<p class="ql-block">第三個(gè)問(wèn)題：我維護(hù)現(xiàn)在的存量客戶已經(jīng)覺(jué)得很吃力了，再讓我去拓展新客戶，讓客戶給我轉(zhuǎn)介紹客戶，這太折磨人了。</p> <p class="ql-block">這里存在的核心問(wèn)題依舊是之前一直在討論的“佛系懶”，就是只愿意與自己熟悉的客戶打交道，如果有業(yè)績(jī)指標(biāo)或者要營(yíng)銷什么產(chǎn)品，組織什么活動(dòng)需要邀請(qǐng)客戶的，只愿意或者只能在存量客戶中尋找目標(biāo)。乍一看沒(méi)什么太大問(wèn)題，但是仔細(xì)想想長(zhǎng)期下來(lái)問(wèn)題會(huì)堆積得越來(lái)越多，最終導(dǎo)致長(zhǎng)期處于業(yè)績(jī)瓶頸期或者產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)于集中于某些客戶，一旦市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，則對(duì)這些“熟客”產(chǎn)生極大的負(fù)面影響，從而影響后期維護(hù)客戶及展業(yè)信心，這點(diǎn)在2021年以來(lái)的基金銷售中體現(xiàn)得淋漓盡致。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如果我們只盯著存量客戶，有沒(méi)有想過(guò)，存量客戶也是需要挖潛的。某種程度上，所謂只要服務(wù)好存量客戶，實(shí)際上是只要服務(wù)好那十幾二十幾個(gè)“熟客”而已。那么也許我們?cè)陂_(kāi)始的時(shí)候，能通過(guò)對(duì)存量客戶做好服務(wù)，做好資產(chǎn)配置，從而達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，但由于“懶得”積攢潛力目標(biāo)客戶，極可能下個(gè)月、下下個(gè)月就沒(méi)有營(yíng)銷機(jī)會(huì)了，到時(shí)候被通報(bào)、被要求通關(guān)演練什么就都來(lái)了。其實(shí)，出不來(lái)業(yè)績(jī)，固然跟理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉有關(guān)系，但核心問(wèn)題往往是沒(méi)有足夠的客戶儲(chǔ)備，只能對(duì)有限數(shù)量的“熟客”反復(fù)薅，直到根本薅不動(dòng)為止。</p> <p class="ql-block">存量客戶的挖潛工作，對(duì)于抱有這些想法的理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，可能根本不在他們的字典里面。我們說(shuō)存量客戶挖潛的成本相比較于拓展新客戶要低，是基于這些存量客戶前期與我們所在的銀行已經(jīng)有過(guò)交易歷史，使用過(guò)我們銀行的產(chǎn)品或服務(wù)，已經(jīng)留下了一些個(gè)人信息，可以給我們的營(yíng)銷挖潛提供更多的營(yíng)銷線索，只不過(guò)目前可能與我們行的交集變少了，甚至?xí)簳r(shí)沒(méi)有交集了，需要“激活”這些客戶了。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">而新客戶的拓展，自然成本更高，一方面要獲得營(yíng)銷線索就很難，有價(jià)值的營(yíng)銷線索往往并不是只有我們能獲得，而且價(jià)值新客戶往往有多家銀行在跟進(jìn)拓展；另一方面，由于并不熟悉新客戶，即使有熟客的轉(zhuǎn)介紹，跟進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程中還是需要我們十分注意留意客戶的反應(yīng)，存在各種各樣的不確定因素。</p> <p class="ql-block">講一千道一萬(wàn)，道理其實(shí)每個(gè)人都懂，關(guān)鍵在于是不是愿意付諸行動(dòng)并且堅(jiān)持下去。很多人覺(jué)得理財(cái)經(jīng)理崗位是個(gè)很折磨人的崗位，業(yè)績(jī)壓力大，客戶不好搞定，但其實(shí)我們還是始終記得一點(diǎn)，我們?cè)诤突钌娜舜蚪坏?，人與人之間要建立長(zhǎng)期良好關(guān)系，一定不是完全靠一點(diǎn)點(diǎn)收益就能維持，因?yàn)楦呤找娈a(chǎn)品也是階段性的，沒(méi)有長(zhǎng)期霸榜的產(chǎn)品存在，還是要靠我們平時(shí)與客戶打交道中的點(diǎn)滴積累起來(lái)的信任，持之以恒的溝通維護(hù)，才能建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，這可千萬(wàn)不能太“佛系”啊。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">一家之言，不喜勿噴。</p>