<p><b>第四百九十七篇</b></p> <p style="text-align: center;"><b>（一）</b></p><p><br></p><p><b>問：如果客戶堅持要把在本行的錢轉到他行，任憑怎么挽留都無濟于事，請問怎么辦？</b></p><p><br></p><p><b>很多小伙伴會說，現(xiàn)在客戶轉錢走，用手機銀行轉錢分分鐘的事情，哪有挽留余地。</b></p><p><br></p><p><b>那么換個問法：如果你得知前兩天，名下一個“熟客”招呼沒打一聲就把錢轉走，請問怎么辦？</b></p><p><br></p><p><b>又會有小伙伴雙手一攤：能怎么辦？打電話吧，怕太唐突，直接被客戶一句“你怎么知道我轉錢”問死；就算客戶愿意回應吧，說有產(chǎn)品還是支行有活動呢？錢都走了，連參加的資格都沒了。</b></p><p><br></p><p style="text-align: center;"><b>（二）</b></p><p style="text-align: center;"><br></p><p><b>之前的帖子有提過，不要把“我們自己認為”等同于客戶也這么認為，不管是否后期跟進流失原因，都需要先做功課，了解分析下轉移資金的原因。</b></p><p><br></p><p><b>既然是名下管戶客戶，那么請打開CRM系統(tǒng)，查詢客戶轉移資金前是否有到期產(chǎn)品或存款，或者是否有贖回過基金？到期資金或贖回資金量與轉出金額是否接近？這些信息可以大致判斷客戶轉移資金一定“事出有因”。</b></p><p><br></p><p><b>其一，有明確用款用途，比如買房首付款、購車或者資金周轉等等，如果想事后不聯(lián)系打擾客戶，那么就要之前與客戶的聯(lián)系度夠密切，從與客戶平時的交談中已經(jīng)預先探知客戶近期可能有用款需求。</b></p><p><br></p><p><b>這里我們可以反思一下，當?shù)弥蛻粲匈I房購車或資金周轉用途時，是否跟進一步，問問客戶是否有融資需求？</b></p><p><br></p><p><b>其二，客戶被他行營銷成功。這里大概有兩種情況：一是逐利性客戶，同業(yè)有產(chǎn)品價格優(yōu)于本行，遂轉之；二是對本行服務不滿意。那么我們需要反思的是，我們上次聯(lián)系客戶是什么時候？電話、短信還是微信聯(lián)系？聯(lián)系內容是什么？產(chǎn)品上新或到期是否提前通知客戶？</b></p><p><br></p><p><b>不管怎么分析，最要緊的還是聯(lián)系客戶，了解資金轉走的真實原因。客戶資金轉到其他銀行倒不是最緊要的，最緊要的是不能從此以后消失在客戶的記憶里，這就是真正流失回不來，從此熟客變生客了。</b></p><p><br></p><p><b>末了，如果面對資金轉走的客戶，卻遲遲不敢打電話挽留或了解原因的話，那就要問問自己是不是真的“熟悉”這位客戶了。</b></p>