nóng)看到家里有蟲，也會主動找作業(yè)長要藥。<br /></h3> <h3>公司給承包家庭在山上蓋房子，安其居、樂其業(yè)。農(nóng)戶就住在自己看管的果園里！</h3> <h3>##果農(nóng)管理、薪酬制度：幼樹：13.5*小樹量；掛果樹：按照產(chǎn)量和品級拿錢；到加工車間在進行分級；價格大致是：特級果1.2元/kg,一級果1.0，商品果0.75，次果：也能賣上幾毛錢一斤；</h3><h3>每個月借生活費2000元，年底結(jié)算時扣除預(yù)支的生活費。承包戶自己再雇臨時工，臨時工工資一天七八十元。</h3><h3>每個農(nóng)戶有編號，基地交貨時會有稱重。</h3><h3><br /></h3> <h3>褚老：能用數(shù)字表達的一定要用數(shù)字，否則別人不知道怎么執(zhí)行和監(jiān)督；玉溪下雨了，褚老會打電話，廠長會匯報：幾點到幾點下雨了，哪個時間段下的大，采取了什么措施。。。</h3><h3><br /></h3> <h3>"有的地方，就是不能省。這些果農(nóng)，每年結(jié)完款第一件事，就是跑去問周圍其他果農(nóng)，今年賺了多少？然后相互比較。他們心里都有一個預(yù)期，只要你給他們的報酬達到這個預(yù)期，甚至高上那么一點，他們第二年就會死心塌地和你簽約。"</h3><h3>褚老是洞察人性的人！公司讓果農(nóng)掙到錢，果農(nóng)就穩(wěn)定,品質(zhì)和產(chǎn)量就有了保證，最后是雙贏的結(jié)果。<br /></h3> <h3>@2015年品質(zhì)風(fēng)波：因為是矮化密植果園，再加上天氣下雨多，達到1200毫米，采收時又趕上雨季，果品質(zhì)量下降。最后決定：保質(zhì)減量，砍樹37000棵；砍掉3萬斤。新的問題：如何剪枝，留強枝還是弱枝？16年產(chǎn)量下降明顯，才9300噸。農(nóng)戶收入下降：由8-9萬降為3萬，減掉生活費，再給雇工的錢不夠了。怎么辦？公司給補，保證農(nóng)民的生活。農(nóng)戶的走失率很低。人員穩(wěn)定，技術(shù)落實有所保障。<br /></h3> <h3>@氣候條件好，成就好品質(zhì)：年度氣溫21-23度，年日照1800-2200小時，全年無霜；追求黃金糖酸比20:1；冰糖橙的糖度10-12，酸度0.4-0.5為宜，不能低于0.3.<br /></h3><h3>@成本分析：開發(fā)一畝地的投入25000元；橙子的生產(chǎn)成本相對較低，2.5元/kg,產(chǎn)后加工成本較高，45元/kg.</h3><h3><br /></h3> <h3>筐里的編號是果農(nóng)的代碼！</h3> <h3>陪著爸爸媽媽采果子的娃！笑得好甜美！</h3> <h3>橙子由從山上田間運到集散中心</h3> <h3>外中內(nèi)、上中下的果子的口感是有差異的?；ò吖情L在上面，樹葉劃的傷。更好吃！采收要從上面的開始。</h3><h3><br /></h3> <h3>18年的技術(shù)目標(biāo)是如何解決花斑和裂果問題。<br /></h3> <h3>裂果和花斑果會用于果汁生產(chǎn)。</h3> <h3>山上風(fēng)大，防風(fēng)網(wǎng)起到了很大的作用！</h3> <h3>@橙子樹：壽命30-40年，第三年開始結(jié)果，第7年開始進入盛果期，會持續(xù)15年。</h3><h3>@新平縣冰糖橙種植有10萬畝，其中6-7萬畝，都是有資本注入的規(guī)?；N植。褚橙在冰糖橙的種植已經(jīng)積累了全面的種植技術(shù)體系和品牌效應(yīng)，已經(jīng)把對手狠狠的甩在后面，競爭對手很難超越。</h3><h3>@市場趨于飽和時，價格會下降。會導(dǎo)致農(nóng)戶的價格也下降。所以要守住價格。<br /></h3> <h3>山上果農(nóng)家的雞，真的是看家護院的能手！我想經(jīng)過，這兩位硬是攔著不讓我過去。最終，我被ta們的敬業(yè)精神而感到，而折服！好人不和好雞斗！撤退，繞路跑步！</h3> <h3>疏掉的果樹做成盆栽！