<p class="ql-block">這次我們繼續(xù)聊一聊與客戶有效溝通這個話題。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">在實務(wù)中，我們與客戶的每一次溝通，其實都像是與客戶的一次博弈，從摸清客戶的訴求，了解客戶的疑惑，到引起客戶的興趣，給出解決的方案，每一個環(huán)節(jié)可謂環(huán)環(huán)相扣。有時候，如果我們注意到客戶一點微表情或微動作，都有可能為促成客戶成交打下好的基礎(chǔ)。因此還是那句話，有效溝通，或者白話點說有效聊天是人與人之間建立信任的起點。畢竟，你不說話，我又不是你肚子里的蛔蟲，哪能知道你到底在想什么。</p> <p class="ql-block">其一，聽比說更重要。比如客戶來問：“你們銀行的理財產(chǎn)品收益怎么樣？”如果你就著這個問題，很直白地往下回答，可能客戶就會直接比較，一句“那xx銀行的理財產(chǎn)品還比你們高呢”就能結(jié)束這個對話。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">正確的做法是，這時候不要急著順著客戶的問題去講講產(chǎn)品收益率，可以另起一個相關(guān)話題問問客戶：“您目前對理財收益的預(yù)期是多少呢？是更看重短期的資金增值，還是希望長期穩(wěn)健投資？”通過這樣的提問，引導(dǎo)客戶打開話匣子，說出自己的投資目標、風(fēng)險偏好等關(guān)鍵信息。只有精準把握這些需求，理財經(jīng)理才能為客戶匹配到最合適的理財產(chǎn)品，為后續(xù)的成交奠定基礎(chǔ)。</p> <p class="ql-block">其二，找到共同話題。比如，我們在進企業(yè)搞活動的時候，經(jīng)常會遇到剛工作一兩年的職場新人，可能是個月光族，也可能是想好好規(guī)劃每個月到手的收入。這時候，還是不要急著介入產(chǎn)品，我們可以嘗試這樣說：“我特別懂你現(xiàn)在的感受，我剛參加工作的時候，面對到手的工資，既想著享受生活，買這買那，但是又想存下錢，真的挺難平衡的。不過別擔(dān)心，我接觸過不少像你一樣的職場新人，通過一起合理規(guī)劃，慢慢就能擺脫月光困擾，有的人還能在短短一年里就攢下了一筆可觀的旅游基金/包包基金......，實現(xiàn)了自己的小目標。比如，之前我有個客戶和你情況差不多，這位客戶其實訴求就比較簡單，就好好規(guī)劃自己每個月的收入，不讓自己亂花錢，積攢起來的錢以后想盡快買房子。我們一起制定了一個規(guī)劃，每個月工資到手后，一部分工資存定期獲取穩(wěn)定收益，一部分用于購買低風(fēng)險理財產(chǎn)品，日常開銷則通過設(shè)置預(yù)算和使用記賬軟件來管控。幾個月下來，他就發(fā)現(xiàn)自己的錢花得更有條理，也慢慢養(yǎng)成了理財?shù)暮昧?xí)慣，最近見面的時候，這個客戶告訴我，現(xiàn)在已經(jīng)開始規(guī)劃購房購車資金了。你愿意的話，也可以跟我講講你的想法和計劃，我們一起制定專屬于你的理財規(guī)劃，讓你的每一分錢都花得明明白白，你覺得怎么樣？”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">其實，說到底，客戶選擇在我們這里購買理財產(chǎn)品，很大程度上源于對我們的信任。而建立信任的有效方式就是找到與客戶的共鳴點。正所謂“感人心者，莫乎于情。”</p> <p class="ql-block">其三，講客戶聽得懂的話。比如，當(dāng)我們給客戶介紹一款基金產(chǎn)品時，如果這樣說：“這款基金采用量化投資策略，通過多因子模型進行篩選股票，構(gòu)成投資組合?！笨赡軙延械目蛻袈牭迷评镬F里，不知道量化投資策略是個什么高深的玩意兒，也不知道什么多因子模型又是什么。如果我們換種說法：“這個基金就好比是一個專業(yè)的投資團隊，他們會從多個專業(yè)維度去挑選市場上的優(yōu)質(zhì)股票，就像在一群學(xué)生里挑選成績最優(yōu)秀的，讓您的錢投資在更有潛力的地方，獲得更好的收益?！?lt;/p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這對我們理財經(jīng)理的專業(yè)能力是有一定要求的，我們自己要能理解產(chǎn)品，明白產(chǎn)品的底層投資邏輯和策略，真正消化產(chǎn)品，才能抓住產(chǎn)品真正的賣點，用客戶聽得懂的語言表達出來。這往往就是對標準營銷話術(shù)的一種內(nèi)化。如果只是單純背話術(shù)，講出來的話可能就是客戶聽不懂的，最后的結(jié)果要么就是稀里糊涂成交，造成隱患，要么就是營銷失敗。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">（未完待續(xù)）</p>