</h3> <h3>兩位七八十歲的老人，能夠堅持十幾年，對種出好果子深信不疑，堅持不懈，最終夢想成真！而如今已經(jīng)八九十歲，還依舊心懷更大夢想，說要干到100歲，不封頂！相比之下，我輩如此年輕，有何理由不努力奮斗呢？！</h3> <h3>堂主分享：話題研討：該向褚橙學(xué)什么？</h3><h3>大道至簡：成功背后的道理，是可以總結(jié)和參考的。.</h3><h3>1、 專注單品：選擇一個簡單而有優(yōu)勢的單品切入。</h3><h3>原來做配送比較優(yōu)秀的企業(yè)能活下來的已經(jīng)不多了。農(nóng)業(yè)本身是一個比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程。進入門檻很低，做好的門檻很高。不專注帶來的效率太低。切口要小。</h3><h3>成都：老王家老味道番茄，就做無公害標(biāo)準(zhǔn)。</h3><h3>2、 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化：把農(nóng)業(yè)當(dāng)工業(yè)看，把作物當(dāng)工人看。</h3><h3>3、 人格化：老干媽、王守義、王老吉、張飛牛肉、江小白、褚橙；</h3><h3>為什呢人格化更容易形成品牌和互動？ --差異化的識別符號，有情感因素。人人都是自媒體；品牌需要用內(nèi)容去構(gòu)建，用人去構(gòu)建比較好講故事。</h3><h3>數(shù)字化：三只松鼠、六個核桃、17.5橙；數(shù)字容易形成記憶度；</h3><h3>縱向整合的，用人格化；橫向整合的品類用數(shù)字化；</h3><h3>4、 體驗：人類的高級需求。</h3><h3>在食物的消費上到了重要的轉(zhuǎn)折點。后消費時代，人們追求幸福感，幸福屬于精神消費。要讓產(chǎn)品有精神屬性，要滿足消費者更高層次的需求。</h3><h3>5、 場景：能描述出來什么情況下來選擇你的產(chǎn)品。</h3><h3>褚橙：贈送禮品，表達企業(yè)家精神；</h3><h3>賣蘋果：早餐吃一個蘋果；兒童輔食果；圣誕禮品果；</h3><h3>6、 意見領(lǐng)袖：做口碑；</h3><h3>褚橙的第一批客人是企業(yè)家，意見領(lǐng)袖，有號召力和影響力，帶來流行；找到這些人群，多付一些成本也值得；</h3><h3>7、 持續(xù)傳播：2012年褚橙進京2013年一個就夠了2014年黃金糖酸比2015年致匠心2016年直播褚橙跨界代言2017年：堅守品質(zhì)相信時間的力量；</h3><h3>做農(nóng)業(yè)是做營銷重要還是先做生產(chǎn)重要？</h3><h3>8、 渠道升級:新渠道定位在新人群，新的需求，需要建立新的共恒體系。</h3><h3>9、 成為典型:要在自己的領(lǐng)域里成為標(biāo)桿，在細分品類或者區(qū)域內(nèi)脫穎而出，獲得大量關(guān)注和曝光。</h3><h3>結(jié)束語:干農(nóng)業(yè)最重要的是執(zhí)行力。先干起來，嘗試新的干法，最終會成為成熟的玩法。</h3> <h3>學(xué)習(xí)結(jié)束，收獲良多！</h3><h3>（一）個人心靈成長：精神的力量！</h3><h3>1、生命不息、學(xué)習(xí)不停、奮斗不止！</h3><h3>2、小磨難小困難，不足掛齒！</h3><h3>（二）業(yè)務(wù)層面：更加確信一些問題</h3><h3>1、打造大單品要加速：趨勢，是不可逆轉(zhuǎn)的！</h3><h3>2、品牌升級加大力度：滿足更高層次需求的應(yīng)用。</h3><h3>3、農(nóng)戶承包制度&amp;精細化管理需要進一步深入，沒有現(xiàn)成的適合自己的，必須得自己鉆研，嘗試，調(diào)改！</h3><h3>（三）工作方法：面對不確定性時，不要猶豫、不要墨跡，先干起來，在干中學(xué)，在學(xué)中干！只有干起來，才會知道怎么干是能夠成功的！</h3><h3><br /></h3>